海航金鹏：做有诚意的常旅客计划

 　　因为谐音“我爱你”，5月20日成了不少情侣表达爱意的日子。这一天，海南航空也向自己的常旅客释放了爱意，与全球最大的积分通兑平台POINTS合作，同时上线三款服务，即在海航国际网站购买里程、向他人赠送里程以及通过Points网站将里程兑换成其他忠诚度品牌积分。海南航空产品总监袁慧芳告诉记者，尽管旅客使用里程越多，会相应地增加海航的成本支出，但他们仍然希望每一名常旅客都能使用自己的里程，更常使用自己的里程，他们想让常旅客感受到自身的金鹏计划是非常有诚意的常旅客计划。

　　为常旅客使用里程提供便利

　　常旅客计划是传统航空公司的一大标准化产品，它是航空公司向经常搭乘自身航班的旅客推出的以里程累积为主的促销手段，是吸引公商务旅客、提高公司竞争力的一种市场手段。1994年首飞的海南航空也在1999年推出了金鹏俱乐部这一常旅客计划。经过16年的发展，海航金鹏俱乐部的常旅客会员总数达到了1560万，并成为海航集团旗下海南航空、天津航空、祥鹏航空、香港航空等多家航空公司共享的常旅客计划。

　　海南航空产品总监袁慧芳告诉记者，他们和积分通兑平台POINTS合作的主要目的是服务海外的金鹏会员。“我们的主基地在中国，目前从国内飞到北美地区也就4个航点，对于当地的旅客来讲，累积海航里程的难度比较大，而他们想要兑换我们的产品比如国际远程航线机票，更是难上加难，所以我们通过跟POINTS合作，希望能够让境外的会员方便地通过各个渠道来累积里程。”她说。

　　据介绍，POINTS与全球多家知名航空公司和酒店都有常旅客计划合作。这家2000年成立于加拿大多伦多的通兑平台，与加拿大航空、国泰航空、维珍航空等都建立了合作关系。海航的金鹏会员可以通过在POINTS网站注册，将自己的海航金鹏里程与自己在其他航空公司、酒店等常旅客计划的里程积分汇集到一个账户，进而更方便地使用。

　　海航客户管理副总监夏文怡说，他们与POINTS合作，主要是为了提升金鹏会员里程的使用渠道，使金鹏会员的里程更有价值，并活跃起来。和与其他忠诚度品牌积分互换产品要在POINTS网站注册不同，海航金鹏俱乐部推出的购买和赠送里程在海航的国际网站即可以完成。只是由于目前该产品主要针对金鹏海外会员推出，里程价格是以美元计算的，每公里里程为2美分，旅客可以使用具有美元支付能力的信用卡购买。

　　让常旅客里程快进快出

　　当被问及为何推出里程销售和里程赠送服务时，袁慧芳说是他们在实地调研国内外优秀航空公司常旅客计划推出的系列产品之一。去年10月，海航在国际网站上推出过“里程+现金购买机票”这一产品，即对于海航金鹏海外会员，在购买机票最终支付环节，可以使用自己金鹏会员里程账户的余额来折抵部分现金。

　　“很多会员辛辛苦苦飞了很多个航班，但是手里的积分还是不够兑换一次飞行的机票，这里花不出去，兑换其他奖品可能又觉得不值得，积分就一直压在旅客手里。现金+积分这一产品一推出来，很方便金鹏会员将小额里程花出去，而且让人觉得很值。”夏文怡说。

　　和其他航空公司的常旅客积分有效期计算方法不同，海航金鹏会员只要24个月内有活动记录，里程就会自最后一次活动起延长24个月。

　　因为规模、市场相对有限的原因，海航的常旅客会员没有三大航那么多，所以他们希望自己的定位是在各个环节做到更方便会员使用，更容易使用。

　　去年11月，海航和中信银行联名推出信用卡时推出了家庭账户计划，即家庭成员可以申请成为主账户和副账户，统一使用里程。而他们还计划在保留现有的里程兑换机票舱位的同时，推出多等级舱位里程兑换标准，即原则上只要有机票就可以通过里程兑换，但里程运价会根据市场开放的运价来制定，以方便金鹏会员随时使用自己的里程。

　　谈及海航金鹏俱乐部未来的发展，袁慧芳说，相比数量的增长，他们更看重质量的提高。他们还更关注提升积分的活跃性，希望积分快进快出，而不是沉积在池子里面。

　　可为其佐证的是，当记者问到，是否会担心金鹏会员通过POINTS平台转投其他公司，他们的回答是：“如果会员累积里程没有任何受益的话，谈何他的忠诚度?必须要使用，确实给他带来好处了，他才会觉得海航的这个常旅客计划OK……”

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