汉莎对企业直连，战略实验还是大趋势?

　　德国最大的航空公司汉莎航空Lufthansa(集团里面包括奥地利航空，瑞士航空，布鲁塞尔航空等)日前宣布从今年8月1日已经开始为德国的西门子公司和大众汽车公司开通了直连(DirectConnect)渠道，让他们的出差人员去进行机票的预订。这个项目是从今年3月份就开始进行测试，期间只有几个特定部门通过这个渠道进行预订，到今天已经开放给所有在德国的西门子人员，据笔者了解，直连预订渠道暂时只有线上，所有线下预订还是通过原来的方法，就是商旅管理公司TMC。

　　西门子公司本身就是一家具有很大规模的公司，相信也是汉莎其中一家全球最大客户之一，总部也在德国，自然一拍即合，通过这个项目汉莎宣称可以为西门子每年带来六位数字(欧元)的节省。

　　什么是直连

　　航空公司提供的直连方案一般的意思是通过不对外的官方网站或者API接口提供给用户进行预订，其中一个意图是减去GDS收取的费用和对于预订产品，服务的格式限制。

　　汉莎提供直连方案标榜的是创新，费用节省，个性化服务和可以让客户直接得到汉莎集团所有航空公司的产品，服务和其他关联信息例如时间表、价格、座位情况和附加服务等。

　　战略部署

　　汉莎航空表示提供直连预订和出票功能目前只是第一步，他们希望今后可以通过直连为更多的企业客户提供更多优质和按照不同企业定制化的产品给到最终用户。

　　笔者相信其实汉莎航空早已计划很久，还记得他们在2015年的9月份就开始向所有通过GDS预订的机票(中国除外)收取每张票16欧元“分销成本费用”Distribution Cost Charge(DCC)，但通过汉莎官方渠道是没有这个收费的。

　　在开始收取DCC一年之后的今天，汉莎没有提出具体的数据，排除其他的原因后，到底这个收费政策有没有影响他们业务，他们的预订渠道份额有没有改变等，而汉莎人员在出席公开场合都是表示政策是成功的。

　　但是肯定的是，这次和西门子和大众汽车的直连合作意味着汉莎在扩大他们直销渠道的维度至企业客户的空间，之前只有针对散客的官方网站，热线电话，APP等覆盖不到大型全球企业的用户的需求。

　　笔者估计汉莎会陆续的有其他的计划出台，比如针对中小企业的方案和提供给商旅管理公司，系统供应商的直连方案等。

　　创新者的窘境

　　在这个互联网迅速发展的时代，企业致力于去中间化不奇怪。航空公司近年就一直想尽办法“提直降代”，推广官方的直销渠道例如手机APP，网站，官方网店等。同样地OTA和一些机票资源聚合商(Aggregator)也希望通过系统和航空公司的机票库存系统直连，跳过GDS，可谓各有想法。

　　但有趣的是，这次帮助汉莎搭建新的直连渠道的技术供应商居然是Amadeus-按照市场份额应该是现今最大的全球预定系统(GDS)，那不是在找自己麻烦吗。在汉莎DCC收费政策上，Amadeus也多次发新闻稿反映他们对于汉莎这个做法的不满和重申通过GDS预订才是最高效的预订渠道和反对汉莎这种分化预订渠道的做法。

　　了解到Amadeus除了GDS业务外，还有针对航空公司的IT服务，机场离港系统业务，数据业务，金融业务等。这次和汉莎的直连合作外部猜测应是Amadeus航空公司IT外包服务主导。Amadeus的战略很有可能也是倾向于一个多样化多渠道的发展，一方面需要坚持主要的GDS业务，同时也要在创新渠道上下注，免得像柯达公司一样明明是自己最早发明数码相机，但没有掌握好机会最终给淘汰了。同样地，今天GDS预订虽然有优胜的市场份额，但是难保在不久的张来因为科技的发展和市场模式变化，受到打击和影响。所以Amadeus的多样化多渠道发展也是合符逻辑。

　　战略实验，还是大趋势?

　　相信汉莎这次是一个战略上的新尝试，试图改变现有的商业模式，但笔者认为距离在全球或者大规模的使用上还有很长的一段距离。其中一个弊端是直连方案暂时缺乏服务的可扩性，例如其他航空公司价格的比较，酒店预订，整个行程的其他配套服务如旅客安全方案，数据整合等都有很大的空间去改善。还有企业商旅比较需要人工服务，直连暂时只解决了预订和出票的环节和层面。

　　在一个单一航空公司有相对优势的本土市场，如汉莎在德国，直连不失为一个好的选择，因为本身市场占有率很大，其他航司的航班选择不多，较少的需要去查询其他航空公司的价格和产品。但是以上的一些问题还有待解决，不然没法形成一个大趋势。

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