国货航试水冷链运输获客户首肯

　　5月31日，随着17吨“娇贵”的造影剂搭乘国货航CA1079货机航班从浦东国际机场顺利起飞前往美国芝加哥，客户发来了“服务相当好”的感谢邮件，这标志着国货航冷链项目试水顺利“满月”。一个月12个班次共计200吨的成绩虽然不大，但作为未来航空运输的巨大潜在市场，冷链运输的突破为国货航营销、服务模式转型带来了新的契机。国货航的优质服务也获得客户首肯并拿下了6月份100吨造影剂运量的大单。

　　起步--“三大优势”奠定基础

　　当前，国内生物、医药对航空冷链的运输需求日益增多。由于冷链运输对承运人的包装规定、服务流程、操作规范、标准法规、安全检验检疫、温度控制等有着严格要求，近乎苛刻的标准背后也意味着高收益，在竞争激烈的航空货运市场上，冷链运输绝对算是一块“肥肉”。没有金刚钻，不揽瓷器活，进军冷链要有足够的实力，在经过仔细分析和市场调研合作洽谈的基础上，国货航自身的三大优势成为奠定冷链项目启动的基础。一是先进的机型，国货航拥有8架B777F货机和3架B747-400F大货机作为可选择的运力，两种机型均自有温控设备，可满足基本的温控要求;二是丰富的全球航线网络。国货航目前可依托往返欧美及日本的优质航线提供定期货机航班，直达法兰克福、阿姆斯特丹、萨拉戈萨、洛杉矶、芝加哥、达拉斯、埃德蒙顿、东京、大阪、台北等10个国际和地区城市，并可通过中国国航六大洲客机腹舱网络及合作卡车航班通达全球多地。三是专业的操作保障团队。从前期营销，到货库操作、机下保障，再到目的地航站提取，国货航营销服务一盘棋，针对每一票冷链货物均安排固定的专业人员持续跟进，确保客户满意。2015年，国货航果断启动冷链运输项目，各项准备工作相继启动。

　　助跑--“武装羽翼”筑巢引凤

　　目前市场上的冷链服务主要分为两种，一种是承运全程恒温、需配备恒温箱的“主动制冷”，另一种是允许有短期非温控时限，可利用调节机舱温度、机下恒温车衔接服务的“被动制冷”，前者成本较高，后者相对较低，不同的生物医药货品根据对温度属性的要求选择不同的服务种类。

　　依托机型和货站服务优势，国货航目前已完全可以达到被动制冷服务的要求。然而要进军冷链市场，抢占高端药品运输市场，光有被动制冷服务一项还远远不够。为此，国货航开始“武装羽翼”，产品项目组在2015年上半年开始进行温控集装箱供应商筛选工作。经IATA推荐、同时借鉴股东国泰航空的成功经验，在符合CAAC相关法规的前提下，2015年10月，国货航和两家全球知名供应商Envirotainer和CSafe签订合作协议。并相继就不同种类温控集装箱提供了一系列培训及操作课程，第一批已完成北京、上海、阿姆斯特丹、法兰克福、日内瓦、新加坡等试点航站的业务培训，服务标准部门还完成了双语版业务操作指南的编写工作。

　　“武装羽翼，筑巢引凤”。在具备了可以满足客户需求的软硬实力后，国货航市场部门着手展开冷链产品的市场推广，搭配中国国航的整体网络支援，可为需求客户提供更有效率、无缝接轨的全球优质空运服务。

　　发力--“市场突破”更进一步

　　由于“主动制冷”的成本及投入相对较高，目前市场需求还有待持续拓展。千里之行始于足下，国货航华东营销团队不等不靠，以提供全面完整的冷链服务为终极目标，首先以市场上最典型的“被动制冷”服务作为切入点，开启崭新的产品服务模式。

　　2016年上半年，营销人员从代理处了解到某公司持续有医疗诊断试剂的运输需求，该试剂为造影剂，运输要求全程温度控制在15-25摄氏度范围内，上下不超过10摄氏度，服务航段为浦东直飞芝加哥。该试剂的运价远远高于普货，如能赢得客户将有效提高B777F机型的载运率和收益。国货航华东营销团队立即行动，提前研究难点，启动流程化项目管理。为获得第一手信息，华东基地销售人员主动前往货站现场与保障人员实地观摩学习同类货物的操作过程，并形成调研报告供后续参考。项目组还建立起跨部门、跨地域“联合行动”机制，运用电邮群预报和项目进度更新表等方式，在营销、保障体系内部及上海、芝加哥两地建立了同步沟通平台，确保货物从交运、组装、冷藏、运输至目的港卸载以及交付的全程追踪与状态信息更新，最终方案获得了客户的首肯，顺利，最终方案获得了客户的首肯，拿下了4月试运行3班的订单。

　　4月19日，首票15件共计6.3吨的造影剂从浦东货站通过恒温车运至机下，华东基地营销及服务工作人员全程监控，确保温控符合要求。当货物安全入舱后，国货航跟班机务和机组成员负责机上温控设备的调节，当CA1079航班安全降落芝加哥机场后，当地航站站长亲自监督卸载流程，装上接货的恒温车并送交当地冷库保存，同步优先完成海关清关。全程从销售、入库、装卸、机舱温控、目的地卸载等环节，环环相扣，专人负责，实现了“被动制冷”服务的全流程闭环管理。

　　随着三个试运行航班的顺利完成，客户对国货航的专业能力和优质服务给予肯定，5月客户决定每周固定三班交由国货航承运，截至5月31日共有15个班次总计245吨造影剂顺利成行。数字的背后，意味着国货航冷链运输正式踏出第一步，对于国货航产品销售来说也是新的突破。这些数字的背后，就像一个幼苗，随着国货航冷链服务探索的持续深入，这个数目必将越来越大。下一步，国货航将稳扎稳打，主动作为，以上海、北京为枢纽，在做优冷链“被动制冷”服务的同时努力探索“主动制冷”服务，力争实现更大的突破。

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