忠实航空：另类的旅游服务提供商

　　在美国西南部拉斯维加斯一处不起眼的地方，忠实航空的母公司忠实旅游公司的总部就坐落在这里。从沙漠中看过来，只能看见这一低矮的、灰褐色的建筑的几层楼。在他们的大门上，甚至都没有忠实航空的标志。除了简洁外，这家年仅16岁、财务表现强劲的航空公司被一股浓厚的商业气氛所笼罩着。忠实旅游公司总裁安德鲁·利维将忠实航空的成功归因于改变了传统低成本航空公司模式的这一战略。44岁的他更愿意将忠实航空看成一个旅游服务提供商，而非一家航空公司。

　　短暂的“发家史”

　　忠实航空于1997年成立于加利福尼亚州弗雷斯诺市，于1999年开始执飞定期航班。在2000年申请破产保护以后，忠实航空的主要股东、现任首席执行官加拉格尔获得了公司的控制权。在他的带领下，忠实航空与哈瑞斯赌场签署了一份包机合同，并开通了弗雷斯诺至拉斯维加斯的定期航班。

　　忠实航空提交给证券监管机构的申报文件显示，该公司于2002年走出破产保护程序，到2004年已经开通了拉斯维加斯往返13个小城市的航线，并实现营业利润610万美元。当年，忠实航空51%的收入来自于定期航班，45%的收入来自于包机业务，剩下的收入来自于酒店预订、汽车租赁和其他副业服务。

　　2006年12月，忠实航空成功上市。现在，该公司已经发展成为美国航空业一家盈利能力一流的航空公司，拥有超过1900名员工和近70架飞机。公开资料显示，忠实航空将70多个相对较小的城市与奥兰多、拉斯维加斯和洛杉矶等休闲旅游热门城市连接起来。在其2012年运营的200条航线中，仅18条面临来自其他航空公司的竞争。

　　据了解，忠实航空不通过在线旅行代理或全球分销系统销售机票，其90%的机票预订是通过公司网站进行的。2012年，该公司实现营业利润1.323亿美元，同比增长55%;营业利润率为14.6%。其净收入为7840万美元，增长59%。在2012年9.087亿美元的营业收入中，定期航班服务占有很大比重，而包机业务占比不足5%。

　　忠实航空2012年的平均票价为88.9美元，但平均每位旅客能够为其带来35.7美元与航空有关的副业收入。该公司的政策是对一切服务收费。这包括高达75美元的提前选座费，2美元的软饮料费，以及75美元的随身行李或手提行李费。如果旅客选择在网上买票，一张单程票要额外支付10美元。要免交这笔费用，旅客必须在机场买票。此外，忠实航空2012年通过销售酒店预订、汽车租赁等第三方产品，平均从每位旅客身上赚取了5.5美元。

　　务实的购机策略

　　虽然美国其他低成本航空公司如西南航空和捷蓝航空日益迎合商务旅客的需求，并订购了新飞机，但忠实航空却坚持购买二手飞机。FlightglobalAscend在线数据库的数据显示，截至2013年年中，忠实航空拥有58架MD-80飞机和6架波音757飞机。前者的平均机龄为24年，后者的平均机龄为20年。该公司的大多数MD-80飞机都是在二手市场以500万美元～600万美元的单价购买的。最近，忠实航空已经在购买二手空客A320飞机，以替换MD-80飞机。

　　根据2012年8月达成的协议，忠实航空将从美国GE航空租赁公司租赁9架易捷航空使用过的空客A319飞机。该公司预计，截至2013年底将接收3架，剩余的飞机将在2015年第二季度之前全部交付。此外，忠实航空还计划在今年底之前接收从伊比利亚航空购买的7架空客A320飞机，并在2014年接收2架。利维说，尽管公司计划今年淘汰5架MD-80飞机，但该飞机在未来10年仍然是公司机队的主力。

　　这样一来，忠实航空可以在淡季停运部分低价买进的飞机，而无须承担高昂的成本，也不必追求航班的高频次。2012年，该公司的飞机日均使用时间为5.7个小时，平均客座率为87%。利维解释说，以低廉的价格引进飞机，使公司不必专注于飞机利用率。相比之下，瑞安航空在冬季被迫停运许多飞机，无形中增加了公司的成本。

　　在2006年上市时，忠实航空估计，这种低成本、低频率的模式适合美国、加拿大和墨西哥的100多个航空市场。利维说：“这一数字还在增长。我们发现，适合这种模式的市场比我们预想的要大。”其他航空公司的合并整合和运营成本的不断上升，也为忠实航空带来了新的机遇。15年～20年前，西南航空在美国迅速扩张，许多竞争对手被迫退出了拉斯维加斯航空市场。但是，随着西南航空的发展壮大，其成本优势越来越不明显。2012年，西南航空的每座英里成本为12.8美分，比美国其他低成本航空公司都要高。

　　目前，忠实航空具有明显的成本优势。2012年，该公司的每座英里成本为10.4美分，仅略高于精神航空的10.1美分。利维在谈及拉斯维加斯航空市场时说：“我们可以选择恰当的时机进入，并提供西南航空15年前在此提供的票价。”

　　一以贯之的战略

　　利维表示，忠实航空不会偏离公司连接大型休闲旅游目的地和小型城市的战略。10月30日，该公司开通了洛杉矶至火奴鲁鲁航线，与达美航空、美国航空和美国联合航空等重量级选手竞争。利维有信心在这条航线上获得成功，因为忠实航空具有很大的价格优势。

　　忠实航空还有进行国际扩张的雄心壮志。今年7月，该公司向管理部门申请自2014年6月起运营从拉斯维加斯前往墨西哥埃莫西约和圣荷西卡波的航班。除了墨西哥坎昆外，中美洲、南美洲北部等地区的目的地也进入了忠实航空的视野。利维认为，通过进一步对产品进行分类计价，忠实航空还能增加副业收入。比如学习瑞安航空，对在售票柜台办理登机手续的旅客收费。利维说：“我们想强调一点，我们已经给旅客足够多的选择，他们能够自己办理登机手续。”

　　此外，忠实航空的常旅客计划和会员卡也正在筹备中，并且有望在今年底正式推出。目前，常旅客计划的具体细节还有待讨论。但利维说，该计划的目标人群是小城市的旅客，而且在当地的杂货店等商店购物也能积分。同时，忠实航空还可能模仿精神航空，每月向旅客收取会费，使其有机会订购最便宜的机票。精神航空的会员每年花费大约60美元加入“9元票价俱乐部”，就有机会订购公司打折幅度最大的机票。

　　利维表示，公司的最终目标是使其成为旅客眼中的旅行服务提供商。他预言在将来某一天，忠实航空会在纽约等其不提供航班服务的城市提供酒店预订服务，甚至销售其他航空公司的机票。

　　成功意味着低成本。但是，对于实行工龄工资标准的公司来说，这并不容易。利维说：“从长远来看，你如果取得了成功，倾向于支付员工越来越多的薪水，然后你就跟西南航空一样陷入了相同的境地。”2012年，员工薪酬福利占忠实航空全部营业费用的17%。相比之下，西南航空的这一比例为29%，捷蓝航空的这一比例为23%。

　　利维毫不掩饰他对乘务员、飞行员和签派员近年来提议加入工会的失望之情。他说，忠实航空的全体员工都参与了公司的利润分享计划。目前，该公司正在与工会进行劳资合同谈判。虽然利维希望利益各方能够达成共识，但忠实航空不会签署与其他航空公司类似的劳动合同。(郑雪编译)

　　观点：廉航竞争也要差异化

　　自低成本航空公司诞生以来，他们的目标客户主要是价格敏感人群。随着低成本航空公司数量的逐渐增多，低价竞争使得这一细分市场的利润大幅缩水。在这种情况下，低成本航空公司必须转换竞争方式，采取差异化的竞争策略。

　　在美国，低成本航空公司的差异化竞争表现得非常明显。比如，有40多年发展历史的美国西南航空追求高频次、高飞机利用率，主要经营点对点的中短途航线;捷蓝航空则主要经营中远程航线，凭借严格的成本控制和优质服务得以迅速发展，并在今年推出了商务舱座位。

　　除了这两家强大的竞争对手之外，还有其他一些与众不同的低成本航空公司，如忠实航空。与其说这是一家低成本航空公司，不如说这是一家旅游服务提供商。其大部分收入都来自于旅游产品的打包销售，包括机票、酒店、汽车租赁，以及旅游观光、冲浪教学、观光酒会等其他产品。这正好印证了忠实旅游公司总裁利维所言：忠实航空的业务是销售一个度假计划。

　　忠实航空确实是一家另类的航空公司。当其他航空公司的高管大手笔地订购新飞机时，忠实航空却坚持使用老旧的二手飞机;当西南航空和其他航空公司努力提供高频次的航班服务时，忠实航空却将二手飞机投入到一些频次较低的航线上，往返于美国休闲旅游目的地和小型二线城市之间。

　　此外，忠实航空还是一家非常“抠门儿”的航空公司。该公司的策略是对一切服务收费，甚至包括随身行李。如果旅客在其网站上买票，一张单程票还要额外支付10美元。而且包括利维在内的所有员工都在小隔间里工作，没有独立的办公室。

　　忠实航空的这种模式已经使其连续10年盈利，这在竞争激烈的美国实属不易。如今，亚太地区低成本航空公司的竞争呈现白热化，美国廉航这种差异化的竞争策略或许对他们有很好的借鉴作用。

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