视点：机票直销的春天真的来了吗?

　　随着机票销售“零”代理费时代的来临，在当前机票销售构成中，直销分销二八分的格局也势必会逐渐发生一定变化。很多人认为，短期内机票直销会呈现“井喷式”增长。但笔者认为，航空公司不能过于乐观，至少要做好3年~5年的直销规划，计算好投入产出比，稳扎稳打，确保将企业资源科学合理地分配到直销构建上来。在进行规划时，至少有三个方面值得我们关注。

　　第一，此次代理费下调到零，仅是让原来机票代理费构成中的“固定+浮动+后返”中的固定部分变成了零，由此会促使很多原本主要赚取固定代理费、偶尔赚取浮动代理费的中小代理商，逐渐挂靠到大代理名下。这样一来，大代理商对航空公司的议价能力更强了，可能让航空公司处于被动地位。航空公司在销售渠道管理中，必须重点监控这些大代理商。

　　第二，以在线旅游预订商(携程、艺龙、途牛)和比价平台(去哪儿、淘宝)为代表的新兴代理发展势头不减。这些新兴代理商的客户体验好、黏性强，产品组合丰富(机票、酒店、旅游、签证、租车等)，资本运作经验也很丰富。尤其是去哪儿网作为当前国内最成功的比价平台，几乎成为了各家航空公司网站客流量的主要来源。而目前免费的点击转接费，未来不可能一直免费。这些网站对航空公司开始收点击转接费时，就相当于是代理费的另一种体现。对此，航空公司也要引起重视，提前做好应对工作。

　　第三，航空公司直销比例提升后，随之而来的是航空公司后台服务业务量激增，尤其是退改签业务将激增。为此，航空公司应当未雨绸缪，将这些常见的售后服务流程化、智能化、网络化、便捷化，甚至有必要升级软硬件响应系统。试想一下，如果旅客在手机客户端上就能完成退改签操作，又或在发生了航空公司原因导致的延误后，旅客能够自动获得诸如积分奖励、购买机票优惠券等补偿，这无疑体现了航空公司的服务水平，给旅客带来更好的用户体验。

　　“战略上藐视敌人，战术上重视敌人。”这句军事名言用在商业竞争中同样适合。虽然笔者觉得要重视直销存在的问题，但还是非常看好提升直销比例的举措。以南航为例，从近两年的财务报表来看，业务代理手续费基本维持在43亿元左右。如果减少1%的代理费，即便是按目前手续费支出(含后返)平均5.5%来计算，节约下来的手续费也将达到7.8亿元。换句话说，就是将给南航带来7.8亿元的利润(2014年南航总利润17.7亿元)，这还没将直销比例提高后所带来的精准营销、优质服务所产生的潜在收益计算在内。因此，笔者坚信，只要航空公司做到知己知彼，循序渐进，那么直销的春天迟早会到来。

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