陈菊明：生意的成功之道是双赢

空客中国区总裁 陈菊明

　　1970年当欧盟四国联合创造的空中客车公司(Airbus)成立时，它将自己的飞机定名为A，目的是排在波音(Boing)B的前面。对于这个看似天方夜谭的想法，老大哥波音付之一笑。谁也想不到，在今天中国的航空市场上，空客作为后来者几乎与波音平分市场。

　　今天的中国航空市场已经吸引了全球的目光。无论是空客还是波音的战略如何相左，在它们未来20年的市场预测报告中都把中国放在了重要位置上。而根据中国大飞机的制造商、中国商飞有限责任公司的预测，未来20年，中国市场将接收50座以上客机5357架，折合人民币近4万亿元。

　　这超过万亿的市场自然引得波音与空客两大巨头竞相争夺。这一点，从人事安排上就可见一斑：2011年，马爱仑从波音总部集团空降到中国区总裁一职，他负责包括政府关系、工业合作等一系列波音的业务发展计划。此前，马爱仑曾是美国有名的律师，波音总部的最高管理层毫不掩饰对于他的青睐。

　　与波音截然不同的是，空客则选择了出生在上海的陈菊明担任中国区总裁。陈菊明1994年加入空客，先后担任过地区销售总监、中国公司销售副总裁等职务。

　　而这二者更为显著的区别是，陈菊明全面负责空客中国区的所有业务，而马爱仑却不负责销售。也正因如此，业内人士如此评价这两大飞机巨头：波音很“美国”，空客则很“中国”。

　　在法国接受高等教育的陈菊明，骨子里依然是个不折不扣的东方人。1994年，陈菊明刚刚加入空客，彼时，中国的天空中还没有一架空客A320飞机，整个民航系统对于空客的产品了解甚少。而公司给予他的目标则是在中国市场推销A320、A330和A340型飞机。

　　为此空客做了大量的市场工作让中国的民航界了解自己，1996年成立了华欧航空培训中心，让中国飞行员群体在模拟机上亲身感受空客飞机操作的理念。

　　1999年发生的一件事至今让陈菊明印象颇深：当时的中国西南航空提出一个技术课题——可否用双发(发动机)飞机执飞高原航线?在此之前，航空公司都是采用四发飞机飞行高原，毕竟高原的障碍物比较多，六千余米的海拔高度下假设单一发动机失效，还有其他三台发动机可以提供75%的推力。但是西南航空希望可以平衡经济性与安全性，而当时的西南航空全部采用的是波音飞机。陈菊明从这个课题中看到了商机，因为空客的A320系列，尤其是A319飞机的高原性能非常突出，于是他向总部提出建议，经工程人员展开了大量研究讨论后认为，A319足够安全执行高原机场的运行任务，于是2001年A319在拉萨试飞成功。

　　西南航空评估后认可了飞机的性能，很快就订购了20架空客飞机。也正是因为A319杰出的高原性能，2010年成立的西藏航空也采用了A319飞机。直到现在，包括成都航空、四川航空、国航西南航空和东航四川分公司等，都采用了空客飞机来执飞高原航线。可以说，今天90%以上飞高原的航班都是由空客产品来执行的。“如果当时不抓住这个机会，可能今天就不会有这种局面。”陈菊明说。

　　学文科出身的陈菊明并不精通技术，但是他太懂得中国的商业逻辑。“做生意的成功之道就是双赢，是你中有我，我中有你。”在他的信条下，波音以出口管制为由拒绝了在中国建立飞机总装线的要求，空客却在听闻之后表示“可以坐下来谈谈”。时至今日，天津A320总装线已经成为地方政府的一张名片，生产了将近150架飞机。

　　陈菊明看待飞机订单的方式更是别具一格。“我喜欢交朋友、打交道，生意的背后都是人。宋江是如何对待兄弟的?西方没有这个概念，产生不了共鸣。”正是在他这样的销售思路之下，空客将自己的飞机先后卖给了东航、国航、南航……逐步打破了波音在中国市场上一统江湖的局面。

　　然而，空客与波音这场“最高海拔”的战争永远不会落幕。在陈菊明看来，空客在20年前在市场上遇到的难题，今天这些问题依然存在。“我所要做的就是让潜在客户消除顾虑，对于商业的敏感与关注会一直伴随着我直至退休。”他如此宣言。

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