关注成都世航会：278张谈判桌，促进国际航线营销

　　图：9月26日，参会嘉宾在第二十二届世界航线发展大会一对一会谈区交流。

　　3天时间，278张谈判桌，13000场(次)洽谈——

　　9月26日上午10点28分，第二十二届世界航线发展大会4号馆一对一洽谈会场。焦急写在Hermes集团商务代表帕尼柯斯的脸上，“我已经迟到了，还没找到我的谈判对象”。

　　Hermes集团是塞浦路斯机场运营商。在帕尼柯斯看来，每年世航会最重要的活动就是一对一洽谈。“对于我们这样的地区公司，能与全球同行接触交流，机会难得。”

　　作为世航会的“固定节目”，一对一洽谈会旨在为参会嘉宾搭建起交流合作平台，促进国际航线营销。

　　3个分会场，278张谈判桌，约13000场(次)洽谈——今年，这场“固定节目”在四川上演，但机遇更在全球。

　　一张珍贵的谈判桌

　　与展馆区美食、商品琳琅满目的休闲氛围不同，洽谈区的气氛要紧张得多。没等到10点正式开始，会场里已经“唇枪舌剑”，笔记本电脑和洽谈资料把谈判桌占了个满满当当。

　　洽谈都是事先就定好的。3天时间里，已预约好的洽谈就有13000场(次)，加上临时洽谈，意味着每次对话都要争分夺秒。

　　在双方手机沟通指引下，帕尼柯斯花了3分钟才找到自己的约定对象，简单握手致意，便直奔主题。

　　图：达拉斯-沃斯堡国际机场展台外展示了通航国家航空公司的尾翼。

　　帕尼柯斯所在的一对一洽谈分会场现场，一共摆了86张谈判桌。每一个谈判桌都专属于一家公司，如果预约的洽谈太多，一个公司甚至能得到两三张谈判桌。

　　“谈判桌越多，说明这家公司越‘吃香’。”趁着谈判间隙，美国夏威夷航空公司收益管理及网络策划副总裁欧本特起身接水喝。作为一家在北美及亚太地区都有广泛业务的航空公司，夏威夷航空拥有两张谈判桌，每天预约好的洽谈就有10场左右，这里面既有新朋友，也有老朋友。

　　图：来自云南的参会代表向外宾介绍本地的旅游景区。

　　欧本特透露，新朋友往往意味着新的航线和新的业务，而对老朋友，不仅需要礼节性的见面寒暄，更要主动跟进对方近况，为未来深化合作打下基础。“所以不论是面对新朋友还是老朋友，话题总是围绕着新的机会展开。”

　　1张桌子，4把椅子，是每个谈判桌的标配。但当欧本特接完水回到座位时，自己谈判桌的4把椅子只剩下2把。趁着他接水的间隙，隔壁洽谈愈发热烈，多加入的2个生力军，把欧本特的椅子“顺”了过去。“由他们去吧，正好我喘口气。”欧本特说。

　　一场漂亮的追击战

　　与大型航空公司相比，小型的航空公司则没那么幸运。部分没有预约上的洽谈代表游走在谈判桌之间，趁着别人休息时，见缝插针递上名片。

　　这样的窘迫，四川航空股份有限公司国际业务经理张小菁也曾遭遇过。“大概就是五六年前，我们出去参加世界航线发展大会遇过不少尴尬，甚至没几个公司听说过我们。”

　　不过，尴尬已成过往。2012年，成都机场旅客吞吐量突破3000万人次，率中西部之先进入全球最繁忙机场行列;3年后的2015年，成都机场再上一个千万级台阶，全年旅客吞吐量突破4200万人次，排名中国内地机场第四。这一串数据不光提高了四川在国际航空领域的地位，也让张小菁的境遇得到很大改变。在一对一洽谈会场，四川航空分得了两张谈判桌。“这次在家门口举办的世航会，对我们来说也是一个新的起点。”张小菁告诉记者，公司派出了10人左右的洽谈团队，人人都是英语好手。洽谈开始的头半天，团队就与来自国内外的同行开展了近10场洽谈。“大部分都是与国外公司洽谈。”

　　在夹杂着各国语言的合作洽谈中，四川航空业正从新的起点出发，走向全球。四川航空的一长串洽谈名单里，不乏国际知名的行业巨头;以成都天府国际机场为造型的成都机场主展台前，前来谋求合作洽谈的外宾排起了长队……

　　不只是四川，坐在谈判桌上，厦门航空的蔡永建几乎没有起身的机会。“洽谈对象一波接着一波，不仅和四川的同行谈，也要和国内其他地方甚至国外的同行谈。”

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