IATA新分销解决方案：关于卖票需求、标准和利益之争

　　截至目前，国际航协(IATA)于2013年春天向美国交通运输部递交的关于申请批准全新分销能力(NDC)的“787号议案”仍在等待获批。然而，曾经激烈反对的一方——机票价格透明公开联盟——近日与IATA达成了有关NDC标准下机票销售价格透明的协议，并表示将不再反对“787号议案”。

　　2012年10月，作为全球最大的航空承运人组织，IATA提出了NDC解决方案。在新的方案之下，航空公司更具多元化、差异化的机票产品和服务将通过分销渠道得以呈现出来。就在不久前召开的媒体发布会上，IATA进行了最新的NDC标准下的模拟演示。虽然IATA表示将在2016年前完成NDC标准的最后确立工作，并在不影响现有分销体系的前提下，交由各个市场参与者自愿决定是否使用这一标准，但这场关于如何更好地卖票的“口水战”在短时间内难以平息。

　　机票销售：

　　辅助产品带来变数

　　2013年6月3日，IATA的航空公司成员在IATA第69届年会上重申了对NDC的支持，这将为航空公司和旅行社间的数据交换提供一个开放的、基于网络编程语言(XML)的分销标准。他们认为，如果能够根据丰富的内容作出选择，以透明的方式比较和交易航空产品，旅客将从中受益。

　　自2007年以来，航空公司的附属产品收入逐年增长，提供更精细的服务产品组合成为经济疲软背景下开源创收的首选。机场接送、预订餐食、行李托运等产品都出现在了航空公司的网站上，并被组合绑定到不同的舱位产品中。

　　航空公司理想的销售模式是在合理的成本下，整合直销、分销，能够协作一致地传递自己完整的品牌理念，跳出产品同质化、价格竞争的怪圈。不过，一些航空公司表示，虽然他们重视与全球分销系统(GDS)公司之间的合作，但目前GDS公司的创新能力在一定程度上制约了附属产品收入的增长。由于目前主要依赖分销，他们期望机票代理人能够向旅客介绍更详细、更丰富的产品，并根据旅客需求推荐真正适合他们的产品，而不是仅推荐价格最便宜的产品。

　　IATA去年针对近8000名旅客进行的全球旅客意见调查显示，近六成的航空旅客认为通过航空公司网站购买机票的流程更简单，但其中有1/3的旅客认为很难对不同航空公司的报价进行比较。同时，2/3的旅客通常会选择通过航空公司网站购买配套服务，而不是通过旅行社。

　　与长期以来基于EDIFACT标准的GDS不同，IATA提出，NDC为航空公司和旅行社、代理人之间的数据交换提供了一个开放的、基于网络编程语言的分销标准，使得旅客从任意一个渠道都能购买到丰富的机票产品。

　　据介绍，NDC将是一个开放性的标准，任何人都可以使用它，包括GDS公司和非IATA成员航空公司。其实，占据全球60%机票销售量的GDS公司早已关注航空公司“生机勃勃”的附属产品收入，并开始寻求各自的解决方案。可是，除了小型代理人由于能力有限缺乏创新，还在传统机票业务领域苦苦挣扎外，正在快速发展的在线旅游代理商还停留在“流量为王”的阶段，仅显示有限的机票信息。这样一来，旅客往往无法购买航空公司的收费产品或了解座位的具体情况。

　　相比之下，国内的携程、艺龙等大型代理商，由于机票销售利润低，缺乏创新动力，更乐意在酒店、租车和度假产品上实施差异化与定制化战略。作为与南航、中航信一道成为NDC试点合作方的携程，其公关联系人对记者表示，该项目处于刚刚启动阶段，暂无具体的实施计划，但是他们仍会积极地尝试各种旅游产品的创新。

　　多方声讨：

　　NDC想做什么

　　去年7月，美国交通运输部在收到IATA的“787号议案”后，利益相关公司和行业组织在短时间内就提出了超过400条投诉意见。尽管IATA还因此发布了一篇名为《答“787号议案”五问》的博文，但并没有让反对声停息。

　　当时，票价透明开放联盟力劝美国交通运输部驳回“787号议案”，要求IATA重新制定新的文件并经过其客户服务大会的同意。该联盟细数NDC包括侵犯旅客隐私、打包产品票价不透明、强制市场意志以及概念表述简单模糊等“几宗罪”。

　　同样作为分销体系利益相关者的美国旅行代理人协会(ASTA)和旅游技术协会都提出了强烈的异议。在新的标准下，航空公司可以根据旅客提供的姓名、年龄、国籍和旅游经历等信息来判断其价格承受力，从而依人定价。ASTA法律和行业事务副总裁保罗·鲁登在去年8月接受采访时表示，虽然旅客有选择不同附加服务的自由，但无法知道这些不同的价格是怎么来的。此外，旅客的订座记录归到航空公司自己的系统中，代理人到底将在怎样的系统下运作，最终带来的成本提高又将如何让消费者受益还不得而知。

　　代理人和差旅管理公司担心的是成本负担和参与权。如今半年过去了，“对峙”的氛围有所舒缓，IATA和ASTA初步达成一致，ASTA将更大程度地参与到整个NDC项目的运作中去。

　　“其实，围绕NDC讨论的焦点就是如何在为旅客带来创新的同时增加行业利润。我们完全支持航空业尝试通过不同的、更好的方式来提供服务，但我们不认为NDC确立的统一行业标准提供了行业所需要的最终解决方案。因为仅靠技术标准的统一不会带来创新，也难以被广泛接受。”艾玛迪斯中国常务总裁巴特·汤普金斯在接受记者采访时说。该公司从一开始就与IATA在NDC上进行了技术合作。

　　“IATA最近也表示，NDC将只涉及标准，对现有的渠道和商业模式不会产生影响。我们真诚地欢迎IATA最近所采取的更包容且合作性更强的方式。”汤普金斯说。他还表示，艾玛迪斯还是会继续保持和自己的旅行社客户的沟通与合作，以更好地在NDC进程中维护他们的利益。

　　IATA声辩：

　　NDC是一个技术标准

　　在IATA于日内瓦召开的媒体发布会现场，其旅客服务总监艾瑞克·利奥波德有点儿无奈地强调：“NDC是一个技术标准，不是一个系统。 我们不是要做一个新的GDS，不掌握数据库，也不影响现有的商业运作模式。”

　　NDC最新版本的模拟演示显示，和目前网上购票一样，旅客要先搜索航线、时刻，但每个公司下的票价选择增多了，并且每个票价选择都分别显示了对应的附加服务选项和描述。而没有使用NDC分销标准的航空公司也将显示在同一页面上，只是和现行的显示方式没有区别。

　　对于此前关于泄露旅客隐私的争议，记者在这个版本的演示中看到，旅客和现在一样可以继续进行匿名搜索、购买，或者可在最后付款时选择以航空公司的常旅客身份登录，这样航空公司就可根据其相应的积分或等级提供一些专属的服务。利奥波德对记者表示，旅客不需要告诉系统其私人信息就能获得同等的航空公司票价和产品信息，并由自己决定哪家航空公司可以获得其私人信息。IATA和其他利益相关方都是把旅客的选择权和知情权放在首位的。

　　同时，更受关注的是IATA在NDC项目中的角色。“与之前推行电子客票和电子收费凭证(EMD)一样，IATA长期以来都是在确立行业标准，而不是设计一个新系统。”利奥波德说。IT服务提供商和GDS公司将根据行业标准为航空公司和代理人开发系统，其他技术与运行问题会在之后的测试以及由所有相关方组成的工作小组中逐一讨论解决。

　　若“787号议案”顺利获批，IATA方面则表示，以前基于EDIFACT的标准和NDC所提供的基于XML的标准将并行使用，由航空公司和代理人自己来决定使用哪一种。最终，有关成本、佣金等具体商业模式是由航空公司、GDS公司和代理人三方共同协商决定的。

　　延伸

　　NDC路线图：有望2016年前达成共识

　　尽管业界对NDC的反对声不断，但IATA仍然取得了一定的进展。比如，在机票价格透明公开联盟与IATA达成的最新协议中，双方对“787号议案”的适用范围、旅客隐私保护、其他数据传输标准、数据所有权、其他分销标准兼容性这五个方面进行了更详细的表述。双方表示，“787号议案”不包含对任何有关数据所有权论述的批准，对IATA成员公司要求旅客披露个人信息、使用某种数据传输标准或分销标准的批准。“787号议案”不限制IATA成员公司使用其他任何分销标准，不影响现有的商业模式。未来任何有关商业模式和分销标准的议案在没有政府批准或遵循公示流程之前，不被允许执行。

　　NDC试点项目已于去年2月启动，IATA目前正在全球范围内与不同的公司进行5项测试。根据时间表，在确立好标准后，预计全球性的大规模应用将从2016年开始。

　　近期，IATA刚与海航、中航信和一家旅行社完成了首个NDC项目实景模拟。GDS业内人士在接受采访时说，IATA选择中国市场作为突破口，是看中其分销市场的特殊性。中航信在中国国内分销市场上能够主导NDC项目的推进，同时中航信也希望能够借此参与行业国际标准的制定。中航信在给记者的回复中表示，今年会有统一的部署，但未透露具体信息。

　　尽管NDC在中国的进度已走在前面，它所选用的XML作为较为成熟的标准通用语言在技术上也没有问题，但在全球行业中仍存在利益冲突。这种冲突在于由谁来主导分销模式发展的话语权。

　　IATA希望满足其成员公司的需求，以自己的方式推动分销模式的发展，但不能“单枪匹马”地取得成功。

　　“IATA必须让其他行业组织参与其中，在一个新的独立于IATA之外的行业论坛中进行讨论，找到一个真正有利于合作的方法。” 艾玛迪斯中国常务总裁巴特·汤普金斯说。艾玛迪斯完全支持举办这样的论坛，并且以后其他标准的制定都要遵守透明、中立的原则。

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