从东航与携程合作看航司与OTA的长久之道

　　1992年，美国莫里斯航空成功研发了世界上第一张电子机票，翻开了全球航空史上里程碑式的一页。

　　但电子客票的高潮却在中国，1994年西南航空公司收购了莫里斯航空公司，开始在中国大力推广“无票模式”并广受追捧;2003年，南航率先推出了自主研发的电子客票，成为国内领先研发电子客票的航空公司;2007年，中国成为当时世界上电子机票业务发展最好的国家之一，比率达到95%，而彼时亚太地区其他国家在该领域的发展程度甚至不超过非洲。

　　从手写机票到打印机票到无需纸张的电子客票，中国航空公司经历了辉煌的发展期，而背后的推波助澜者正是中国OTA平台的发展，尤其是早期携程的崛起，如今携程已经成为亚洲在线旅游之王，超过日韩印。机票的颠覆性变革和OTA的相继崛起，让早期富人专属的机票飞入寻常百姓家。

　　如果说早期航司的技术创新引领了航空公司驶入快车道，那么，如今的OTA平台则是接棒加速航司起飞的助推器。

　　航司与OTA

　　共同推动电子票发展

　　科技改变生活，从一张机票的变迁就可以看出端倪。

　　大约在20年前，如果你想买一张机票，你需要出示“购买飞机票介绍信”，然后才有资格购买一张昂贵且稀有的机票。后来，机票升级为纸质机票，如果你想购买一张纸质机票，你需要经过送票、取票、付款等一系列程序，在机票没有送到之前，订票者必须在规定好时间和地点的地方等送票人员的到来。无法打破时间与空间的限制，对于很多时间就是金钱的商务人士而言，无疑是在浪费金钱和生命。

　　20世纪90年代初兴起的电子票是机票发展史上质的飞跃，为后来携程等OTA的兴起提供了必要条件。它不仅打破了时间和空间的限制，缩短了候机时间，而且预订更加方便，只要通过携程等OTA平台就可以直接预订，不必担心机票遗失，只要身份证就可以办理登记。更重要的是价格便宜，打破了机票的富人专属性，成为普通消费者长途出行的首选。2007年，按照中国航协的承诺，纸质机票永远退出历史舞台。

　　在电子票兴起之前，航司基本处于亏损状态，一是因为购买麻烦，二是价格高。虽然当时航司通过邮局、报刊、代售点等线下渠道售票，但并没有挣脱亏损的泥潭。因为线下代售点渠道弊端同样明显：消费者要到指定的地点购票，而每一个代售点只售卖几个航空公司的票，选择余地小。这些痛点为携程等OTA提供了商机。

　　刚成立时，携程成立了专人配送机票团队，消费者只要拨打预定电话或者在携程网上预定，就可以在家收到机票，而且在携程上基本能购买所有航空公司的机票，选择更多样。2004年之后，电子机票盛行，只需要在携程网站预定支付后，就可以直接到机场登机了。

　　当然，更加便利的是对于那些到外国需要转机的乘客，比如目前还没有开通北京到马耳他的直飞，需要转机，甚至在不同航空公司中转。如果没有OTA平台，消费者就需要在国外航空公司再次预订需要转乘的机票，费时费力，而如今在携程等OTA平台上可以一键搞定，省时省力。

　　由此可见，航司以自己的产品研发能力推动了电子票的诞生，而电子票的迅速普及则得益于携程等OTA的大力推广。

　　携程提供大数据和服务 航司专注产品

　　共建大航空生态圈

　　航司的优势在于产品的研发，而携程则长于技术和服务。

　　从诞生之日起就具有互联网基因的携程，在技术、大数据和服务上具有航司无可比拟的优势。虽然现在各个航空公司都在力推自家的APP，但其内部的独立IP架构还没有完全搭建起来。各家航空公司天然的竞争关系也导致目前各自为政的状态，无法共享大数据，更不要说利用大数据降低成本、提高收益了。

　　但在国家大力推进供给侧改革的大背景下，携程的大数据大有可为。

　　比如通过携程等OTA平台提供的大数据，完全可以用于航空收益管理。根据大数据可提前预测航线热度，尤其是节假日的预测，可避免拥堵，在搜索比较多的航线上加开航班，减少搜索较少的航班，合理配比资源，可以有效提高社会资源的利用率。不仅可提高航司的利润，还有利于消费者，为国家分忧解难，尤其是在春运期间。

　　据业内人士分析，OTA平台较之机票传统销售渠道，在产品展示及销售、服务保障、促销费用节省方面是更高效或者说对航司而言是更划算的;OTA也是分销渠道，承担了大量的售前咨询、产品组合、售中售后服务保障工作，这是航司直销体系薄弱之处。无论是建设电子商务平台还是传统呼叫中心、物理网点等，若航司自行完成，都需耗费大量的成本，得不偿失。

　　整合社会资源，降低自身成本，这是市场经济的精髓。携程擅长技术和服务，其从国内外招聘的一流的技术人才和自建的一万多名专业客服团队就可以为航司所用，航司将节省的成本投入到更擅长的产品研发中，双方优势互补，必能形成航司、携程等OTA、消费者和政府多赢的局面。

　　今年4月，携程以30亿元战略入股东航，开启了航司和OTA合作的典范，也是东航积极实践国企混合制改革的创新之举。

　　根据公告，二者将在股权层面、资本层面、业务层面开展全方位合作，并在国际机票销售、运价搜索展示、平台供应商管理等方面开展深度合作。

　　携程通过入股东航，可以拿到东航航空资源优先的获取权，东航一方面可以获得携程的流量和营销支撑，加快资源整合;另一方面在东航的非航产物开发将获得丰厚的资源支撑，随着携程的入股，在内容、产物和技术平台方面都可以给东航带来快速的能力资源增补。

　　至此，双方不仅积极探索一条适合航司和OTA的新型合作模式，致力于打造一个健康可持续的大航空生态圈，重建航司与OTA新型伙伴关系，也为垄断性国企和创新型民企合作树立了新标杆。

　　可以说，东航和携程合作的试水，也许是未来航司和OTA最佳合作样本，毕竟，相辅相成，才是双方的长久之道。

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