探访南航布里斯班营业部

　　今年10月27日，南航广州—布里斯班航线由此前每周4班增至每周5班，11月21日又加频至每日1班。作为南航着力打造的“广州之路”的一个端点，布里斯班为何成为南航在澳大利亚开通的第3个航点，从每周3班增至每日1班的过程中又经过了怎样的市场开拓，未来这一航点还会加班吗?

　　2010年10月，南航在宣布将广州—悉尼航线增至每天2班，广州—墨尔本航线由每周3班增至每天1班的同时，开通了第3条澳大利亚航线广州—布里斯班，每周3班。如今，南航在广州—布里斯班航线上的运力投放已增至每天1班，并正在经历着新的市场变化。

　　日前，记者专访了南航布里斯班营业部总经理王双武。

　　运力投放持续增加

　　尽管南航是内地首家开通，也是目前唯一运营国内至布里斯班直飞航线的航空公司，但中国市场一直是布里斯班及其所属的澳大利亚昆士兰州着力关注的市场。

　　昆士兰州有着丰富的旅游资源，举世闻名的黄金海岸、大堡礁都在该州境内，且距离布里斯班距离不远;而昆士兰州还拥有发达的教育资源，有大批中国留学生在此就读，因而3年前的2010年，南航广州—布里斯班航线的开通，可谓双方一拍即合。

　　当时的南航，刚提出举全公司之力打造“澳大利亚中转”这一战略转型举措不到一年，在整个大洋洲市场只拥有通往澳大利亚第一大城市悉尼和第二大城市墨尔本的两条航线，因而在加密这两条航线的同时，开通至澳大利亚第三大城市布里斯班的航线顺理成章。而昆士兰旅游局特别与南航签订了40万澳元的市场营销协议，专门推广南航的广州—布里斯班航线。

　　“2010年11月1日这条航线开通后，当年的航班平均客座率就将近70%。考虑到我们当时是用282座的波音777宽体飞机执飞，这个成绩是很不错的。”王双武告诉记者。

　　由于南航总部广州的地理位置处于中国南部，对于经营大洋洲航线有着得天独厚的地理位置优势，加上南航自身在国内市场上有着航线网络优势，其最初提出“澳大利亚中转”品牌时的目标是集全公司之力，助力大洋洲航线运营，进而实现向国际化的枢纽网络型航空公司转型的目标。2010年广州—布里斯班航线开航后的一段时间里，国内客人一直是这条航线的主要客流，最高时能占到80%以上。

　　不过，国际化的航空公司目标显然不能只着眼于国内客源。怎样吸引澳大利亚当地人选择南航，完善广州—布里斯班航线的旅客构成，就成为王双武以及南航大洋洲经营团队共同完成的任务。在南航总部的支持下，他们一方面积极开展各项品牌推介活动，包括赞助悉尼文化节，进而提高整个澳大利亚市场的知名度;另一方面积极与旅游局、旅行社、代理机构、华人社团、中资机构等合作，通过各种方式、渠道介绍南航产品和航线特点。

　　2011年11月，民航冬春航班换季后，南航将广州—布里斯班航线调整为北京—广州—布里斯班，并将航线加密至每周4班，希望更好地占领北京市场。“从这一年(2011年)开始，航班客座率开始提升，超过70%。同时旅客构成开始发生变化，国内旅客占比开始下降，差不多由之前的80%下降到70%的水平。”王双武说。

　　专注品质提升

　　真正让南航广州—布里斯班航线产生质变是从2012年开始。

　　这年6月，南航开通了广州—伦敦的直飞航线。由于每年在大洋洲与欧洲之间往返的客流量有110万人次，南航在大洋洲航线上的运力布局又达到了每周50多班。其伦敦航线的开通，标志着南航开始挺进这一巨大的国际市场，南航也开始正式构建以广州为枢纽，连接大洋洲与欧洲的“广州之路”，与澳航、英航、国泰航空、新航和阿联酋航空运营多年的“袋鼠航线”开展竞争。

　　紧接着，今年4月，南航又升级了布里斯班航线的机型，由全新的空客A330-200飞机执飞，全舱配备娱乐系统，公务舱旅客可实现平躺。同时，将北京—广州—布里斯班航线改为广州—布里斯班，进一步提升了该航线的正常率……服务品质的升级，助力南航在市场竞争中的地位进一步提升。

　　为了让布里斯班乃至昆士兰州的旅客更好地感知南航在布里斯班航线品质提升上所做的工作，南航布里斯班营业部从今年4月开始连续举办了几场大的产品和机型推介会，并在当地的中英文报纸、电视台和广播电台发布广告，并广泛走访机票代理商，进而从6月开始得到市场越来越多的正向反馈。

　　“我们的最新统计显示，在布里斯班航班上拿中国护照的旅客比例只占50%多一点，为51%，其他的都为外国旅客，包括经广州中转前往伦敦、印度、荷兰、加拿大等。”王双武说，他们每个月都会对旅客构成进行统计分析，总的感觉是旅客结构越来越多样性，通过第六航权的中转做得越来越好。

　　从开通布里斯班航线开始，因为每年的运力投放都会增加，运送的旅客量也在增长，南航每年都会从布里斯班机场得到“奖励”。为了鼓励航空公司增加对布里斯班机场的投入，布里斯班机场每年都会增投运力，给予为布里斯班机场带来更多客流的航空公司一定的宣传推广经费，即从它获得的利润中拨出一部分钱“奖励”航空公司——双方共同开展航线的推广营销活动。“我们和机场的关系，可以说是真正的战略合作伙伴关系。”王双武说。

　　看好两大市场的潜力

　　至于南航从机场获得的这份奖励何时会结束，从市场的情况看应该还会有很长的时间。

　　一方面，南航的广州—伦敦航线刚开通1年多的时间，航班密度新近才加密至每日1班，可以说“广州之路”仍处于快速增长阶段，也就意味着布里斯班航线上的澳大利亚本地客流有很大的增长空间;另一方面，中国国内市场仍然有巨大的潜力可挖。

　　王双武告诉记者，虽然南航是内地唯一开通布里斯班航线的航空公司，但澳航每周有7班从布里斯班飞往香港的航班，国泰航空每周有11班从布里斯班飞往香港，新航更是每天有3班从布里斯班飞往新加坡。这3家目前在布里斯班国际航空市场上排名靠前的航空公司，很大的客流量靠得就是中转，它们的目标群体也包括中国旅客。此前，南航每周4班广州—布里斯班航线，承运的是国内至布里斯班客源的30%，因而这一市场仍然有较大的开拓空间。

　　澳航是澳大利亚本土航空公司，一般旅客出行首选是本国航空公司，澳大利亚也不例外。而新航、国泰航空又是知名的五星航空公司，它们在布里斯班市场运营的时间都早于南航。以新进入者身份进入的南航，靠什么来与它们竞争?除了在早期使用能吸引旅客眼球的价格手段外，王双武更在乎的是自身的运营品质。南航的硬件与软件建设都已经有了大的提升，特别是在广州中转时提供的服务也越来越完善，“所以虽然现在市场竞争更加激烈，但我们更多的是将品质做好去吸引客户”。

　　链接

　　广州—布里斯班，每天1班，使用空客A330-200飞机，全舱配备娱乐系统。

　　去程航班号为CZ381，21时10分从广州起飞，次日当地时间8时30分到达布里斯班;返程航班号为CZ382，当地时间9时55分从布里斯班机场起飞，17时回到广州。

　　布里斯班是澳大利亚第三大城市，最大的海港，昆士兰州首府以及主要的工商业中心城市。

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