航家谈：零代理费下的渠道转型

　　在航空公司说起渠道，我们最先想到的是销售代理。多年来，我们对渠道掌控和服务，更多的是针对代理的政策引导和问题解决。而随着代理网络平台及航空公司网站的发展，推动着航空公司渠道管理工作的转型。一方面，减少促销费，提高直销比例，既是发展趋势，也是国资委的要求;另一方面，机票票价已经相当透明，选择哪家航空公司、哪个航班，主动权回到了旅客手中。那么，如何使用促销费、如何让旅客主动选择自家公司以及如何提高网站等直属销售渠道比例成为渠道工作最重要的方向。

　　自今年6月1日起，南航率先提出将基本代理手续费减到0，开启了0基本代理手续费时代，由此后返政策所起的杠杠作用则更加明显。在后返政策不增加的情况下，就要避免广撒胡椒面，合理利用现有促销费。加大对重点航线、竞争激烈航线、弱势周期、有价值的固定旅客群体的政策支持力度。对竞争优势明显的航线、独飞航线、优势周期，降低奖励幅度或停止奖励。通过政策引导，使代理主动推销供大于求的航班;反之，供小于求的航班推动旅客在航空公司网站购票。

　　不同旅客有不同特点，也有不同的需求。如政府采购旅客，在乎的是机场服务和里程积分，航空公司提供的产品就应该从这些方面入手;如商务旅客去欧洲、美洲只乘坐头等舱的，价格不敏感，则应该向其提供相应的便利和服务;再如非洲旅客以建筑业为主，对价格敏感，则应向其推荐优惠的机票价格。为了将合适的产品投放给合适的旅客，渠道要从源头抓起，通过走访，不断了解旅客的需求，配合推出相应产品，再将产品推广至旅客及销售渠道。

　　各行各业掌握着不同的客户资源，开展异业合作，就是要实现渠道共享，进而实现客户资源共享。航空公司可以从以下几个方面着手：一是与大型银行、通信公司、滴滴打车等商户在积分商城内进行产品互换。由对方公司采购航空公司网站代金券，对方客户用其积分兑换代金券，在网站购票进行抵扣。旅客直接得到了现金实惠，合作公司双方也可以在双方平台上实现客户资源的转换。二是与学校、大企业等终端旅客单位合作，开展航线推广、校园推广。在推广的过程中派送部分网站代金券作为礼品。三是开展礼遇商户的合作，商户向航空公司会员提供额外折扣。商户借航空公司平台作宣传，航空公司借此提高会员黏度。

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