无人机的市场开发会否陷入无人之境

　　上周末，全球首个大疆无人机4S店正式落户昆明，无人机正走向普通消费者。

　　实际上，无人机是一种在B端(对企业)方向大有前途的产品，但公众更多把它用在C端(对消费者)方向上，这也许与大疆的成功有关。但如果把无人机局限在C端市场上，由于市场的狭窄和硬件产品受摩尔定律作用，会有很多企业面临经营窘境。那么，无人机的价值到底在那里?

　　抽象点来看，无人机相当于给人一种新的视野和活动维度，所以它能创造的价值与这两点相关。新视野比较容易理解，无人机最早的应用，比如地图测绘用的就是这种新视野。新活动维度则是指低空这空间资源，比如顺丰物流尝试用无人机送货。

　　笔者以为，前述两点对C端市场的价值没有对B端市场的价值大，个人的新视野更多的是种游戏，个人的新活动维度则可能连游戏都称不上。真要做B端市场，这可以从软件商业模式的变更上找到启示。

　　举个例子，IBM最开始的商业模式是一体化的，那时候电脑刚出来，让行业用户直接使用电脑是很困难的，但电脑确实可以对行业的效率提升做出巨大贡献。为了解决这矛盾，IBM采用的方法是软硬件一起做，让行业用户拿到的是完整可用的方案，但用户需为此陆续支付费用。这一模式的表现形式是把软件放在解决方案里，而用户买的是整个方案，每单很大，按合同来收取费用。

　　接下来软硬件越来越成熟，所以微软的卖软件License模式就起来了，用户只需要为各种软件分别付费，很多解决方案可以自己组装和开发。到现在的SaaS(软件即服务)则让软件的选择更加灵活。这看似与无人机不搭界，但其实有着本质的关联。

　　今天的无人机对行业用户而言，相当于当年刚出现的电脑：一边是潜在的价值;一边则是导入非常麻烦。行业用户也许有尝试的勇气，但让每个人都从头搞一套管理系统这是非常困难的。

　　反过来，这意味着IBM当年那种模式更适合现在的无人机，要让行业用户能很容易地导入无人机来系统优化自己的效率，那么卖的应该是方案而不单是无人机。销售模式也不再是四处卖无人机，而是要和重点的行业用户签合同，这显然和做C端市场无人机完全不同。

　　上述模式是否成立有三个关键影响因素：统一的规则、可靠的技术以及商业模式。商业模式和技术都比较好理解，这里最难的是统一的规则。企业通常渴望自由的市场，但真正的自由似乎只能在规则下面实现，这点在无人机的B端应用上会体现得非常明显。

　　空间作为一种公共资源，没规则肯定是不行的，这就和我们不能想象没交通规则的马路一样。规则本身是平等的基础，理想状况就是经常说的“法无禁止都可行”，这样平等就等价于在同样的规则下每个实体都可以发挥自己的长处，再优胜劣汰。但这是理想状况，往往比较难。

　　笔者建议规则的建立可以有以下两种模式：一种是纯粹试错型，简单讲就是先没规则，大家各行其是，到一定程度再根据具体情形来提炼出规则;另一种是预先定义相对宽泛的规则，这需要预置一些基本前提并推导。

　　从现实情况看，大多时候是第一种。这模式很多时候确实稳妥，但它不利于培养长期视角，进而影响有些投资。而无人机的B端业务需较多投入，所以需要长期视角，这也意味着第一种模式其实对无人机的应用并不利。

　　人的想象力总是比现实跑得快，这在文学上导致了科幻小说的出现，在创业大潮里导致了VC模式的出现。而赚钱的欲望正是这想象力的最好催化剂，再加上供应链的成熟，结果就变成了所有产品都是概念的辅助，而不是单纯想做产品。现象就是无人机火的时候遍地都是无人机，机器人火的时候遍地都是机器人。

　　不过，无数现实证明不能创造独特价值的企业(不管因为技术、管理、产品、模式还是渠道等)，最终都会走到尽头。

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