航企辅营业务收入该如何破局?

　　根据民航局统计数据，近年来，国内航空公司的总体收益逐年上涨，但利润却在大幅下滑，寻找新的利润增长点迫在眉睫。辅营业务收入在民航界早已不是什么新鲜事，在欧美一些国家其早已成为航空公司的一大收益来源，但是中国航空界的辅营业务收入却还处在起步阶段。

　　2013年，以春秋航空为代表的低成本航空公司辅营业务收入约占总收入的5%，而传统航空公司辅营业务收入约占总收入的3.5%，但这些与欧美航企超过两位数的占比还是有很大差距的。我们不能照搬国外航企已经成熟的辅营产品业务模式。近两年国内航企开发的一些产品已经验证了照搬国外做法并不能获得旅客的认可。例如航空公司推出的付费选座服务，在国内，旅客早已养成了在机场免费选座或由值机员分配座位的习惯;又比如机上餐食，在用户的固定思维中也是包含在机票中理应享受的服务。这也解释了辅营业务收入在中国发展较为缓慢的原因。

　　目前，在国内市场，线下购票一直占较大比例。不过，随着信息技术的快速发展，移动终端变得越来越普及;而且，随着国民经济的发展，用户更多的个性化需求被释放出来，这些都为航企辅营业务收入的增长创造了条件。

　　如何增加辅营业务收入?笔者认为，辅营产品并不是指一味地通过在机票产品上增加额外的东西以提高产品的销售价格，而是应先做减法再做加法，增加用户的自主性，对产品进行重新配置。首先是要对产品进行分类开发，按照产品空间分为两类，即航企与旅客发生接触的和与旅客不发生接触的;按照航企性质分为两类，即低成本航企与传统航企。

　　航企与旅客发生接触的产品是指借鉴国外航企的做法，将传统的机票产品进行拆分，换句话说就是对原本不收费的项目进行收费，例如提前选座、提前打印登机牌等。此类产品要把握的原则是对传统的机票产品先做减法，再做加法，通过拆分降低客票成本，以增强客票竞争力。

　　航企与旅客不发生接触的产品是指航企本身并不参与到产品的过程中来，例如专车接送机、行李到家服务等。笔者认为，对于不与旅客发生接触的产品，航企最好选择有大量用户及供应商积累的技术平台进行合作开发，这样既可以降低开发成本，加快上线速度，又能保证产品组合的多样性，还可以面对更多的用户群体。

　　低成本航空公司的主要用户群体是价格敏感型客源。此类用户群体对服务的体验要求相对较低，基于此，用户选择其他附加服务的可能性会更低，但是客舱商城用在这里却最好不过了。这里的客舱商城所销售的产品并不是主要指餐食、饮料等，而是一些其他产品，例如iPhone销售、旅行套装销售等。传统航企的用户群体则更看重服务体验，而对价格的接受范围更大。对于这个市场则主要应该通过附加性的服务、产品，以满足旅客个性化的需求。

　　辅营业务收入是航企未来利润增长的一个重点方向，航企需要在产品的设计过程中结合多方资源，而无论是在产品的设计环节还是销售环节上，选择一个强大的技术平台均可快速推动整个过程的实现。因此，航企要在辅营项目上破局，必须把控好“做好自己”与“借大型技术平台的势”这两点。

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