机票市场再次洗牌 福州票代打算转型“小而美”

图片航空公司力图实现票务直销。

　　航空票务市场，又将迎来新的冲击。继2月底，5家航空公司先后宣布国际及地区客票代理手续费降为零之后，福州部分航空票务代理收到通知，7月1日起，南航、海航等航空公司将陆续执行新的销售代理协议。与票代的新协议中，国内客票代理手续费将改为按航段定额支付，原有的国内附加费和奖励代理费将暂停使用，代理向平台投放票源也将被严禁。

　　航空公司新代理合同意味“零佣金”开始

　　对福州一家航空票务代理公司总经理庄新元来说，近期的主要工作之一，就是与航空公司重签代理合同。

　　他告诉记者，几天前，他刚刚收到了来自海南航空的新合同，其他三大国有航空的新合同，据说也会不日到来，基本都会在7月1日起执行新的销售代理协议。

　　与以往的合同相比，海南航空的新合同中，增加了对代理人只能“在自有渠道销售委托方客票”的要求，以及对更多违约行为进行处罚的明细规定，为此，航空公司还要求代理支付一定金额的保证金，以便在代理违规时，罚款直接从保证金中扣除。

　　庄新元告诉记者，这其实与南方航空早在今年3月份下发各分子公司的通知，要求对境内分销渠道结构进行调整和优化的方向是一样的。

　　实际上，对这样的坏消息，福州乃至全省的航空票代们，都已经“麻木”了。他们表示，今年2月，民航局出台文件《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》，就意味着机票已进入“零佣金”时代，航空公司争夺直销市场的战斗即将进入白热化阶段。随后，国航、东航、南航、海航等航企宣布取消国际与地区航线机票代理费，纷纷加大在其官网、微信公众号和航企APP等官方渠道的促销力度，争夺线上销售的入口，力图增加“直销”比例。

　　航企自推“特价票”力图逼退代理商

　　“其实，航空公司最终的目的，是打垮我们这些代理商。”庄新元告诉记者。

　　记者了解到，过去“旅游达人”都知道，找“特价票”往往要多关注外航，例如荷兰航空、法国航空、国泰航空等。这些外航最早试水机票促销，限制条件为必须在指定的日期区间出行，票价最低只有1折~3折。如今，国航、东航、南航、海航等也加大了“特价票”的投放，时常关注浏览这些航企的微信公众号也可能“捡到大便宜”。

　　此前，南方航空就对外宣布，“即日起四折以下海量优惠国内机票，仅在南航官方渠道独家销售”，并称南航官方渠道包括南航官网、APP、官方微信。东航为吸引用户下载并使用“东方航空”APP，提供红包抽奖、赢取免费机票、飞机模型、国内外接送机抵用券、酒店免房券、免费海外WIFI、网游点卡、优酷会员卡等形式促销。而深航、厦航、川航等多家航空公司，也在官网上有大量促销优惠票，奥凯航空、吉祥航空等民营航空也不甘示弱，99元~499元的国内外航线机票已经挂满官网、微信和APP。已转型“廉价航空”的中联航，更是在其微信公众号和官网滚动推出国内航线8元特价票。

　　福州部分票代打算转型“小而美”模式

　　处于机票销售市场中心的票代们，则要面临更加紧迫的问题：未来如何生存下去?

　　多位从业多年的福州票代公司负责人介绍说，传统机票代理商的兴起始于民航上世纪90年代的改制分家，当时，机票代理按照“佣金提成+X”的制度来分成，即基础佣金加奖励机制，每张机票航空公司给代理商机票款3%到10%的佣金提成。一度80%以上的机票出自机票代理商，旅客的海量信息从线下票代转而控制在OTA和依托在OTA平台上的网上票代手中。

　　在这种情况下，由于利益出现冲突，加之机票被发现可以作为牟利的资源，去年，国资委开始对其进行整顿。而对于航空公司自身来说，也有摆脱票代，回收利益的诉求。

　　“其实不管怎么改，趋势都不会变了，那就是航空公司要加强直销，中小票代被迫清场。预计未来在国内的主导市场上，基本只有能提供一站式产品的携程等OTA和旅行社，以及能提供附加服务的差旅服务公司能够存活，以前以供应商供货模式获利的去哪儿网等平台，此前的盈利模式也可能要发生改变，而航空公司销售渠道较弱的海外市场，则依然需要依靠海外航空公司的代码共享和有海外渠道的代理。”民航业内人士林智杰告诉记者，尽管以三大国有航空为首的航空公司，都在加大直销力度，不过单纯依靠自身的官网、APP等直销渠道也不现实，一方面直销也有成本;另一方面机票产品更全的比价平台，对消费者来说搜索更便捷。相比之下，拥有更高效的价格比较途径、更好的售后服务、更顺畅的预订流程，以及类似“机+酒店+X”更完整的一站式旅行解决方案，会更受消费者的欢迎。而对于此前主要依靠平台发展的票代，则真的要思考如何转型，或者彻底退出了。

　　“如果将航空公司比作专卖店，OTA比作超市大卖场的话，传统代理人其实还可以转型为‘便利店’。”庄新元告诉记者，今后，票代要么退出，要么可能定位于“小而美”，比如国际票定位于做精一个目的地，服务好一个行业(会议、专业TMC、小众户外俱乐部)，为一个熟人社区提供服务等。

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