农业无人机能否成下个百亿市场

极飞CEO彭斌。

极飞无人机作业图。

　　在新疆、山东、江苏等地的大片农田耕地里，一架架无人机正在低空飞行喷洒农药灌溉等作业，执行任务的无人机正是广州极飞无人机。

　　创业8年，成立于2007年的极飞无人机在2014年9月拿到了2000万美金的A轮融资。而比极飞成立仅仅早一年的大疆，则在2015年5月宣布获得7500万美元的融资，公司估值高达100亿美元。

　　谈起大疆，极飞CEO彭斌并不避讳，他直言大疆捕捉到了消费级无人机和移动互联网的智能硬件浪潮，“在这个节点上算是我们的失误”。不过，他认为在今年短短半年时间，消费级无人机市场已经由蓝海进入了红海，农业无人机垂直市场正在孕育爆发。

　　2012年后，极飞将重心由娱乐航拍转移到了行业应用，深耕农业无人机市场，为农民提供一整套的喷洒灌溉系统解决方案，卖“无人机”之外更多的是买“服务”。此外，极飞服务领域还涵盖了快递、消防、公安等其他行业应用，与国内知名快递公司合作的快递无人机正在研发中。

　　行业现状

　　消费无人机已是蓝海

　　“我们认为无人机不是玩具，而是可以作为生产工具改变生产方式，所以极飞现在大部分精力都在做农业无人机市场。我们希望这项技术能够给人的生活带来一些改变，而不是纯粹的娱乐之用。”

　　对于为何选择主攻农业无人机市场，彭斌给出了上述回答。据他介绍，2014年极飞无人机服务的耕地面积为几十万亩地，是国内服务面积最大的。而中国有18亿亩耕地，整个农业无人机市场还有巨大的潜力有待开发，极飞无人机任道而重远。

　　在中国，除了极飞之外，还有七十几家做农业无人机的厂商。但彭斌表示，大部分厂商都是系统集成商，就是把系统集成起来，把飞机售卖给客户。“当然，这也是很标准的商业模式。不过，我们是有核心制造能力的，不仅提供产品，同时提供一整套的解决方案服务。”

　　在进军农业无人机之前，极飞花了两年的时间进行试验。彭斌告诉记者，与其他行业不同的是农业有季节性的。比如水稻刚刚生长起来，你可以开始做试验，到了冬天，就没法做实验了。我们是从作物的生长周期层面，从它播种一直到收割，一直跟踪观察，从而判断无人机在整个作物的种植季过程中哪个阶段是用得着的。

　　“我认为，中国农业本身对于无人机的迫切性更强，而经济收益要比其他行业更加高。”此外，彭斌告诉记者，相对消费航拍无人机，农业无人机政策监管方面也更加成熟。因为农业无人机飞得矮，约为3-5米高。而且农业作物所在地往往不是城市人口密集的地方，较为偏远。因此，近两年来农业无人机得以迅速发展。

　　提起无人机，大疆是一个绕不开的话题。对此，彭斌也并不避讳，他坦言非常佩服大疆创新能够在2010年的时候，捕捉到了消费类和移动互联网的智能硬件浪潮。大疆通过智能硬件的方式将原本小众的航拍爱好者消费者扩展到了普通消费者。“而这种方式的确给大疆带来了极大的收益，也获得了很大的市场占有率。我们没有想到那一点，在重要时间节点上算是我们极飞的失误。”

　　不过，他认为在今年短短半年时间，大量的无人机厂商相继涌入消费级无人机市场，原本蓝海市场已经进入了红海，而农业无人机垂直市场正在孕育爆发。彭斌表示，目前国内农业无人机市场刚刚开始培育，极飞无人机在技术上占有绝对的领先优势，至少比做系统集成的公司领先两年以上。极飞的目标是，在未来几年时间里，将领先的技术优势迅速转化为市场占有率优势。

　　盈利模式

　　不仅卖无人机还卖“服务”

　　与其他无人机最大的不同是，极飞无人机不仅卖无人机，更多的是卖“服务”。换句话来说，具体到某一个农民，他可能根本不知道无人机是什么，他在意的是他负责一亩地是否完成了灌溉。

　　“农民只是购买无人机的服务，不直接购买无人机。我们最后卖的是服务，卖的是无人机喷洒农药的服务，而不是无人机本身。”彭斌解释道，可能当地有农业的植保合作社与我们合作，我们就直接把无人机卖给植保合作社，合作社再将服务提供给农业;也有可能我们直接给农业提供服务。

　　在彭斌看来，这跟送快递的道理是一样的，不需要自己去送，只要快递公司提供快递服务就好了。如果没有无人机，农民同样会找别人提供喷洒农药的服务，比如人工，只不过极飞将原本低效生产工作换成了高效的无人机。

　　目前，极飞用于规模化生产农业无人机目前只有一个型号，但是会有变种的不同功能，细节上有不同。包括服务费用在内，综合性的成本平均一架飞机约5万至8万元。而在销售上，极飞按不同省份区域的方式也不一样。由于新疆是第一个示范基地，销售上则采取直营的方式。而在河南、山东等地则是加盟。

　　极飞还在各个基地设立了气象数据监控站，所有的数据都可以实时传输到广州总部的调度中心。通过大数据监控，极飞可以在广州总部了解到每个基地的天气情况以及风向情况是否适合无人机作业。而且，极飞对于无人机的起飞采用的是双重控制的方式，必须总部调度中心下达起飞命令后，前方一线工作人员才能操作起飞。

　　而在宣传推广上，极飞无人机主要通过现场体验式营销。比如在当地组织现场会，为农地免费试喷一次。农民如果觉得效果好，就会购买极飞的服务。有按次数计费的，也有按年计费的，服务过的一般都会按年计费。彭斌说，“农民非常务实，希望看到实际的效果，很难通过一般的营销去撼动他。一旦得到他们的信任，跟农民做生意还是很舒服。”

　　关于拓展海外市场，彭斌认为国外尤其是欧美发达国家对于无人机的需求不那么强烈。由于中国的土地是集体所有的，被分散到各个农户头上，基础建设较差。而国外土地是私有的，基础建设较好，土地肥沃，资源丰厚，可以盖大型圆形农场，喷洒灌溉可以自己解决。“而在巴西、印度、印尼这些东南亚、南非国家，农业无人机的诉求就比较大，是极飞走出国门的第一首选。”

　　方向

　　延伸到快递、消费、公安等领域

　　与国内知名快递公司的合作，让极飞在最近一段时间备受外界关注。双方都非常低调，只在少数几篇报道中鲜有披露。

　　采访中，彭斌没有透露合作具体细节，只是告诉记者在过去两年时间里极飞一直在与该快递公司合作，也是其唯一的无人机合作商。双方的合作可谓“一拍即合”，极飞非常看好物流领域未来无人机的用途，对方也希望通过无人机解决它的实际问题。

　　“总体而言，中国物流无人机未来一定不是像美国的亚马逊一样，送到家里去。”彭斌表示，由于中国的居住环境过于密集，没有办法实现到户，安全系数等也是制约因素。他认为，中国未来物流无人机应该是属于接驳性质的，比如在用户楼下会有物流快递车，飞机飞到车顶降落，然后由快递员收快递，再派送到各家各户。既安全，又高效，也能够弥补中国原本交通堵塞的快递难题。

　　据彭斌透露，目前快递物流无人机已经在深圳和惠州试飞，但短期内没有很好的商业节点适合正式推出。一方面，还要等待无人机方面政策监管的完善;另一方面，物流无人机的技术还需要进一步加强。“物流无人机市场非常大，但要投入到真正的商业领域里，我认为还需要几年时间。”

　　除了物流快递应用外，极飞无人机还将应用拓展到了消防、公安、营救、环保等诸多领域。与澳大利亚公安合作开发的专业巡逻无人机已经投入使用，与国内消防、环保等部门合作的细分领域专业无人机也即将展开。采访中，极飞无人机联合创始人龚檟钦告诉记者，下午南方电网旗下的子公司将来公司商讨合作事宜，共同开发勘探电站的专用无人机。

　　目前，极飞公司研发人员占一半，平均年龄在26-27岁左右。三位核心创始人各司其职，彭斌是CEO，电子计算机专业，负责产品的方向和研发。龚檟钦是媒体出身，之前在国家地理、凤凰卫视拍摄纪录片，早前也买过极飞的产品，现在主要负责市场和媒体。另外一个创始人Alex则是农村长大的，对农业领域非常看好，负责销售和落地。

　　2014年9月，创业8年的极飞获得了2000万美金的A轮融资，投资方也是优酷的最大投资者。对于融资后的盈利压力，彭斌认为有眼光的资本方都不做盈利要求，他们更多地希望我们尽可能提高市场占有率。“世界上最好的商业模式是垄断。一定要先做到一定市场量，才有资格去谈盈利，否则挣的钱都会吐出来。”

　　第三方点评

　　应减少对政策

　　财政补贴依赖

　　公开数据显示，中国农业植保无人机市场未来市场规模为150亿元人民币。中国农业生产领域对无人机产品是有很大需求，农业无人机发展空间巨大。但一定程度上会依赖于国家的政策支持、财政补贴。

　　目前，极飞农业机无人机使用的是四旋翼无人机，这种机型的不足是续航短、载荷小、飞控要求高。农业无人机主要应用于农药喷洒、辅助授粉、农情监测，如果是用于农药喷洒，载荷重，更加考验续航能力。而另一方面，四旋翼无人机对飞机控制技术要求高，操控相对复杂，农民很难上手。

　　极飞无人机“卖服务”这种商业模式是符合实际需求的，一是四旋翼无人机对飞行控制的要求;二是使用专业飞手运行效率更高更安全，有利于农业无人机的推广。

　　目前，物流无人机的主要困境主要有以下三方面：一是政策问题，我国航空管制相对严格，监管体系不完善，没有适航标准，存在模糊地带;二是无人机电池续航和载重的问题;三是国家安全、公共财产安全、人身安全的问题。

　　我国民用无人机市场正处于初始阶段，相关行业标准以及政策法规还在进一步完善中，未来最大的市场暂时不好判断。另外，还需要结合市场需求，应用于行业市场的专业级无人机技术发展程度、专业级无人机的价格等。

 

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