双管齐下 南航机票直销比例要提10%

　　5月28日起，南航将对代理机票的价格进行整顿。6月1日起，在中国境内(不含香港、澳门、台湾地区)，南航客运销售代理人的代理手续费将从原来的1%调整为0%。一方面不给佣金，另一方面不准低价售机票，南航双管齐下，为降低代理销售比例，开始动真格的了。

　　昨日南航方面向南都记者透露，今年1-3月份，南航股份公司直销收入同比提高了38%，今年直销比例要增长10%以上。

　　直销提高10%可省近10亿分销费用

　　南都记者昨日获悉，南方航空已向其代理商发布了《关于规范中国市场终端销售价格的通知》，要求从5月28日起，代理人必须按照南航的运价进行销售，不得以打包优惠券、保险、接送机等形式模糊南航机票价格，并规定了处罚机制。

　　同时南航也向记者表示，为了适应市场变化，自2015年6月1日起，中国境内(不含香港、澳门、台湾地区)，南航客运销售代理人的代理手续费将从原来的1%调整为0%。代理费调整为0之后，航空公司会根据代理人的业绩，制定相应的奖励措施，促使代理人对客户提高服务水平。

　　对于此举的目的，南航方面表示，近年来，航空业发达的欧美地区，许多主流航空公司纷纷实施零代理费的销售政策。调整代理费后，部分违规代理通过贴现或平台外放代理费的形式造成旅客无法直接接受到航空公司服务(如通过手机接收航延信息等)的情况将减少。旅客服务体验将得到更好保障。

　　在分析师的眼中，南航此举既有外因又有内因。中投顾问交通行业研究员蔡建明接受南都记者采访时表示，此前南航已受到来自国资委的压力“国资委要求南航的代理费预算在去年基础上降低9亿元。”易观智库高级分析师朱正煜也表示，“国资委对南航、东航这样的大型航空公司都做出了提高直销比例的要求，是硬性要求，他们的直销比例必须达到一定的水平。”据南航方面向记者介绍，今年1-3月份，南航股份公司直销收入同比提高了38%;直销比例达到20 .5%，提升4.6个百分点。今年直销比例计划增长10%以上。

　　内部方面，蔡建明表示“此举可以使南航获得更全面的终端数据，预测消费者行为，以进行精准营销。同时降低销售成本，扩大公司盈利空间。”朱正煜表示，今年一季度，南航和东航等大航公司的业绩迎来暖春。数据显示，国航、南航、东航、海航今年一季度净利润共为60 .63亿元，同比增长约63亿元。其中南航经营业绩不仅较去年同期大幅扭亏，实现净利润19 .03亿元，在三大航中居首。“但航空公司的业绩很大程度还是靠燃油成本的降价，机票分销成本依然很大。”

　　据悉，某国有航空公司2014年代理人费用接近40亿元。有业内人士算过，直销比例每提高10%，航空公司就可以从代理人手中节约近10亿元的分销费用。

　　中小代理商面临倒闭

　　南都记者对不同销售渠道的机票价格进行了对比。同样是5月30日，广州飞北京15：00-18：10的航班，南航官网是730元，携程网是706元，去哪儿网的一款低价特惠票为670元+30元保险。可见代理价格相对低些，同时也确实存在捆挷保险销售的情况。

　　为什么代理商就能把机票价格降下来?易观智库高级分析师朱正煜介绍，目前机票保险的代理佣金相对高些，因此代理商往往把卖保险赚的钱，贴补到了机票上。

　　如果未来代理渠道的机票价格与航空公司官网一致，对代理平台会产生哪些影响?昨日，南都记者联系了携程网。对于此事，该公司说的不多，仅表示近年来，由于某些平台缺乏对供应商的监管，市场上出现很多销售违规的行为，确实严重侵害了消费者权益，也对整个行业的健康发展起到了负面作用。航空公司的举措，将在一定程度上遏制目前这些违规行为。“携程一向销售符合航司政策和相关规定的机票，因此也欢迎更多航司采取规范市场的行动。”

　　中投顾问交通行业研究员蔡建明分析，28日开始代理票价整顿后，对代理商将会形成较大冲击，尤其是中小代理商。“中小代理商对机票代理业务的依赖度较大，如果南航机票出现‘零佣金’，其吸引力将减小，同时盈利空间也会受到挤压。更为重要的是，在南航实行‘零佣金’之后，其他航企势必会跟进，届时大批中小代理商将濒临倒闭。”

　　据南都记者了解，南航整顿的主要对象———“打包机票产品”，在携程的机票产品中占比为30%左右，并不算高。一些平台公司这个比例高达70%以上，对于这类公司影响可能更大些。

　　可以实现完全直销吗?

　　在机票销售业务上，航空公司能甩得掉代理商吗?易观智库高级分析师朱正煜认为，理论上是可以的，但过程很艰辛。“机票是标准化程度非常高的产品，用户在挑选时，价格因素非常大，谁价低就买谁家的。但这些大航空公司要想自己做，前期的投资也非常大，要建立起庞大的销售平台和交易平台。”不过一旦这些建起来，收效会非常明显。

　　“整顿代理票价在短期内虽然会为航空公司带来一定‘阵痛’，但是从长远看有利于公司发展。”不过中投顾问交通行业研究员蔡建明还是认为，南航此举并非想完全抛开代理人，只是想减轻对代理商的依赖。“南航近80%的机票销售依赖于代理商。如果完全抛开代理商，南航的机票销售将面临压力，当前南航的自销体系还存在一定缺陷，代理商在市场的影响力更大。”

　　据易观智库高级分析师朱正煜介绍，从整个行业来看，目前民营航空公司机票直销的比例相对高些，如春秋航空，在80%左右。但像南航等四大航，直销的比例都非常低，在20%左右。可见目前航空公司对代理商的依赖程度非常大。

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