厦航联手差旅公司拓展大客户市场

　　近日，厦航与差旅管理公司国旅运通以及飞利浦电子公司正式签订三方协议，由国旅运通承接飞利浦公司的差旅出行业务，厦航则成为其机票合作供应商之一。至此，厦航借助差旅管理公司新签三方客户达到29家，继续拓展大客户市场。

　　诸如飞利浦此类的大型跨国企业以及世界500强公司，由于差旅业务种类多、频率高，且消费体量大，所以一般都会将差旅业务整体外包给专业的差旅管理公司。航空公司要想与其开展机票业务合作，就必须通过差旅管理公司签订三方协议。厦航通过对北京、上海等地共飞航线票价趋势进行研究，发现通过此种合作模式不仅可以为公司带来更多的商务客源，而且能有效带动高价舱位占比，提升平均票价水平。所以自2012年开始厦航通过与国旅运通、中航嘉信、捷成、携程等知名差旅管理公司合作，深挖优质单位客户，先后成功与华为、戴姆勒、拜耳、日立、西门子、联想等知名大型企业签订三方合作协议，2014年新签三方客户达到17家，累计实现收入4600万元，同比增长36.59%。

　　数据显示，三方协议的票价带动作用十分明显，以拜耳为例，2012年该公司与厦航签订协议时购买经济舱全价票的比例只有38%，但如今已升至64%，有效提升了厦航在上海相关航线上的收益品质，同时增强了厦航在共飞航线上的市场竞争力。

　　得益于客户数量的不断增加，厦航今年第一季度三方客户销售收入达到1700万元，同比去年大幅增加。除飞利浦外，厦航与葛兰素史克和微软的差旅业务谈判也已基本结束，将于近期签订合作协议。同时与戴尔和百度的商谈也在有序推进中，厦航拓展三方客户的步伐正在加快。

　　特别值得一提的是，除差旅管理公司外，厦航还充分利用天合联盟资源，通过盟航推荐的形式挖掘优质企业客户，去年4月成功与索尼公司签订三方合作协议，并已与中国商飞达成初步合作意向。天合联盟近期也启动了中国区大客户计划，鼓励各盟航推荐自己的优质客户与其他盟航共享，计划2016年底在天合联盟内总共签订72家企业，此举也将为厦航拓展大客户市场带来难得的机遇。

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