利用“闺蜜经济”理念创造民航业的金矿

　　前不久，2015年全球闺蜜联盟大会在上海国际会议中心举行，又一次将红极一时的“闺蜜经济”拉回公众视野。所谓“闺蜜经济”是指以闺蜜间的社交为基础构建的女性相关产品市场(包括化妆品、奢侈品、母婴用品等)。据估值，“闺蜜经济”的体积超过百万亿元。从营销的角度看，闺蜜关系构建了稳固的互动，黏度极高，且转化成购买力的能力极强，是社交营销精准化的理想案例。反观民航市场，也有类似的属性。公务舱、头等舱圈子聚集了一批高端优质客户，大学生圈子聚集了一批高潜力客户，如果能将这些圈子加以整合并开发，不亚于发现一个巨大的金矿。

　　民航业的特征天然地划分出了一批高端精英人群，这个圈子相对稳固，乘坐公务舱、头等舱的次数也最多，平均每次乘机收益比经济舱全价高两倍以上，且圈内的很多成员互相熟识，经常能形成一个带一群的效果。即使是不同行业的高端顾客，他们也有着很强的社交需求。航空公司坐拥这些优质资源，应加以充分利用。笔者认为，可以用大数据对这些客户进行筛选，利用微信、微博等，对乘坐高端舱位次数较多的旅客或者高端常旅客单独建立群组，由航空公司定期组织高端俱乐部活动，如高尔夫比赛、高端慈善会，通过有吸引力的活动带动成员社交圈的朋友，并将不同圈子的高端客人相互推介，既帮客人解决了社交的“刚需”，又能满足发展优质客户的需求，实现双赢。

　　年轻人的社交活跃度高、广度大，而且未来发展的潜力巨大。以大学生为例，航空公司可以加大在新媒体上的活动投入力度，将淡季产品精准地投放，并形成“病毒”传播，提高品牌知名度。目前，南航湖南分公司已经从本地高校招募了一批校园大使，通过校内宣传很好地提高了品牌的知名度。当然，没有相应的活动和产品支持，圈子的效应难以发挥。针对大学生群体特点，我们必须开发出相应产品，将圈子的辐射功能充分发挥出来。

　　家庭在社交圈中最为稳固，如果能适当开发将是价值可观的“蓝海”市场。一般来讲，家庭中的主要购买力来自于中年乘客，但实际上更容易形成购买增量的是子女和父母。如果航空公司能针对儿童、青少年推出更精细化的无陪服务，比如，更加精细地记录每一次独立飞行，并拍照、录视频，推出一些亲子服务活动，在儿童节的时候推出参观机场、维修厂的亲子活动等，相信会收到很好的效果。同时，父母在出行方面也可以给予适当优惠，可以酌情推出全价出行老人三折的活动，针对高端旅客家中的老人提供升级版老人服务等，通过这些优质产品将家庭和航空公司进行捆绑。

　　“闺蜜经济”本质上是基于圈子的社交营销，在目前国家鼓励“互联网+”的巨大风口下，航空公司利用社交媒体做好“圈子”营销，既是大势所趋，也是深化改革的破局良方。

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