南航大连国内收益主干航线班组：航线收益管理是一种责任

航线收益管理是一种责任。牟林/摄

　　在南航大连分公司有这样一个“超人班组”，由市场销售部的8位航线员组成，工作内容是对大连至北、上、广、深等主干航线区域共计36个航班制定销售策略，通过对市场的准确预判，对销售舱位的合理调整，从而使所辖航线销售收入最大化。这就是国内收益管理室主干航线班组，一个有爱、有激情、有担当，有进取的大家庭，对于工作他们也有自己独到的心得： 航线收益管理，是一种学习的责任，一种坚持的责任，一种沟通的责任。

　　航线收益管理是一种责任，一种学习的责任

　　市场就是战场，瞬息万变，一时的怠慢就会全军覆灭。对于航线员来说，不断学习业务、了解最新知识、分析市场动态直接攸关公司经营成败。一直以来，主干航线班组都高度重视学习型班组的建设，积极开展各类内涵深刻、生动活泼的学习活动，使全体组员在学习中感受到学有所用、学有所乐的良好氛围，有效推动了生产任务的落实。

　　作为主干航线班组的班组长，有着20年工作经验的贾莉娜，见证了旅客从在窗口排队买票到7秒手机订票的演变，经历了奢侈的机票价格到如今灵活运用价格杠杆的新时代，深刻地明白航空业飞速变化、不学习就会被淘汰的朴素真理。在她的带领下，主干航线班组人人不放松学习，以班组为单位，每日结合思维导图进行分析，组织讲评夯实业务技能，下午四时所有航线员一起讲评所辖航班的经营结果，查缺补漏，取长补短;每周加强系统培训学习，提高数据分析能力;每月开展比学赶超，比技能、比素质，查找营销短板，努力打造一支业务技能好、综合素质高、主观能动性强的营销团队。

　　航线收益管理是一种责任，一种坚持的责任

　　收益工作是不断重复中的繁琐与枯燥，每天无数次的检查航班定座情况，无数次的收放舱位，无数次的操作却要拥有每一次的责任，因为一个小小的指令就会使公司的航班收益大大增加，一点点的疏忽也会给公司造成不良后果。而由于工作的特殊性，航线员背负着公司百分之百的销售收入指标，要时刻紧盯外航、紧盯舱位，有着外人不能理解的巨大压力。对于那些十几年如一日地坚守在岗位上，一丝不苟地做着这份繁琐而压力巨大工作的航线员，更是无法不让人心生敬佩的。

　　吴冬梅从1997年进入南航，1999年开始管理大连北京航线，一管就是17年。大连北京航线是国内收益室最重要的一条航线，此航线航班频率密集，共飞公司竞争激烈，肩负分公司国内生产指标14%的重任，而她坚持每天查询并分析大量销售数据，总结航班规律;积极与同业沟通，牵头打造稳定良性的航线竞争环境。通过17年的积累，吴冬梅对北京市场的准确判断，已无人能比。她丰富的航班管理经验已被同业广泛认可并推崇，为大连北京航线的销售工作做出了巨大贡献。

　　作为一名飞行员家属，事事都需要她亲力亲为，但吴冬梅仍主动要求值班，在节假日以及每天下班以后，在家里监督管理航班。在她的带领下，所有航线员都将工作延长至8小时之外，努力增加航班的销售机会和销售收入。因为大家都明白，只有坚持下去，才能争取达到收益最大化。

　　航线收益管理是一种责任，一种沟通的责任

　　说到航线管理工作，很多人脑海中会浮现出一个个勤勤恳恳的身影，一幅幅紧盯黑屏的面孔，一行行高深莫测的代码。其实，航线员并非只在屏幕前运筹帷幄，还要和各路人物沟通协调。一是要和与共飞公司沟通，时时提高票价水平，提升总体工作效率;二是要和与销售单位沟通，时时保证渠道畅通，达到合作共赢;三是要与总部收益部门沟通，以时时保证航班收益。在主干航线班组，从来没有流于形式的沟通，沟通必有结果，沟通必有成效。

　　朱文玉是班组里的一个“话唠”，在各个QQ运价协调群里，都有她的身影，通过不懈的沟通，征服了共飞公司的航线收益人员，大家纷纷为她点赞，成就了这位可爱又可敬的话唠。

　　她很纤弱，但纤弱的肩膀却承载着大连广州航线全年近2亿的销售指标;她很和善，但和善的目光中却透露出坚毅和果敢。2010年起管辖广州航线，她用真诚去协调每一次运价，用耐心进行每一次沟通。在她的努力下，大连广州航线市场票价稳定的水平，在国内多条航线中遥遥领先。大连广州航线也由亏损跨入了盈利大线的行列。

　　无数次系统深入的学习，无数次重复繁琐的指令，无数次耐心专业的沟通......主干航线班组的事迹谈不上惊天动地，他们的故事也未必能催人泪下。但正是这一个个普通而负责的人，一件件平凡而细致的事，推动着公司航班收入的增长。对于收益管理工作者，如何提质增效，达到客座率、票价水平双提升，始终是他们研究的课题和追寻的目标，他们也会不断提升状态，带着责任感和使命感，勇于进取，勇于行动。

责编：xwxw