南航大连货运：制定不同策略 向服务要效益

图为搬运人员正在装载海鲜货物  时晨 摄

　　初春时节，严寒未退，南航大连货运出港库房门堆积等待发运的货物和层叠停放的货车，发货的这股热乎劲给数九的寒冬带来春的暖意，库房内的监装员有条不紊地指挥搬运将货物码放在货斗上，出港配载电话铃声不断，各种货运单据频繁的在柜前两侧传递，一天的航班保障工作就在这繁忙中拉开了序幕。这是南航大连货运新经营举措推出后，货运市场出现的繁荣景象。

　　2016年一月份至三月初，国内航线以灵活的经营策略，完善的服务保障，实现货量同比增长38%，同期大连机场货量增幅为12%，在运力明显低于对手(包含宽体货机)的情况下，货量增幅远高于对手。

　　在安全运行的前提下，怎样才能快速创造货运部经济效益，货运部销售团队为此煞费苦心，制定出以完善服务体系促销售，以灵活多变模式对市场的新战略部署。

　　“引导”服务。南航大连货运面向所有前来发货的货主采取贵宾式服务，设立专职引导员，帮助协调货物发运包装，协助订舱查询，办理登记手续等;提供24小时值班经理电话，可咨询货物装载发运的相关信息。

　　“尊贵”服务。南航大连货运针对大客户群开创了一套“单独”服务的举措，争取在优化服务的同时，稳定客户，争创效益。从去年年底开始，货运部通过不断的走访各个大客户群，广泛听取意见，从意见反馈中发现，目前不同客户对航空货物运输有不同的要求，比如说较大的快递公司，他们希望交付南航运输的货运能够乘最早的航班抵达目的地;而大的海鲜客户和精密仪器客户，则对监装监卸的过程有一定的要求，他们不在乎运价的提升，想看到南航是怎么装载他们的货物的。是否轻拿轻放，是否按照指示标记装载，对装载照片和装载视频充满兴趣;普通货主则更在意运价，他们有很多货源但是总是在寻求更为低廉的运价。总结出不同客户的需求，货运销售团队开始制定不同的政策满足所有大客户的需求，针对顺丰快递，货运部开通“顺丰代理销售保障群”，只要顺丰发出的所有货物，将该票货物从入库时间到装载时间，航班时刻，抵达目的地时刻等客户需要的信息及时发布在微信群中，并随时解答客户提出的问题;针对欧姆龙电子等大客户，建立“欧姆龙销售保障群”，将每个航班每一件欧姆龙电子的装机情况拍摄视频，并及时发布在微信群中，对视频拍摄不清晰或者死角的地方，安排监装人员进入舱内照相或者录像，只要客户提出的问题，及时反馈解决。这些服务很快得到了客户的满意，以顺丰为例1-2月份整体货量提高30%，顺丰货量的提升不仅带来了可观的收入，也使得部分航线舱位紧张，在舱位紧张的情况下，空余舱位的运价就相对提升了不少，这样整体收入就有了大幅度的提升。

　　“奖励”运价。货运部采取因地制宜的方式加强运价指标控制，针对海鲜货物、普通货物都设计了运价指标，分为正常运价和奖励运价，按照客户协议约定，每月客户必须保障协议约定的货量，无论该月任何时间点达到协议约定的货量，之后的时间段都将采取奖励运价，奖励运价比正常运价有很大幅度的折扣，这种运价指标控制的方式极大的激发了客户揽货的积极性。2016年开始，货运部每月都提前若干天完成总部下发的月度销售指标，春运期间货运出港量同比增加7%，春运前一周连续5日出港量逾130吨，创出港量新高并达到航班最大装载限度。

　　内部激发。开展现场保障室班组出港装载量竞赛，每月累计装载量第一的班组，对班组成员进行奖励。并对日出港量过百吨的班组进行奖励。开展竞赛以后在装载方面每个班组的每个成员为了集体的荣誉都更尽心尽力：由于地理环境影响，大连地区风向较大又经常变化，某些航班的载量情况就经常变化，出港配载积极同签派协调飞行形态，同地服协调行李载量，同等条件下最大化的多配货，减轻待运压力。每一名出港监装员都在密切关注航班货物运输情况，代班主任几乎一致在机坪指导监督，“货运运行群”、“现场保障团队”等微信群信息闪烁不停，各重点航班走货信息和现场装载照片不断切换，这样紧张的工作场景贯穿全天。货量增多也给安全正点运行带来一定的压力，每个班组都能齐心协力，忙中不出错乱，正是这样的努力下，货量冲上了一个有一个的百吨高峰。每深夜出港航班全部结束统计货量的时候，每一次新高就是对辛勤劳作一天的大家最好的慰藉，都觉得这得之不易的百余吨数字里有自己辛劳的汗水。

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