南航大连市场销售部超人班组：力促航线销售收入最大化

 　　在南航大连分公司市场销售部，有这样一个“超人班组”：他由国内收益室的8位航线员组成，工作内容是对大连至北、上、广、深等主干航线区域共计36个航班制定销售策略，通过对市场的准确预判，对销售舱位的合理调整，从而使所辖航线销售收入最大化。作为2009年首批命名的班组，他们正如超人一样，每每在危机时刻，便穿上蓝色紧身衣，披上红色斗篷挺身而出，拯救市场。七年间，超人班组从试点建设到重点推进，在注入了大量新鲜血液的同时，永不言败的超人精神也代代相传。

　　(图一)

　　各司其职，积极推进组织建设

　　班组虽然是企业中最小的单位，但是一切战略目标必须落地于班组。作为超人班组的班组长，有着20年工作经验的贾莉娜，见证了旅客从在窗口排队买票到7秒手机订票的演变;经历了奢侈的机票价格到如今灵活运用价格杠杆的新时代。伴随着航空业的发展，她已经成长为一名懂技术、懂管理的合格班组长。而超人班组的组员也是经过层层挑选，组成了一个业务好，素质优的队伍。班组8人中，党员4人，研究生以上学历4人，“青春洋溢”的80后占了80%以上。这样一个高素质、有激情的人员配备，为班组可持续发展提供了客观保证。班组中每个人各司其职，为公司销售收入贡献力量。

　　理顺流程，积极推进制度建设

　　对于收益管理工作来说，1%的错误就有可能导致100%的失败。严格执行规章制度的要求对收益工作尤显重要。

　　班组建立初期，就对岗位的职责、考核标准等逐条进行了梳理完善，逐步形成了以“制度规范工作行为”取代“人管人”的管理方法。制定了“收益管理工作流程”、“换季航班管理流程”、“值班流程”等三流程及“指标考核制度”、“每日讲评制度”、“周总结制度”、“交接班制度”等四制度。有力地推动了航线管理工作的持续发展。

　　关爱员工，积极推进文化建设

　　航线员因为工作的特殊性，背负着公司百分之百的销售收入指标，时刻紧盯外航、紧盯舱位，有着外人不能理解的巨大压力，而这种压力不是薪酬待遇所能缓解的，管理的最高境界，是用文化来凝心聚力，其实建设这样的文化氛围并不难，总结起来只有六个字：“释放爱，得到爱”。每天8小时，一年2920小时的相处，班组成员虽不是亲人，但胜过亲人，他们真正地关心彼此。我们班组成员隋兴丽说过这样一句话：“是你们，让我每天盼着上班，工作原来可以这么幸福”。

　　文化建设的另一个依托是树立榜样的力量。谈起超人班组，就一定要谈起其中的一位女超人——吴冬梅。她从1997年大学毕业加入市场部开始管理大连北京航线，一管就是19年。大连北京航线是大连分公司最重要的一条航线，航班频率密集，共飞公司竞争激烈，此航线肩负分公司国内生产指标的14%近两个亿的销售收入，而吴冬梅通过19年的钻研和积累，她对北京市场的准确判断，已无人能比。作为一名飞行家属，家里大大小小的事都要她亲力亲为，即使这样，她周末还主动值班。就是这样的一些人，她们对工作的执着感染着班组的每一名成员，任何的说教，都不如身边榜样的力量。

　　(图二)

　　灵活授权，积极推进创新建设

　　新的竞争环境要求收益人员不能局限于传统的航线管理，而要使用先进的管理方法解决新问题。对此，超人班组提出 “一转二加三坚持”的管理新思路。 “一转”是转变营销思路，由传统的座位控制人员转型为“数据、收益专家”;“二加”是延长工作时间，中午、晚上多工作一小时;下班以后以及节假日，自觉在家里监控航班，为公司增效做出了重大贡献;“三坚持”，坚持一：与共飞公司沟通，时时提高票价水平。08：30是每天上班的时间，也是国内收益人员每天沟通协调开始的时间，沟通制度不再流于形式，沟通必有结果，沟通必有提高。坚持下去，可以提升总体工作效率。坚持二：与销售单位沟通，时时保证渠道畅通。我们将代理人、旅行社视为亲密的合作伙伴，面对面的沟通，心与心的交流。坚持下去，可以达到合作共赢。坚持三：与总部收益沟通，时时保证航班收益。收益工作是不断重复中的繁琐与枯燥，每天无数次的检查航班定座情况，无数次的收放舱位。无数次的操作却要拥有每一次的责任，因为小小的指令就会使我公司的航班收益大大增加，一点点的疏忽也会给我公司造成不良后果。坚持下去，可以争取收益最大化。

　　解决问题，积极推进能力建设

　　一直以来，超人班组都高度重视学习型班组的建设，积极开展各类内涵深刻、生动活泼的活动，使全体组员在学习中感受到学有所用、学有所乐的良好氛围，有效推动了生产任务的落实。为了提高专业技能，班组内部兴起了一场比、学、赶、超的竞赛。比技能、比素质、形成了管理有基础，运行有制度，学习有楷模的局面，进一步提高了全员的文化修养、思想道德水平和综合素质，进而促进学习，推动工作。

　　(图三)

　　市场就是战场，瞬间怠慢，就会全军覆灭。队友就是朋友，团结协作，定会百战不殆。现在，超人小队们已经披上了红色斗篷，勇往直前。在这火红的斗篷之间，你仿佛走进了超人班组的工作岗位，他们着装整齐，时而埋头检查航班销售进度，时而熟练地敲打一个个指令，这虽然是最普通的收益人员剪影，可是，正如电影导演求之不来的表演一样，那么自然，却又那么特殊。

　　摄影：戈占伟

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