“提直降代”博弈将持续影响机票市场

　　随着“互联网+”时代的发展，迫于内外部的压力和满足时代发展的需要，“提直降代”成为去年国内各主要航空公司的一项重要任务。航空公司通过网站升级、APP研发、销售转型、大数据应用、服务链延伸等一系列积极动作，提高了直销机票的比例，但并没有占据主流地位。可以说，随着网络时代消费习惯的改变，航空公司要真正实现“提直降代”，还需要更多积极动作，直销与机票代理的博弈将持续影响机票销售市场。

　　近年来，各航空公司频频动作，逐步取消或者降低了机票代理商的代理服务费，“提直降代”的决心可见一斑。去年底，多家航空公司声明取消与去哪儿网合作，同时建议消费者通过航空公司网站、热线等直销渠道购买。新年伊始，又有航企作出公司网站推出最低机票价格承诺。

　　航空公司之所以如此积极地推进“提直降代”，一方面是基于发展考虑，另一方面则是规范市场、满足市场的需要。“提直降代”有利于航空公司准确把握客户群，加快对市场的反应速度，扩大品牌影响。航空公司如果能充分利用自有资源，吸收机票销售的先进渠道建设理念，以优惠的价格、灵活的支付方式，以及订票、选座、自助值机、航班动态跟踪、里程兑换等服务，就能充分展示核心竞争力，有利于让用户真正“沉淀下来”，培养忠实的客户群。当然，如果航空公司依然采取固有的只能电话退改签、服务产品不完善的模式，那么将严重制约“提直降代”工作的开展。

　　航空公司开展“提直降代”工作还有着独特的优势。在掌握已有常旅客数据的基础上，航空公司如果能开展有效的互动体验宣传和推广，营造活跃度较高的移动生态系统，就能充分培养旅客的出行消费习惯。此外，航空公司还可以通过加大对旅客消费习惯数据的分析研究力度，开展有针对性的高附加值航空产业拓展，如提供地面交通、餐饮住宿等一站式的出行服务体验，丰富产品内容，提高用户黏度，发挥规模效应和品牌效应，既带动机票销售，又促进其他业务的发展。

　　当然，“提直降代”也是航空公司规范机票销售市场、满足社会公众需求的主动作为体现。在互联网时代以前，机票直销的成本很高，机票销售以代理销售为主。航空公司给代理公司机票销售权，代理赚取差价和佣金。在互联网时代，出现了携程、去哪儿互联网机票销售平台。网络销售平台一方面打破了地域限制，让机票价格更加透明，给消费者带来了价格上的实惠;另一方面也出现了为了追求利润最大化，个别代理或者平台将联程机票和团体票拆开卖的现象，损害了消费者的利益。此时，航空公司主动“提直降代”，有利于在销售市场上起到示范效应，打击侵害消费者权益的行为。

　　当然，在与航空公司直销的竞争中，代理商也有着独特的优势。比如，航空公司的直销只是针对本公司产品，而很多客户在购票的时候不会点开每个航空公司的APP进行逐一比价，集纳式的第三方平台仍有存在价值，综合性服务就是销售平台或者代理商的核心价值。此外，除了在选票环节上提供人性化服务外，销售平台或者代理商还可以通过延伸服务项目实现其服务价值的最大化，比如，整合“机票+高铁+租车+酒店+景区门票”的全方位服务，从票务代理转型到“门到门”的多板块业务整合的大型差旅管理公司。

　　航空业发展趋势仍将日益向好，差旅市场的蛋糕也越做越大。在机票销售市场，航空公司“提直降代”和代理商的博弈还将继续。这种博弈有助于市场回到正常、规范状态，为公众提供更优质的出行服务。

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