东航如何从一颗车厘子和一件ZARA衬衫中赚到了钱?

　　当北半球还是寒冷的冬季，位于南半球的智利车厘子已经快要成熟。但是如何把这种深受中国消费者喜爱，外形饱满、口感脆嫩、甜蜜多汁的“小家伙”从智利运抵中国?拥有中国最大货运航空的东航从中看到了赚钱的机会。

　　运输车厘子一般通过空运、海运两种方式，考虑到运输成本，很多采购商会选择采用海运的方式，大约要一个月才能够到达上海的港口。问题是，车厘子很金贵，这也是生鲜产品的弊病，既不能剧烈颠簸，也不能长期处于一个密封的空间里，这会让新鲜度降低。

　　如果采取海运，即使摘下18个小时内，车厘子送到船上冷库之前，整个过程保证冷链运输，但到达港口后开包重新包装，会使车厘子新鲜率受损。再加上经过一手、二手供货商的盘剥，最后送抵消费者手中，已经难以保证质量，且价格高企。

　　“从东航货运的情况来看，在很多国际航线上，中国的航空公司回程相对乏力(货源)，导致其客机辅舱的使用率相比去程较低。这个时候我们就想到，能否将这些闲置的客机辅舱利用起来，于是就自己去寻找适合运输的货物，车厘子是起初我们认为既受消费者欢迎又适合运输的货物。”上海东航快递有限公司副总经理王云峰说。

　　更重要的是，东航能在运输中获得成本优势，东方航空物流有限公司总经理李九鹏对界面新闻表示，在东航产地直达的过程中，除去了如美国当地樱桃协会、第一代理商、第二代理商的层层盘剥，而增加的航空运输的成本，相对于上述代理成本来说非常低，因此最终能够给到消费者相对低廉的价格。

　　但对于东航来说，如何花费26个小时航程将这种难伺候的产品从南美送抵国内也是个不小的挑战。“运输南美货物所需的航程最长。”上海东航快递有限公司副总经理王云峰对界面新闻表示。

　　为此，东航开通了直航和包机，将车厘子以最快速的方式送抵上海。到达上海后再通过国内客机的辅舱、卡车送往各地，从产地运抵消费者手中的时间不会超过48个小时。

　　2013年年底，“东航产地直达”首个智利水果包机到达上海浦东机场。当年的7月、8月，东航就开始筹备这次采购活动，包括提前收集订单，与供货地联系，安排飞机与航班，制定应急预案等等。这批蓝莓和车厘子，是当年“东航产地直达”业务上线后迎来的第一次大考。

　　今年6至7月，东航包机将应季的产自美国西雅图超1000吨车厘子送抵国内，完税后的车厘子销售价格与美国沃尔玛超市同期销售的车厘子价格相同。而同样产品在国内非合作电商或实体店销售的价格为上述价格的2倍甚至更多。

　　截至5月底，东航拥有10架全货机，但并非所有的全货机都供产地直达业务使用，产地直达业务占东航整个货运业务总量的约1/4，其余业务还为传统的货运业务。

　　除了车厘子，东航还将北美的象拔蚌、新西兰纯鲜牛奶、德国啤酒、智利红酒等受中国中产阶级欢迎的进口产品运至中国市场。

　　这是东航物流盈利探索中艰难的一步。“除了召开上海世博会的2010年之外，曾是十年九亏。”东航此前曾经这样描述东航传统货运航空业务。近年来，三大航在航空货运的市场份额上不断失守，FedEx、DHL、UPS和TNT目前已经拿走了国际货运市场的多数份额。

　　尽管去年出现了一丝回暖的迹象，但自2008年金融危机以来，受经济低迷以及来自铁路、海运等领域竞争加剧的因素影响，中国航空货运市场已连续多年出现全行业亏损，如2014年国货航实现净利润0.69亿元，而2013年净亏损3.49亿元，2012年亏损额度更大，为10.93亿元。

　　为此，3年前，东航开始启动物流转型计划，希望摆脱这个困局。

　　2011年5月31日，国内最大货运航空公司——新中国货运航空公司成立。新中货航是在原中货航、上货航、长城航的基础上联合重组而成。2012年12月，东航股份公司收购中国远洋持有的上海东方远航物流(下简东远物流)29.7%股权，实现了全资控股东远物流。

　　随后，东航股份转让其控股的中货航51%的股权，而收购方就是东航旗下从事物流业务的东远物流。这样一来，东航整合了货运价值链的两个关键环节——航空运输与地面运输及相关物流服务。

　　东航快递原是中货航旗下全资子公司，随着中货航51%股权的转移，东航快递自然而然地整合归入东远物流。2012年12月26日，上海东方航空物流有限公司(下称东航物流)正式揭牌成立。

　　由此，东航准备打造的“现代物流集成服务商”的组织架构逐渐清晰：东航货运系统由东航物流全权统领，旗下拥有中国货运航空、东航快递、东航运输、东航货站等子公司，涵盖航空运输、卡车运输、快递、物流等4个板块，掌控货运服务链上下游相互关联的各个环节。

　　按照上述规划，物流板块承担新业务开拓职责的便是“东航产地直达”业务。2013年底，“东航产地直达”电商网站上线，主营进口生鲜类产品，定位于B2C即直接对接消费者，其最初的计划是将配送半径从上海逐步覆盖到全国。

　　然而，在经过两年的实践后，由于受制于“最后一公里”配送的困难，2015年，“东航产地直达”的业务模式定位已经历了从B2C转为了B2B业务的明显调整。

　　“原本东航产地直达准备自己做一个电商平台，但试运行的过程中发现，相较于当下的众多生鲜类电商平台，我们无法非常有效的获取C端的用户。因此，基于东航在供应链方面的优势，能够为上下游合作方提供平台，并提供有效的运输服务，同时为合作方解决一些原本比较头疼的问题，例如时效、保鲜等等。所以业务调整后，我们所扮演的角色就是做供应链物流。”王云峰说。

　　“由于调整后定位于企业客户，我们还能够提前获得预售订单，根据订单的情况，来安排采购的数量，航班的调配，这样一来就不会产生采购过剩的情况。以樱桃为例，为了满足电商消费者的需求，我们还开发了2.5公斤、1.5公斤的包装，降低原本分装过程中的损耗率。”王云峰告诉界面新闻记者。

　　东航的合作方包括三部分：产地直达的产品1/3是通过电商渠道，包括京东、一号店、顺丰优选、中粮等，1/3走贸易商渠道如水果批发市场，而其他的渠道包括D.I.G在内的免税店则占到剩下的1/3。

　　“为什么采取与其他电商渠道合作而非竞争?因为我们的优势在于供应链物流，而非我们有整套的冷链运输的设施，包括仓储、冷链车，而非做电商。”王云峰说。

　　随着当下生鲜电商的火热，冷链成为这些电商企业最为头疼的问题，没有专业的团队，而自建冷链成本又高企，东航正是为其提供了中间冷链运输的重要环节。

　　在上述定位调整之后，东航产地直达的销售业绩实现了50%至60%的业绩增长，业务在东航物流业务中已经可以占到1/4的份额。中国东方航空集团公司总经理、中国东方航空股份有限公司董事长刘绍勇今年3月在公开场合表示，2014年东航在货运物流业务实现了6年来首次盈利。今年上半年，东航货运实现盈利人民币4800万元。

　　“东航产地直达”仅仅是东航物流转型的一部分，目前，东航成立了物流事业部，为企业提供第三方物流服务，提供物流整体解决方案。

　　2013年，基于东航原本的在西班牙的航点，以及东航在海关、地面运输服务的快捷。东航物流开始为快时尚品牌ZARA提供包机服务，由东航负责全国每周两次新货和一次退换货的运输、报关检验检疫、配送到华东地区门店，大大提高了ZARA货物更替速递，真正做到了“快”时尚。

　　之后，GAP、优衣库等品牌随后也纷纷开始与东航物流接洽，希望其提供类似ZARA包机的服务。除了快时尚，航材、特货、医药等更多的细分市场同样进入东航物流的视线内。

　　除了同属东航旗下的东航技术公司之外，春秋航空、吉祥航空等民航企业也成为东航物流航材物流服务的重要客户;国药、施贵宝等药企则将医药物流订单交给了东航物流;而从中法建交50周年壁画艺术品运输、巴黎博物馆文物国内巡展，到金银币、黄金、银锭、精密仪器等产品，东航物流在特货运输市场上获得了份额。

　　“传统的货运航空公司为主导的框架必须抛弃，我们需要从‘拥有飞机’向‘拥有客户’转型。”李九鹏说，未来东航物流发展将主要聚焦三个方向：一是“产地直达”快供应链平台，二是高端物流，三是医药等相关供应链服务。

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