波音祭出服务大旗 持续发力中国低成本市场

　　不久前，波音公司发布了针对中国市场的最新《当前市场展望》报告，预测未来20年中国将需要6330架新飞机，数量和市场价值均占到全球总量的近17%。在这6330架飞机中，单通道飞机就占据了4630架，中国已成为全球最大的国内航空运输市场。

　　这一细分市场巨大的飞机需求量与中国快速发展的新兴航空和低成本航空市场不无关系。经济发展的必然需求加之政府政策的积极推动，中国航空市场对低成本航空的渴望与热情达到了前所未有的高度。而巨大的市场空间成为了摆在民机制造商眼前的诱人“蛋糕”。

　　潜力和机会

　　波音民机集团市场营销副总裁兰迪·廷塞斯分析，在中国，目前低成本航空只占其单通道市场份额的8%左右，但到了2034年，这一比例将上升到25%-30%。

　　根据波音的预测，届时中国的机队总规模将超过7000架，这也就意味着低成本航空公司的机队规模将达到2000多架。而“点对点”区域航线的不断开辟将是低成本航空发展的重要驱动力之一。

　　波音民用航空服务东北亚地区销售总监安博西·伊特巴雷克表示，欧美低成本航空公司的初始发展阶段也是从二线城市间的交通往来开始的，这也有效地避免了枢纽城市的空中交通拥堵问题。

　　在春秋航空一枝独秀多年之后，当下中国航空市场中的低成本力量正在快速涌入，除了一些传统航企转型低成本或下设低成本子公司以外，更多的则是选择了低成本模式运营的新兴区域型航空公司“遍地开花”。

　　事实上，中国有足够的市场空间允许传统航空公司和低成本航空公司都实现自己充分的发展，尤其是在一些偏远地区和二三线城市之间的连接。安博西认为：“低成本航空公司的发展，绝不意味着传统航空公司的市场份额将会降低。”

　　当不断扩张的大型国有航空公司开始在国际市场上奋起耕耘时，这些新兴的低成本航空公司则开始在区域航线上寻找机会。而结果是令人赞叹的——它们中的很多航空公司甚至在投入运营一年之内，就可以实现每天11个小时的飞机利用率以及95%的上座率。

　　“这显示出中国市场的巨大潜力，这种迅速的成功，其他国家的低成本航空公司是无法比拟的”。安博西告诉记者，根据欧美地区旧有的经验，低成本航空的发展会大大增加中产阶级的移动性，从而对当地经济带来“滚雪球”式的影响。“它将会为中国以及亚洲的经济带来巨大的机会”。

　　作为嗅觉敏锐的民机制造商，波音近几年已经开始将目光聚焦于中国的区域型低成本航空公司，“我们相信它们代表着中国民航未来发展的方向”。然而，目前在中国运营的低成本机队大多是竞争对手的机型组成，很显然，波音试图尽快扭转劣势、扳回一局。

　　服务助力销售

　　近几年来，波音连续收获了来自九元、瑞丽等新兴低成本航空公司的大额737订单，加之在行业内积极筹划低成本航空发展的各类讨论，其对中国低成本航空市场的重视可窥一斑。

　　共生才能共赢。就在8月底，波音刚刚成功举行了一次新成立与低成本航空公司的运营研讨会，目的就在于从不同方面帮助中国低成本航空走向成熟，继而获得更大的市场份额。当然，而除了正常的飞机销售以外，客户服务也是波音手里的一张“王牌”。

　　“除了与局方展开合作、在制定政策方面提供建议以外，我们也与航空公司紧密合作，来帮助他们获得成功”。 安博西表示，波音在这个领域中已经积累了多年的实践经验，可以通过分享让中国的航空公司少走弯路。

　　实践表明，在低成本航空公司运营的最初两三年中，它们必须要集中所有的资源才能够确保自己的正常运行，因此，基础设施、人才培养、航材保障等资源必不可少。波音的客户服务部门可以在相关方面为这些航空公司提供充分的协助。

　　例如，因为飞行员短缺，新晋成立的九元航空就一度有波音的飞行员被派驻来支援飞行。当然，波音为九元航空提供的服务还包括客舱改造、发动机维修等非常具体的问题。

　　在8月底举行的新成立与低成本航空公司运营研讨会上，波音北亚机队管理总监道格·考德威尔就透露，波音会建立一个航材备件中心，专门为中国的低成本航空公司提供航材共享服务。

　　当然，在安博西看来，一个新启动的低成本航空公司如何进行早期规划、确定市场定位也是成功的重要因素之一。“比如机队或者航线的规划，机队要先租赁还是先购买，甚至包括机队构成的融资内容等，我们都会为他们提供特定的服务”。这也是在波音看来，区别于竞争对手的独特优势——成熟完备的综合服务包。

　　Q&A

　　作为波音为航空公司提供售后服务和技术支持的部门，波音CAS(commercial airplane services)是其飞机销售业务当中的重要组成部分，也将对扩大其在中国低成本市场份额起到重要作用。波音CAS东北亚地区销售总监安博西·伊特巴雷克表示，波音公司近年来不断加强对客户的支持和改造能力，一方面是以服务支持销售，另一方面，波音也有意在售后服务市场获得更多的利润。

　　记者：波音CAS会与航空公司的高管进行定期交流，针对运行中的问题来协助他们做业务调整和规划。在这样的接触中，波音CAS发现中国低成本航空公司在运营中遇到的比较突出的问题有哪些?会给他们一些怎样的支持?

　　安博西：低成本和新兴航空公司都会面临非常近似的挑战。尤其是在最初的两三年当中，不管是他们最初的机队是100架还是5架，都必须要集中所有资源才能够确保自己正常的运行，比如基础设施必须到位。他们可能没有足够的飞行员，波音就会先派自己的飞行员来帮助他们;他们也可能会遇到航材上的挑战，波音会通过当地的公司和他们一起制定解决方案;还有一些航空公司可能需要额外的培训，波音都会为他们提供支持。

　　记者：新兴和低成本航空公司是未来航空市场增长和发展的主要驱动力之一，那么波音提供了哪些与竞争对手不一样的服务和支持来吸引客户?

　　安博西：我们制定了非常详细的服务内容和规划方案，包括机队规划、融资内容等，来帮助这些航空公司成功实现他们的目标， 比如说737 MAX和737 MAX 200，我们可以为这两个机型提供并行的融资运行支持。这个机型在航程、载客数量、燃油成本等方面都会给这些低成本航空公司带来极佳的经济效益。

　　此外，我们将会集中所有的资源为这些航空公司提供综合计划，而且这些综合计划已经是非常成熟完备的。我们专为中国低成本航空公司推出的服务包已经有两年多的历史，事实证明也是非常成功的。

　　记者：波音与中国民航局有着密切的合作与接触，就中国低成本航空发展的相关政策，波音向局方提供了哪些建议?

　　安博西：我们注意到中国政府从政策角度已经提供了支持航空行业，特别是低成本航空发展的所有要素。而我们所做的就是帮助政府的这些政策落地，为他们提供一些便利的条件。我们会给中国市场带来最佳的成功实践案例。通过会议等方式在每一个层面进行积极沟通，比如在空域管理的优化方面，我们和民航局就进行了积极的沟通，为他们提供建议。优化空域这个倡议是他们自己提出来的，但是从实际操作来讲，我们可以支持他们进行落实。

　　记者：目前，波音CAS业务量最大和最盈利的服务部门是哪一个，未来波音CAS准备重点拓展哪些业务领域?

　　安博西：在波音CAS内部，我们的团队就有12000多人，分布在60个不同的国家。其中业务量最大的部门就是机队支持，当中包含诸多个细分领域，如燃油服务、产品支持、成品工程设计等。另外一个重要的业务部门就是航材部门，包括分布全球的分销网络，在中国、中东、北美、欧洲等各地都有。

　　对整个波音集团而言，波音CAS未来的主要目标就是能够成为世界上顶级的航空支持组织。另外，我们也非常重视未来数字化的航空服务。因为我们注意到数字化技术已经给所有的行业带来了巨大的发展前景和效益，对航空行业的发展来说也是一样。所以波音对这一个领域也进行了大量的投资，打造我们自己的数字支持平台。

　　记者：波音近年来不断的加强对客户的支持和服务能力，是否也希望通过进军售后服务市场，将制造的成本均摊到全产业链上来，并利用天然的优势，在售后服务市场中获得更多的利润?

　　安博西：其实整个航空工业都是在不断地演变发展的，越来越明显的趋势就是航空公司希望能够付更少的钱，获得更多的服务。乘客也一样，他们希望机票的价格便宜，但是却能飞得更远。这是链条式的效应，而波音也注意到了这种情况，并积极地适应这种变化。我们与供应商等合作伙伴进行紧密合作，同时我们也从内部着手来不断地降低成本。

　　如果我们能够降低成本，这可以惠及航空公司，进而再惠及到乘客，所以对我们来讲，这并不是一个新常态。我们一直都在做，而且将会持续下去。因此，我们希望能够把这个链条式的效应从供应链层面推开，以更低廉的价格为航空公司提供更多的服务。

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