陈菊明：卖飞机不是靠一个人的英雄主义

　　1994年，彼时的中国天空中只能看到为数不多的空客飞机，其机队规模仅占中国100座以上飞机总数的6%。正是在那时，空客决定成立中国公司深耕中国市场，而年轻的陈菊明则成为了空客中国公司的一名销售总监。

　　事实证明，空客作出了正确的战略决策。作为中国民机市场的后来者，自1985年中国引进第一架空客飞机以来，空客用了30年的时间在中国市场实现了从“零”到“半壁江山”的飞越。而作为见证者和参与者，陈菊明功不可没。同时，他也借此完成了个人职业生涯的蜕变——自2013年1月1日起，陈菊明开始担任空客中国总裁兼首席执行官，成为了出现在世界500强企业在华CEO中为数不多的华人面孔。

　　5月16日，陈菊明被授予了法国荣誉军团骑士勋章，以表彰他领导空客中国业务发展所取得的成绩以及其为中法两国在航空领域的合作和交流所作出的突出贡献。

　　“这是空客中国整个团队的集体荣誉。”陈菊明说，“从事航空制造业对人的要求很高，我很珍惜可以在这样一个平台上充分发掘自己的潜力，所以从没有考虑过是否离开，一晃就20多年了，头发都白了。”

　　正确的战略决策

　　记者：您刚刚获得的荣誉军团勋章是法国最高荣誉勋章，这应该是对您职业生涯和空客在中国发展的充分肯定及褒奖，能否分享一下您此时的感受?

　　陈菊明：首先，这一勋章并非仅仅是对我个人的褒奖，而是对空客中国整个团队的认可，是对空客中国团队这一集体为推进中欧航空合作所取得的业绩的认可。

　　事实上，在多年之前，我本人也没有想到中国的经济、中国的航空市场会发展得如此迅速。在20年前刚加入空客时，我觉得能卖20多架飞机已经是一件非常荣耀的事情了。而在今天，一家刚刚成立的民营航空公司的飞机订单数量就可以轻松达到两位数。20年前，全中国民航的客运总量只有4000万人次;而如今，仅北京首都机场的数字就达到了8000多万人次。

　　这充分说明了战略眼光和决策是多么的重要。空客在20年前能够看到未来中国民航市场将有巨大的能量需要爆发，于是开始持续在中国进行投资，并取得了巨大的成功。如果说中国航空业过去20年是一个从小到大的过程，未来20年将是从大到强的过程。

　　记者：今年是空客进入中国市场30周年。1985年引进第一架空客飞机，1994年成立中国公司，2006年天津总装线项目获批准，似乎在这30年中，每10年都是空客在中国发展的一个节点，您是如何评价空客在中国的快速成长的?

　　陈菊明：这不是一种偶然，和中国宏观经济的5年计划有关系，两个5年计划就是10年了。由于航空业的周期比较长，所以正好一个周期也是10年。比如说，在1994年，我们作了一个战略决定，和中航材成立合资企业华欧航空培训及支援中心。由于当时空客在中国的机队规模很小，很多人不理解，但到了2003年、2004年，几乎再没有人质疑10年以前作的这个决策了，大家理所当然地认为，这是正确的决策。

　　如果要把空客自1985年进入中国至今的30年作一个总结的话，我认为，第一个10年是空客作为飞机制造厂商在中国市场上出现的10年，尽管机队规模很小，但是我们能够向未来潜在的用户展示自身存在的价值。第二个10年是打基础的10年，即赢得客户。2004年，我们的客户数目从3个已经覆盖了所有的中国运营商(现在是17个)。第三个10年则是迅速发展的10年。

　　未来的第四个10年，即2015年到2024年，有一些东西现在基本上能看清楚了。比如天津总装线的二期合同是2016年~2025年，并将从2017年开始总装空客A320neo。我们也很期待宽体机的项目真正得到落实，能够形成真正的产业链，这个项目是极具战略意义的。我们认为，未来10年中国的航空业发展依然会高于全球平均水平。

　　灵活的销售策略

　　记者：尽管是中国民机市场的后来者，但凭借出色的销售策略，空客在中国的民机市场上迅速占据了半壁江山。您认为，在这些成绩背后最重要的因素是什么?

　　陈菊明：第一个是本土化，空客高层敢用中国人。想要知道中国客户需要什么，用中国人做销售是最好的选择，如果连这个都没有搞明白怎么去满足客户需求?当时，空客中国的销售团队里有德国人、英国人、法国人，出身背景各不相同，而我是空客第一位华人销售员。当时招聘我的人说，祝贺您成为空客第32个国籍的员工。

　　第二个是权力下放，让当地的团队作决策。我认为，这是我们取得成绩的最重要的两个元素。现在，我的销售团队里面没有一位西方人。

　　第三个是高质量的产品。当早期的客户都使用的是竞争对手的产品时，我们必须保证自身产品的高品质，这样才有可能使得客户动心来改变自己所作出的决策。

　　记者：能否展望一下未来二三十年中国航空业的前景?

　　陈菊明：如果放眼未来20年、50年甚至更长时间，我认为，中国航空市场的第一个特点是竞争，即可能出现两家以上的制造商，从而改变目前两家制造厂商竞争的格局。

　　第二个特点是航空业将会越来越有朝气。这是一个朝阳产业，在未来二三十年，它依然是在一个飞速发展的轨迹中。飞机会越来越先进，越来越安全，乘飞机出行会越来越大众化。只有这样，发展的基础才会越来越好。尤其是在中国和印度，这样的规模很难想象。

　　在这样的基础上，人类的贸易来往、文化交往将会越来越多，地球村的概念越来越具体、越来越现实，空间的距离变得越来越短。飞机会飞得更远、更快、更经济、更安全、更安静。

　　“一带一路”的机会

　　记者：近期，国家提出了“一带一路”战略，各个行业都在其中找到了属于自身的发展机遇，那么空客将如何对接该战略，并从中借力与助力?

　　陈菊明：我认为，未来伴随中国的崛起，“一带一路”将会是非常精彩的战略思想，它与历史契合，与未来对话。

　　“一带一路”也给空客带来了相当珍贵的发展机会。“一带一路”主要是西进，偏南也好、偏北也好，都是向西边的腹地挺进。随着“一带一路”的推广，中国和这些国家的来往越来越频繁，各种商贸项目有了，随之带动物流、人流的来往，航班的频率也将随之增加。

　　空客A330的航程正好与“一带一路”的范围相契合。A330飞机的最大起飞重量为199吨~242吨，可以随着客户运营要求的变化而变化，相当灵活。目前，起飞重量达到242吨的空客A330能从北京起飞，航程覆盖“一带一路”所有的航点。

　　记者：去年空客提出了要在天津建立空客A330的交付中心，这个消息还有没有更进一步的更新?

　　陈菊明：我们正在积极地和天津合作方就有关细节进行探讨。去年10月份，我们和天津方签署了意向协议，双方继续本着双赢的局面展开讨论。我相信，在技术层面已经没有太大的问题了。当然，这是一个很大的投资，我们对市场的评估还有一些工作需要做。但是，我们相信很快就会有所突破，因为这么大规模的投资，如果在商业上没有相关支持的话，这肯定是有问题的。

　　用更新代替革新

　　记者：随着全新机型空客A350XWB的交付，短期内空客还有推出新机型的计划吗?

　　陈菊明：事实上，在未来相当一段时间内，空客的产品战略将是在现有机型基础上进行改进，因为发展一种全新的飞机需要巨额的投资，而且现有的技术中能够迅速地提高经济效益的技术还不成熟。而发动机的进步则更快一些，所以我们为了能够迅速从发动机的技术进步中获得益处，先后开展了空客A320、A330的换发项目，通过换装新一代的发动机来迅速提高燃油效率，因为当每桶石油超过100美元的时候，燃油成本对航空公司运营的压力是非常大的。

　　目前，尽管油价有所下降，但燃油经济性对于运营商来说还是非常重要的，而且人们的环保意识也在一步步增强。在这样的情况下，我们选择了改进产品，而不是激进地去生产一款全新飞机。在没有特别成熟技术的前提下，我们还会在未来相当长的时间内坚持这一个主导方针。也许到2025年，空客会利用新的技术设计，生产新的窄体机甚至宽体机，但那时候我已经退休了，空客的年轻人将跟上，这是他们要考虑的问题。

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