首都机场商贸公司MaxMara品牌店激励管理与业绩提升

　　国际空港信息网2014年5月31日消息：2011年，首都机场商贸公司引入意大利高端女装奢侈品牌MaxMara，店面在首都机场3号航站楼盛装亮相，品牌旗下的大衣和套装广受旅客消费者欢迎。MaxMara店面开业伊始，销售业绩不断攀升，但在经历了高速增长期后，销售额增幅开始放缓，并持续了很长一段时间。在尝试了调整货品结构，更新商品陈列等多种办法后，效果仍然不太明显，始终无法突破销售瓶颈，这引起了我们的深思。

　　在对店面运营现状进行深入分析后，我们发现影响销售的因素有很多，比如客流增速、奢侈品外部市场、电子商务的发展、货品潜力、人员潜力等等。其中，像机场零售客流增长缓慢、奢饰品外部市场低靡、电子商务冲击等属于无法控制的客观因素，而挖掘货品潜力也存在一定困难，因为MaxMara品牌是季节性订货，要对货品进行调整，只能等到下一季的订货周期开始。需要扭转销售窘境，达到立竿见影的效果，唯一能做的就是从“人”的主观能动性上下功夫。以“人员主观销售激情”为切入点，挖掘团队成员个性特征，有针对性的采用多元化激励措施，激发员工的销售激情，参考马斯洛的需求理论，我们将对员工的激励分为物质激励和精神激励，双管齐下。

　　物质激励包括首都机场商贸公司的常态绩效激励和品牌方的动态激励两种。常态绩效激励采用销售提取的方式，以销售业绩为目标，多劳多得。在此基础上，向品牌争取到一些灵活的激励政策，实现动态激励，对特定的商品制定销售目标，每销售一件获得相应奖励金额，更为直接。

　　人的需求有两个层面，物质激励解决的是低层次需求，这种激励方式虽然看的见、摸得到，但并不能持久，而精神的激励更能满足员工的高层次需求，也是对物质激励的一种补充。由于每一名员工都是个体，人与人之间存在着差异，如使用千篇一律的激励方式很难达到预期效果。于是，我们对员工的性格特征进行了深入分析，将店面员工分为竞争型、成就型、守成型和自我欣赏型4种。

　　竞争型员工特征为：有自信、有斗志、有技能、需认可。于是，针对这些特征我们采用以下手段来激励。一是提供竞争平台。提供充分的展示平台。通过配饰专员、陈列助手和班组讲解员等特殊岗位的设置来鼓励员工充分发挥特长。二是引入竞争机制。引入内外部竞争机制，内部竞争机制采用班组销售对抗的方式来激发员工斗志。外部竞争机制主要是对标外部市场，拓宽竞争范围，将员工放入全国范围内品牌店铺中比拼，使员工能够及时了解自己所处位置，激发潜能。三是精神认可。采用口头赞许和公众展示的方式激励。“口头赞许”，及时肯定员工的大单交易，让员工感知被认可和被重视。“公众展示”，运用“实时展示业绩，成功经验分享”的方式进行激励。四是自我实现。针对需认可的特点，采用让员工担任兼职教师和带徒弟的方式激励，同时满足员工自我实现的精神需求。

　　俗话说，过犹不及，竞争型员工的性格特征优势，如果正确引导会为团队带来正能量，否则将会适得其反。过分“自信”将会变成过度“自我”，斗志过强可能导致恶性竞争、自我膨胀和难以管理，当没被认可时，容易产生消极情绪，从而影响团队士气。针对竞争型员工可能出现的性格劣势，分别采取一些措施。针对可能出现的“过分自我”，采用主、辅销售搭配的方式来让员工明白团队的作用以及1+1>2的道理;针对可能出现的“恶性竞争”，制定销售过程管理规则进行约束，按序接待顾客，销售机会人人平等;针对可能出现的“难以管理”，现行的绩效机制中已经涵盖对员工日常行为的约束;针对“消极情绪”， 店经理、店长在平时常关注、善发现、多肯定，将产生消极情绪扼杀在摇篮里。

　　除此之外，我们对于成就型、守成型和自我欣赏型员工也采取了相应激励手段。成就型的性格特征是有目标、有计划、讲团队、有担当、善自律，精神激励采用充分授权并提供展示空间，委任管理职位并培养综合能力，提供多方位培训，引领其跳脱销售思路，不断开阔视野等方式;自我欣赏型的性格特征是爱表现、自尊强、好指导、需重视，精神激励采用多征求员工意见，鼓励员工出谋献策，提供带徒弟或传授经验的机会，公开场合多认可、私下提异议等方式;守成型的性格特征是较低调、不激进、易满足、易妥协，精神激励采用安排重要的基础性工作，引导员工更多地参与团队沟通与协作，建立优胜劣汰机制，增强危机意识等方式。

　　通过激励措施的运用，员工个人销售潜能得到了极大激发，2013年MaxMara员工人均业绩增长率超过25%，店铺总体业绩同比上升39%，成功突破了销售瓶颈，在品牌专卖店中树立了很好的表率作用。

　　相比国内其他商圈，首都机场零售业承载着更多责任与使命，因此员工潜力能否充分发挥、积极性能否充分调动显得至关重要，这对于人员流动率较高、旅客日益多元化，服务需求愈加多样化、复杂化的机场服务业而言，尤为如此。通过对员工的性格分析，采取多元化激励手段，最终达到一个共同目标，就像用不同乐器演奏同一首乐章，奏响激励的交响曲。多维立体的激励方式，实现了以人为本，管理创新的目的，也是首都机场商贸公司精细化管理的一次尝试，为其他品牌店提供了良好的借鉴意义。未来，我们将继续演绎这首激励交响曲，因为零售服务的竞争最终是文化的竞争，而文化无时无刻不需要通过适合的人去传承升华……

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