携程翻脸“怪罪”供应商 中小代理能否撑到明天

 　　马云曾说“今天很残酷，明天更残酷，但后天很美好，绝大部分人死在明天晚上”，这句话放在航空公司与代理之间的客源大战上似乎很合适，这不，各大航刚刚集体“断供”去哪儿，最近又有“到机场发现机票无效”、“携程所购机票涉积分倒卖”两篇携程用户爆料贴在网上热传，携程服务遭到众多用户的吐槽，不少旅客戏称“携程在手，说走就走不了”!这甚至引发大众对航空公司可能会趁势对携程“动手”的猜测，当然此次猜测成真的可能性比较低，因为携程立马给出回应，称两起皆为因供应商“失误”造成的小概率事件，媒体戏称这是把问题机票“怪罪”供应商(即其平台上的中小代理)，实际上不管是不是怪罪，依附于OTA的中小代理的日子会越来越不好过，回到开头那句名言，在航空公司和OTA的联合治理下，中小代理能否撑过“今天晚上”都是个问题!

　　中小代理的“七宗罪”

　　要说携程服务差或售后服务差，我们尚可理解，但说携程作为OTA老大卖假机票还真的是匪夷所思，莫非携程不想再卖机票了?实际上我们认为此次“问题机票”事件极有可能是其平台上的中小代理在“作祟”，近年来随着航空公司逐步取消现返代理费，中小机票代理的盈利空间越来越小，部分代理为继续盈利想出了不少损招儿：比如旺季期间加价售票，盗卖旅客积分，通过私改退改签条件“赌票”赚差价，因航班不正常在旅客登机后恶意退票，利用航空公司中转优惠政策向旅客卖更长航段的机票并在旅客到达目的地后退掉后半程，旅客花高端舱位价格实际只买到普通舱机票，代理“压座”导致航空公司座位虚耗……所有能通过坑旅客或航空公司而获利的方法无所不用其极，可谓是“恶贯满盈”!在中小代理独立经营的时候，航空公司曾进行过多次大规模整顿，但随着航空公司逐步取消现返代理费，为了拉拢中小代理，OTA平台往往“默许”了上述损招，此次事件携程错就错在对上述常见问题“视而不见”!

　　中小代理陷入“四面楚歌”

　　部分中小代理的诸多劣迹导致中小代理面临前所未有的困境：首先，在行业努力及媒体的帮助下，越来越多的旅客已能识别无良中小代理的常见损招，便宜没好货的理念渐入人心，不少问题中小代理遭到旅客冷遇;其次，随着各大航因售后服务问题断供去哪儿以及此次携程问题机票事件对OTA造成严重的不良影响，携程与去哪儿已下定决心大力整顿其平台上的票代行为，再加上航空公司越来越完善的票代整治规范，中小代理再想依靠损招赚钱的可能性进一步降低;第三，航空公司取消现返代理费，中小代理通过“合法”途径赚差价的盈利模式几乎被终结;最后，去哪儿穿山甲项目(旅客出价，代理抢单的买方定价模式)的推出，将进一步削弱中小代理的盈利空间，这又给中小代理赚差价的盈利模式以致命一击!四面楚歌之下，中小代理真的就没有明天了吗?

　　中小代理明天在哪里?

　　在航空公司取消代理费后，我们曾在文章《后返主导时代的中小代理如何“过冬”?》中提出中小代理依附OTA无异于与虎谋皮，但不幸的是，中小代理确实走向了这条路，只不过谋的是自己的“皮”(盈利空间)，现在OTA平台也翻脸了，而且还推出穿山甲这项进一步穿透中小代理盈利空间的利器，可谓是“赔了夫人又折兵”。中小代理搭上OTA平台能够把票卖给更多陌生人，但也打破了中小代理赖以发展的密切联系旅客优势，消磨了代理经营回头客的耐心，也无形中放大了无良代理的“恶”(实体店出了问题票，旅客能找上门来，而在平台“赌票”，旅客可能都不知道找谁，无良票代可能更肆无忌惮)，而善者也受到牵连，中小代理是时候重回航空公司的怀抱了!

　　实际上，中小代理也曾为航空公司立下过汗马功劳，无论对航空公司还是OTA，现在还远没到“卸磨杀驴”的地步，比如前段时间各大航“断供”去哪儿事件之所以未造成严重后果，其中的缓冲力量就是中小代理(中小代理仍可在去哪儿平台销售各大航机票，并未造成航空公司与去哪儿老死不相往来的不利局面)，如果没有中小代理，OTA与航空公司之间的客源战可能会导致“双亏”。

　　除此之外，中小代理还拥有航空公司及OTA都需要但非常难获得的技能，首先，更能了解旅客的真实需求，中小代理与旅客的互动更为紧密，更容易了解旅客的特定需求，并能按需提供精准的服务;其次，中小代理能真正掌握客源，通常客源相对稳定，凭借贴心服务能吸引大量忠诚的回头客;第三，中小代理更能把握特定地区的市场趋势，有助于航空公司在不同区域采取有针对性的服务。而上述三点技能恰恰是航空公司与OTA在客源争夺战中非常看重的提供“私人定制”服务的最好突破口。一年前中小代理还心存幻想，觉得依附OTA平台后不必转型也可以“吃老本”继续发展，但在目前的四面楚歌之下，中小代理只能放弃幻想，利用密切接触客户的优势加大与航空公司在客源共享、需求共享及资源共享等方面的合作，转型为区域综合出行服务提供商，向其客源提供私人定制服务!

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