携程谈与东航资本联姻：着重优势资源互补

　　4月21日，东航与携程联合在上海对外宣布，携程参与东航的定向增发，将以30亿元入股东航，由此拉开了OTA通过资本攫取航空资源的序幕。通过资本获取上游资源，并不是一件新鲜事，携程在酒店领域中，已经先后入股如家、铂涛和华住，而在航空领域，这次无疑是最大的动作。

　　在未来12月内，增持东航已经被列为携程和东航双方要着手实施的具体合作事项之一。至于未来携程和东航会不会实现交叉持股，携程高级副总裁兼机票事业部CEO熊星向环球旅讯表示，“需要合适的时机，也要在法律法规的允许下，以双方认同的方式来进行。”

　　携程：入股东航不具排他性

　　携程通过入股东航，一方面可以拿到东航航空资源优先的获取权，另一方面东航和携程合作之后，或有助于去哪儿缓和与东航之间的紧张关系。

　　至于能不能借助此举帮助去哪儿走出机票业务暂时的困境，熊星对环球旅讯表示，“去哪儿仍然是一家独立运营的公司，对于去哪儿与航空公司的关系，不好妄加评论。但是，需要强调的是，携程作为去哪儿最大的股东，会督促去哪儿在机票产品的规范和航空公司的配合方面加大力度，端正态度，这些方面是我们应该做的。”

　　熊星坚信，虽然航空公司的直销比例提升是趋势，但是OTA给航空公司提供了长尾市场，是航空公司直销渠道的重要补充，无法完全替代，航空公司和OTA之间良性规范的合作符合双方的共同利益。

　　而站在携程与其他航空公司的关系角度来看，入股东航这一步具有两面性，在渠道营收上存在一定的风险。虽然携程强调不会在机票销售中具有倾向性，但是其他航空公司会怎样看待携程的中立性，目前议论颇多。

　　可以预见，未来携程在与其他航空公司打交道中，将需要非常谨慎地协调与她们的关系。熊星也反复向环球旅讯强调，东航与携程的合作，加强了双方的互信，目的地是达到双赢，但是合作关系并不具有排他性;携程希望依旧能够得到所有合作伙伴的支持。但如何加强并巩固同国内其他航空公司的关系，对于携程来说仍将是长期的挑战。

　　东航短期内获益可能更大

　　在携程与东航的这场资本联姻中，在短期内对于东航的意义可能会更大。

　　第一、东航的非航产品开发将得到丰富的资源支撑

　　有业内人士向环球旅讯表示，东航接受携程的入股，与其综合旅游服务商的战略完全吻合。论品牌影响力，那是国航的强项，而东航在规模上难以超越南航，海外的大战略又不及海航的大环境下，综合旅游服务商的战略方向至少与其他几大航空公司是存在差异性的。

　　东航的综合旅游产品及服务并不是都可以通过自建的方式来落地，而是需要开放的态度，以及业务和平台能力同外部资源进行对接;随着携程的入股，在内容、产品和技术平台方面都可以给东航带来比较快速的能力资源补充。

　　熊星向环球旅讯介绍，东航通过与携程的合作，不仅仅能够帮助东航向经营多元化、服务综合化方向发展，还可以将东航的触角深入到旅游市场，而后者恰恰是携程的优势所在，在非航产品，包括旅游度假、酒店住宿、用车等方面均可以向东航提供非常优质的产品。

　　第二、获得携程的流量和营销支撑，加快资源整合

　　今年以来，航空公司都在加紧积极布局海外市场，马须伦曾对外表示，东航计划今年新增运力12.7%，内地航线增10%;国际航线增20%，其中北美航线增50%。

　　国内和国际航线的运力激增，出现运力的“结构性过剩”，在3月份国航的综合客座率同比下滑3.1%，南航下滑2.9%，东航下滑1.4%。

　　在运力激增和客座率纷纷下滑的环境下，东航在与其他航空公司的竞争中，携程的流量和大数据营销能力，为东航带来了新的想象空间。

　　熊星向环球旅讯表示，携程可以通过自己的大数据系统，为东航提供准确的服务人群，做到“精准营销”。同时，双方在国际机票销售、运价搜索展示等方面展开深度合作(比如，不同城市的搜索排名数据和高星酒店的预订趋势，将有助于东航编排航班航线和配备机型)，整合双方以及下属机构的优质资源，能够实现双方共赢。

　　环球旅讯特约评论员蔡劲冬认为，组合的产品营销模式会给东航以及东航系的航空业务带来新的高质量、潜在高转化率的流量资源，东航还可以为携程输出特定旅游线路的专属产品，实现双赢。同时，东航与互联网公司的合作会在很大程度上，将加快东航互联网资源整合的速度、平台化建设、以及创新的营销和销售能力。

　　第三、拓展附加服务充满着想象空间

　　近年来，国际航空业都在往综合性方向发展，虽然机票销售等主营收入仍然占绝大多数，但是占比正在逐年下降，与此同时，行李托运、选座、餐食等相关的辅助收入创造的收益占比正在逐渐增加。在这点上，一些国外的航空公司，以及国内的春秋航空，都走在了前面。

　　航空公司在主业基础上大力拓展附加服务已是大势所趋，而在增加辅助收入的营收上，携程将会给东航带来极大的帮助，未来在该领域如何具体展开合作和可能会产生哪些创新，都值得期许。

　　携程与东航的联姻会不会催生新型分销平台?

　　在携程入股东航的消息公布之后，有业内人士撰文称，携程与东航的合作模式或将对中航信的航空公司旅客服务系统(PSS)和全球分销系统(GDS)市场产生冲击。

　　在中航信的系统中，主要集成航空公司旅客服务系统(PSS)和全球分销系统(GDS)，而航空公司旅客服务系统(PSS)主要包含三个模块，分别为库存、预订和离港。据业内人士介绍，航空公司旅客服务系统(PSS)和全球分销系统(GDS)是倒二八原则，也就是，80%的研发投入在PSS业务，20%在GDS领域，但GDS却贡献了主要的利润。PSS系统是和航空公司业务紧密耦合的，所以规则复杂，业务逻辑多样，航空公司切换PSS系统都是大工程。

　　在业内专家看来，携程与东航联姻之后，抛开中航信，单独开发航空公司旅客服务系统(PSS)的可能性极其渺茫。这会是一件吃力不讨好的事情，一方面需要巨大的研发和资源投入，另一方面，即使有能力开发新的航空公司旅客服务系统(PSS)，这套系统也不具备规模化的能力：东航若使用了这套系统，携程与东航紧密的合作关系可能会让其他航空公司敬而远之。

　　环球旅讯特约评论员蔡劲冬认为，传统的库存管理，直销和分销的固有格局一定会在越来越开放的技术环境和和连接一切数字化技术面前被改变。OTA利用新的互联网技术和资源获取能力，为航空公司打造新型的分销渠道也许是未来新的发展方向。

　　(编者注：蔡劲冬在《基于个性化旅游服务场景的新一代旅游分销》一文中，对新一代的旅游分销平台做过详细的分析。)

　　去年，携程已经控股了英国专门做低成本航空票价整合的TravelFusion，而TravelFusion是一家在线廉价航空机票信息集成和直连预订平台。携程能否借助自身在机票分销领域的客户资源，在与东航合作中，融合TravelFusion已有的技术，与东航在分销平台的模式中做更多地探索。这或许是双方合作中最具有想象力的一个领域。

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