大数据告诉你中国人咋乘机

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　　受惠于低油价，今年中国民航的业绩一片大好。然而综观近几年中国民航的发展，尽管出行人次的年均复合增速维持在10%左右。但是，在快速增长的客源背后，我们也看到了行业利润的一度缩水，中国民航业实现的利润从2010年的437亿元大幅下滑至2013年的248亿元，年均下滑幅度超过20%(其中2011年民航业实现利润363亿元，2012年实现296亿元)。

　　利润的逐年下滑，除了受到燃油成本、人民币汇率等因素的影响外，另外一个重要原因就是机票价格的下降，导致了航空公司的单位利润率降低。因此，深入了解国内旅客的订座行为和特征，针对性设计相应的产品和服务，实现在对的时间，将对的产品，卖给对的人，提高旅客的单位收益，也成为航空公司所追求的终极目标。

　　低频人数多、贡献小，中高频人数少、贡献大，大致呈28分布

　　70%的旅客订座频次集中在1-2次，他们为民航贡献了约34%的旅客吞吐量。订座频次3次及以上的旅客比例约占30%，但贡献了66%的旅客吞吐量。整体而言，我国民航旅客国内航班订座频次近似呈现28分布。

　　国内客源分布区域不平衡，与地区经济、气候直接关联

　　我们把旅客经常出发且停留时间最长的地点作为其归属地(可以理解为:归属地可能是他们长期工作或生活居住的地方)。以2013年民航国内订座数据为例，我国民航国内客源主要分布在广东、北京、云南、上海、四川以及沿海一带城市，而经济相对落后、环境恶劣的西部偏远地区客源比例较低。

　　男性旅客主导民航市场，地位短期内恐无大变化

　　我国民航旅客男女性别比例差距不大，但男性旅客为国内旅客吞吐量贡献了60%的比例，约为女性的1.5倍。从国内民情来看，男性在民航业中的主导地位在短期内可能并不会有太大变化。

　　国内旅客年龄呈正态分布，老年和儿童值得航空公司重点关注

　　我国民航旅客年龄构成近似正态分布，旅客年龄主要集中在21-50岁间。10岁以下儿童旅客和60岁以上老年旅客约占总人数的10%左右，他们乘机比例可能不大，但这部分旅客对附加服务的需求可能更多，如：儿童看护、轮椅、休息区、游玩设施等。且他们的行程往往由父母或子女为其安排，因此获得行程安排者的认可，无形中也会增加航空公司在他们心目中的忠诚度。

　　国内旅客购票折扣呈中间低两头高现象，商旅、休闲泾渭分明

　　我国民航旅客订座折扣分布呈现中间低两头高的现象，这主要是因为，对机票敏感的休闲旅客多选择提前一周以上订票，购票折扣多在9折以下，而商务旅客行程变化大，多数选择在航班起飞前三天左右购票，购票折扣以全价居多。

　　国内旅客订座时间分布与其工作作息时间紧密相关

　　我国民航旅客订座高峰时间主要集中在上午9-12点以及下午14-17点，其余时间段的订座量相对较少，这与旅客的工作、生活作息时间有比较密切的关系。

　　国内旅客出行高峰集中在早上7-9点，科学保障早高峰，有利于缓解后续航班延误

　　我国民航旅客出行高峰主要集中在早上7-9点，而上午9点至晚上22点间，旅客出行比例分布相对均衡，晚上22点以后出行的旅客比例明显下降。在早高峰时段，航空公司可以多开放一些值机柜台或利用手持设备为旅客快速办理值机手续等，减小因早高峰造成后续航班大面积延误的连锁反应压力。

　　航空市场的健康持续发展必然带来航空市场的大众化趋势以及个性化服务多样化趋势。整体而言，我国民航旅客基数大，但年乘机1-2次的低频旅客占了大多数，这部分旅客普遍属于休闲旅客，对机票折扣较敏感。而高端航空旅客市场还是一个小众市场，其旅客占比仅3%左右。在国内外市场竞争不断加剧的情况下，唯有不断的掌握旅客的订座行为及习惯，如根据旅客年龄征对性的设计相应的产品，尤其需加强对高端旅客市场的分析与挖掘。

　　国民经济水平和人均收入的增加，航空市场还会不断扩大。这对航空公司的营销和服务提出较高的要求，需要航空公司根据旅客特征精准化经营、差异化服务，来全面提升公司的整体经营能力和水平。对于航空公司而言，能做的还有很多，而不仅仅只担当一个“搬运工”的角色。从旅客出行交通安排、机场等待和休息、安检值机登机、旅程服务、机上娱乐和机上餐饮以及行李领取等方面都要下功夫全面提升服务水平和品质，提高附加服务价值创造能力，从而提高航空公司的盈利水平，实现新的利润突破。

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