德国汉莎航空会员计划变身利润引擎

　　汉莎航空公司世界Miles& More常旅客创立于1993年，是迄今为止欧洲规模最大和最成功的常旅客飞行计划。目前其全球会员超过2400万名，拥有40多家合作航空公司和350多家来自不同行业领域的合作伙伴。

　　据知情人士透露，该常旅客项目2012年为公司利润贡献了约7亿欧元。数据显示，2012年汉莎航空全年的净利润为9.9亿欧元。

　　在占据如此高比例的利润背后，是汉莎建立的一种更宽泛的忠诚度“生态体系”，从而可以支持航空公司的全面健康发展。

　　汉莎的常旅客产品中，包括了全球90个国家逾4000家酒店、五大顶级汽车租赁公司以及多家奢侈品购物中心等。在中国，汉莎常旅客计划的合作伙伴包括携程、安联保险(放心保)、RIMOWA专卖店、上海宝莱纳餐饮有限公司旗下各餐厅等等。

　　除了酒店、租车、购物这样的传统非航空业服务领域，汉莎更是将合作拓展到了教育行业。汉莎与旅行医学会举行了多种培训项目，希尔顿酒店还面向7-14岁儿童推出了儿童烹饪课程，这些均可用累计里程支付课程的部分费用。

　　可以说，汉莎建立了以航空运输为依托，涉足旅游、宾馆、餐饮、商业等一体化经营的“大航空”“大旅游”服务体系。在业内人士看来，航空公司本身所能提供的产品差异性不大，可发展的差异化项目就在于乘客在其他需求上提供的增值服务。这类差异化的服务项目既可以为旅客带来更方便、舒适的体验，还可以从新的业务中获取更多的利润。

　　与此同时，汉莎航空公司也是世界最大的航空客运联盟——星空联盟的创始成员之一。经历了起死回生，“星空联盟”成为了汉莎航空今日之成功的关键因素之一。

　　1991年，汉莎航空负债100亿马克。当有人提出建立星空联盟时，很多记者和教授都质疑这种联盟的成立和航线的共享会没有效果，然而，时任汉莎监事会主席的韦伯却支持了这一项目。他认为，这种协作最终将为公司节省成本，并且为旅客提供更多的航班选择和更便捷乘机手续。

　　星空联盟自成立以来发展迅速，已经拥有28家正式成员，航线涵盖了194个国家以及1329个机场，而汉莎也受益于这个联盟，大幅提升了会员数量和用户黏性。

　　目前，Miles & More全球会员超过2400万人，然而中国会员仅占到2%，据悉，Miles & More飞常里程汇希望中国会员的年增长率达到10%左右。正因如此，2013年7月，汉莎航空正式发布了Miles & More的官方中文名字“飞常里程汇”4。据悉，这个名字由4A广告公司操刀，不仅资金投入不菲，创意的时间周期更是将近半年。Miles & More 国际有限公司董事总经理Joachim Steinbach直言不讳地指出：“在Miles & More欢庆20周年之际，全新中文名及标识的推出必将成为Miles & More深耕和发力中国市场的里程碑。”

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