空港关注：机场与代理商的绝佳业务机会

　　旅游代理商带来的附加价值正在快速缩水，这一点在所谓的实体业务上表现得尤其严重。各航企也在向酒店和地面交通预订业进军。元搜索引擎则继续提升其让乘客能够跨航企与代理商比对价格的功能。

　　旅游代理商的进退维谷

　　上年纪的乘客或对技术不那么在行的乘客目前都由于持有移动设备而能够(请年轻的亲友帮忙)更轻松地自行预订。全球定位系统让目的地当地租赁车辆成为了更可行的一种选择，从而降低了捆绑式套餐产品的认知价值(出租车预订与航班和酒店预订一起形成了闭合的流程)。旅游博客和网站上由用户生成的内容已部分代替了专业代理商，成为了挖掘新的或小众景点与体验的信息来源。

　　很多来自代理公司管理者的文章，几乎都以代理商怎样作为专家来扭转不良体验为重点，并表示代理商都是特定目的地的专家或在某个目的地有重要的联系人，能够让客户有非同一般的体验。而这些文章并未提到的是，如此独特的优质服务或许只能够向一小部分支付高价的客户提供，否则又怎能从一开始就体现出其特殊性?

　　就代理商的佣金来看，未来的前景也并不乐观。许多航企已在大量国家停止了佣金的支付，同时酒店也在频频抱怨代理商要求的提成已极大破坏了其盈利能力。很快各酒店就会充分利用成本更低的接触客户的方式。

　　因此，在客户与佣金都受到威胁的情况下，代理商要怎样才能让自己在旅客的心目中具备存在的必要性?

　　要什么——新的产品内容

　　市场出现了一类新型供应商，其正努力实现更好的体验，且非常愿意为了增长业务而向代理商支付佣金。这类供应商就是新时代的机场，此类机场正被快速建设为零售目的地加商业空间加酒店再加旅游景点的一体化场所。

　　各机场向来以航企租金、停车费和零售费作为其收入源。鉴于乘客属于被动型受众，因此机场设施既是必需品，但又不能给乘客留下深刻的印象。乘客对待所有机场都是一个态度，常常是不太在意，希望尽快进入机场并离开。

　　然而，目前各机场已认识到乘客的“体验”和快速高效的登记手续办理、行李提取以及安检一样重要。以新加坡樟宜机场为例，此机场内有花园、免费电影院、游戏机、儿童游乐区、健身中心、酒店、美味的餐厅、热门品牌零售店，甚至还提供免费城市游。芬兰的赫尔辛基机场则提供睡眠舱、瑜伽课、桑拿、按摩，还时常举办艺术展。简而言之：各机场都希望通过投资让旅客身心愉悦，而不只是简单地满足旅客需求。

　　为什么——关键优势

　　将机场视为一个目的地和提供绝佳体验的场所，旅游代理商就能够开启大量可能性，需要的只是以更战略性的方式思考。

　　例如，全球多数酒店都是在中午左右入住，而深夜抵达或凌晨抵达的旅客却需要支付全天的房费。创建能够让旅客在中转机场停留、并让其准时抵达酒店的行程，就能够降低旅客的出行预算。同样，目前代理商还可预订价格可能更便宜、但在条件优越的机场停留时间更长的航班。所节省的金钱则可通过代金券或在机场返还现金的方式回馈给客户。

　　想象一下：代理商为您预订了经停新加坡的行程，有免费的新加坡城市观光游，还提供价值200美元的代金券，让您可以在机场购物(您的代理商可能还应该为离开新加坡的航班预订额外的行李额度)。这样您就在既定行程之外多游览了一座城市，还有现金可用于消费。融入了此类元素的全包式度假套餐产品则要模糊得多。客户会发现很难将其拆分为航班和酒店等可分开预订的单个元素。

　　此类套餐产品也降低了供需的不平衡度(激励乘客选择需求低的航班)，且由于附加产品接受率更高而提升了客户的体验品质。对于中转旅客来说，其度假期开始得更早，甚至在抵达目的地之前就已开始。这样就提升了旅游套餐产品和旅游代理商的认知价值。

　　从机场的角度来看，有代理为其担保的客户明显提高了机场设施的客流量，从而为机场带来了更多创收的机会。部分此类客户可能手里还持有必须就地使用的代金券。机场奖励项目也开始流行，且会员数量正在增长。而这又反过来提升了航企和零售合作方的资产价值。代理商的佣金可以以实物的形式支付，也可以通过品牌互动的方式实现，并且不需要机场有巨额的投资。成为机场的首选代理合作商，有大量广告推广的机会，这对于中间商来说是颇有裨益的。

　　怎么做——技术内涵

　　对于在线销售商品的代理商来说，要添加新的供应商，就需要其动态套餐系统出现重大的转变。

　　然而，若与航班或酒店相比，机场提供的内容不要求具备实时库存，也没有起步价，并且只需添加至内容管理系统就能够轻松整合(尽管各机场内容的在线预订系统是可以开发和整合的，但其带来的销售额无法弥补所付出的成本)。

　　预订业务可通过邮件处理，乘客代金券也可以以二维码的形式发送。可能需要对供应商侧进行技术整合，才能让乘客的代金券兑现，同时追踪所有已完成的购买交易，以跟踪乘客带来的总价值，并计算可能有的代理商佣金。

　　利用已有的机场奖项项目或积分活动，而不是利用代金券，可能也是降低新技术开发成本的一种方式。要记住，机场表示乘客在内部零售店消费时需要出示登机牌，这是为了能够跟踪乘客的消费情况。

　　结语

　　全球的差旅管理公司和旅游代理商都在设法保住并提高自己的佣金收益，同时又要应对供应商尝试直销时带来的不断升级的阻力。代理商大多关注的是向旅客交付“更多价值”，但其也可以拿出创新精神，努力为旅客带来“新的价值”。这只需要代理商和机场都愿意启动谈判、达成建设性的协议即可。此类协议可能会在旅客、供应商以及代理商之间形成一个共赢的局面。(编译自tnooz)

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