东航副总田留文:打造沪新空中快线 领航中新商务航网

　　上海自贸区让上海这座金融城市再度成为焦点，而作为总部在上海的中国东方航空股份有限公司(China Eastern Airlines Corporation Limited，简称“东航”)，近日在第九届新加坡樟宜航空大奖中，勇夺“新加坡樟宜机场2014年度最佳合作伙伴”奖。这也是中国航空公司首次获得此奖。是突然?是惊喜?东航副总裁田留文与东航客运营销委员会常务副总经理曾永超在参加颁奖仪式期间接受了新华网新加坡频道专访，畅谈了东航在东南亚的市场策略。

　　田留文讲述了东航面对伙伴公司，尤其廉价航空的冲击，如何精准定位，变劣势为优势，而联通上海新加坡打造沪新空中快线将是东航继京沪快线后的又一力。曾永超说，这将成为建立中国东盟东西组合航网的枢纽。另外，田留文还分析了全球一体化对市场带来的挑战和机遇，他说东航已经打破淡旺季的说法，以需求定策略，做到全时季应对市场。

　　图为中国东方航空股份有限公司副总裁田留文先生接受新华网新加坡频道专访

　　东航将打造沪新空中快线

　　记者：首先要祝贺东航此次获得樟宜机场“2014年度最佳合作伙伴”奖。从航空公司的角度来说，您认为此次东航得到这个奖的优势具体在哪些方面?

　　田留文：我们在两周前获悉有可能获奖，此奖对东航很突然，但不惊喜。突然是因为樟宜机场把东航作为最佳合作伙伴，在中国多家航空公司之中东航是第一家，对东航是一种荣幸，当然也很高兴。另一方面，去年大陆到新加坡大概460万游客，上海、北京、广州的东航航线占据了总客运量的较大比例，整个航空运营方面得到了樟宜机场的赞赏和认可。

　　新加坡是“亚洲四小龙”，虽然人口不多，但有一定的经济优势，发展较快，上海与之有一定的相似之处，它是中国最具发展潜力的地区。目前，东航到上海每天有好几班，由原来的小座位机型到现在的大机型，我们会把点对点的航线加快，下一步做成快线，同时也在探讨新的航线。所以我觉得拿到这个奖是应该的，不算很惊喜。当然，我们还有更多的合作空间。

　　记者：接下来东航与樟宜机场的合作会有哪些新的部署和规划?

　　田留文：目前，东航所在的三号候机楼(T3)，是这里最好最新的候机楼，足以证明樟宜机场对东航的重视。对东航来讲，新加坡人口虽然只有500万，但去年的吞吐量超过5300万，而作为金融中心城市的上海地区，虹桥、浦东两个地方加起来才6300多万，可见新加坡航空市场发展前景巨大。

　　随着上海金融市场的逐渐开放，尤其是2015年年底迪斯尼乐园将在上海落成，两地之间可能还有更大的发展空间。东航一直关注新加坡市场，今年年初刘董事长和马总经理专门听取了我们的汇报，特别关注香港和新加坡市场的地域问题。我们把新加坡市场定位为东航市场的关键市场，将在目前上海飞新加坡的四班基础上增加航班，年底投放大飞机330，缓解运营。我们要把上海到新加坡的市场，打造成像上海到北京的快线市场或者准快线市场这样，让乘客可以轻松穿梭往返两地。

　　图为中国东方航空股份有限公司副总裁田留文先生(左)、中国东方航空股份有限公司客运营销委员会常务副总经理曾永超先生接受新华网新加坡频道专访。

　　新加坡市场航点最多、份额最大

　　记者：与东南亚其它地区的合作相比，东航与新加坡樟宜机场合作的不同之处或者说亮点有哪些?

　　田留文：很久之前，中国人常讲“新马泰”，但是在这三者之间，格局不同。泰国曼谷和马来西亚主要是以旅游为主，但新加坡不单是旅游，更多的是商务、金融市场，更重要的是国际航班的互联中转。把新加坡定位为综合性服务市场，很准确。我认为，三者之间最主要的是新加坡市场。

　　曾永超：东航马上达到500家飞机的合资，在航线设置上是一个网的概念。到新加坡，我们从中国大陆最多有9个地点飞过来，东盟一共飞19个地点。除了新马泰，还有印度、印尼等，19个地点构成国内N点到国外N点的组合。中国旅客可以到新加坡，转一圈再回去;到中国也是这样，他可以先到上海，再飞南京、无锡、西安回去，构成东西组合网。对旅客而言，我们可以提供完全不同的点对点服务，做成产品可以放到任何区域。

　　新加坡是发展很快的商务市场，尤其2011年和2012年东西之间有200万的客流量。中国的青岛、无锡、武汉也是，6月份会增开兰州过来的航班。对于新加坡，我们要做一个领先的、份额最大的体系，航点最多，并完善布局和建设。以后回上海就可以坐我们这种无缝隙的航班。2015年10月上海迪斯尼建成之后情况更好。离东盟最近的是香港，但香港访客只有700万，在全世界的迪斯尼中排名倒数第五。上海一期工程将按照东京模式打造，访客预估达到2000万。继浦东之后，上海迪斯尼和自贸区具有很大的访客吸引力。

　　记者：那么新加坡航空市场对于东航来说目前处于怎样的定位?

　　田留文：企业发展的基础在于营销和创新。东航把新加坡市场和东南亚市场定位为商务市场，目前上海飞往新加坡的是B767和A330两种机型，去年之前有737等小型飞机，但座位小，空间很狭窄。机型的匹配和选择对于满足商务市场是至关重要的，一定要满足旅客的需要，为他们带来便捷、舒适的感觉。舒适源自机型和座位。

　　其次，我们应该打造国际化的水平。新加坡是比较发达的国家之一，也是服务最好的。樟宜机场的的定位是什么?是基地型、商务型、精英型还是服务型的?我把它定位于服务型，T1、T2、T3这种人性化的构造就是服务型的体现。东航定位于商务市场，先让顾客选择，提出自己的需求，而我们的根本目标就是满足顾客的需求，不以利润最大化为目的。

　　打破传统“淡旺季”，创全时季市场

　　记者：东航如何看待近期其它公司开通的低成本航线?

　　田留文：当然会有一定的影响，但是对东航的发展和飞往樟宜机场的定位不会构成任何威胁。一条航线有多家公司飞，只有这样才有对比、有比较。我们都是搞航空运输的，都是合作伙伴，我们不会随意品头论足。但是这对东航而言未必是一件坏事。反之，这会提醒我们应该努力把顾客的需求照顾好，促使更多的顾客选择东航。

　　现在上海飞新加坡每天四个航班，客座率在80到85之间，没有最高。我们对于机型有严格要求，前舱的餐食是上海很好酒店的特制标准，提供最好的服务。低成本航空有时候是没有可比性的，比如320飞机，他们是180个座位，对于旅客来讲，虽然做到低成本，但是很挤。而我们是150个座位，座位的距离更远、间隙多了，旅客的舒适度高了。我们以商旅为主，服务标准好一点会提升服务质量。商务市场上东航这样的定位不会落后于其它航空公司。总之，世界这么大，应该允许顾客自己选择搭乘条件和对象，这才是最佳市场。

　　记者：我们通常以“淡季”和“旺季”来划分旅游市场，东航在不同时期营销策略有何不同?

　　田留文：中国传统的营销方法与中国的季节一样，随着全球整个经济一体化的发展，淡季和旺季已没有明确的界限。就像我们常讲的“淡季不淡，旺季不旺”，说明现在旅客对全球旅行市场定位起了变化，自由行也在兴起。去年中国自由行所占的比例越来越多，像今年的三亚，我们根本没想到三亚的市场这么好，超过往年任何时候。新加坡、香港、欧洲也是如此。

　　中国带薪休假的制度完善，让更多人选择去旅行，市场发生了根本性的变化。我特别注意到，去年樟宜机场旅客的增长速度只有5%，而2012年是两位数。我们刚刚就在探讨，是由于其它原因导致旅客增长速度放缓还是这本就包括在之前评估计划之内的。任何事情发展都有个规律，高峰过去之后可能会缓解一下，这是客观存在的。所以，淡季和旺季，在对经营销售的影响上已经慢慢淡化了。

　　记者：如您所言旅客传统的出行规律已经被全球经济一体化打破了，那么这对航空公司的航线资源配置会构成怎样的挑战?

　　田留文：现在的航季一般是两季，所谓的冬春季和夏秋季。但我们要努力做到“四季”，用分明的季节来解决航线布局，而不是淡旺季。我们的市场分析天天在做，过去国际销售期是半年，现在是四月底，我们的销售就开始做五至九月的了。国内是一个月，我们现在做的是7天之内的上座率。航空在销售上，更主要的是对旅客的需求和市场需求做一个准确的判断，至于多长时间的销售期倒是不影响最终效果。

责编：admin