访中美洲际董事长：解密荣耀背后

中美洲际董事长赵焰女士。

　　近几年国内通用航空产业的高速发展带动了一大批直升机销售公司的兴起，在林林总总的各类直升机销售公司中，我们惊喜地发现，中美洲际直升机投资(上海)有限公司(以下简称“中美洲际”)，一家以“诚信、专业、求实、高效”为服务理念的直升机销售公司脱颖而出。作为全球知名直升机制造商意大利阿古斯特维斯特兰(以下简称“阿古”)公司在华指定经销商，中美洲际在近两年的市场影响力和业绩方面，均有不俗表现--连续两年举行大规模的全国演示飞行体验活动，让大众对直升机市场投入了前所未有的关注;十余架轻中型直升机的销售业绩领跑民用高端直升机市场。我们惊奇是什么样的力量让这样一家企业发展的如此迅速?此次我们专访到中美洲际董事长兼总经理赵焰女士，让她为我们揭秘中美洲际直升机销售的发展之路。

厚积

　　2009年，中国的通航发展仍在萌芽阶段，国内对直升机的购机需求日渐兴起。为顺应早期通航发展趋势，中美洲际作为正阳集团探索通航市场前端环节的“排头”公司，正式成立。

　　当时对于直升机的品牌和类别没有固定范围，不管是一手、二手，也不管是什么品牌，只要顾客提出需要，我们都尽量满足。截至2013年，中美洲际的“杂牌”销售战略，其实是在整个直升机销售行业还不成熟的市场环境下，对市场和自身定位的前期摸索。

　　兼营不同品类的直升机有助于拓宽中美洲际的视野，也积累了一定的实践经验。但同时也面临一个致命问题，就是无法很好地做延伸性售后服务。

　　众所周知，直升机作为大宗买卖商品，它的市场营销策略以及销售铺排过程只有得到品牌厂商(OEM)的充分支持，才可能使客户的购机体验达到完美、为客户提供实实在在的放心服务。

　　总结前几年的销售经验，赵焰女士告诉我们：“品牌多、机型杂，在直升机销售行业的初始阶段‘打混战’，这样的策略在购机者还没有太多经验的时候可以满足部分客户需求、获得一些市场机会。但是随着近几年通航业的快速发展，无论是从业者还是采购者，获得信息的渠道都更加透明，他们不仅看重物美价廉，更看重后续服务。”

　　而作为各品类兼营的公司，是很难做到每个品牌都得到OEM原厂支持的，因此这个阶段的战略探索势必不可以长期延续。中美洲际需要探索新的方向。

薄发

　　经过近10年的积累，正阳集团确立了通用航空产业三位一体的发展战略，对中美洲际的定位也起到了至关重要的影响。

　　“2013年前后，通航业竞争发展到白热化阶段。全球知名的直升机厂商都看到了中国市场的巨大潜力，他们明确知道，想要在某一个区域推广自己的直升机产品，直升机在销售后对应的机型运营能力是十分重要的。不能只卖，还要让被卖掉的直升机真正的飞起来，这样才能形成良性循环发展。”

　　阿古在全球布局稳定的情况下，也开始在近些年提升对中国市场的关注和重视。充分了解了正阳集团在通航产业的实际操作能力后，双方就此开启了合作大门。由销售经验丰富的中美洲际与阿古合作，正式在中国开展阿古直升机的产品推广业务，阿古也在2013年第二届天津直博会上正式授予中美洲际在华指定经销商身份，联手开拓中国市场。

　　至此，中美洲际迎来了新的发展元年。

　　全球知名，技术吻合中国市场需求

　　其实作为全球三大直升机制造商之一，阿古品牌在世界上已经得到不少皇室政要和跨国财团的重用，并形成一定的品牌忠诚度，经常出现客户多次采购的情况。但在当时的中国，知道阿古品牌的人并不多。

　　阿古是一家直升机产品线齐全的生产商，从轻型单发直升机到中重型双发直升机，一共有近十种型号，几款明星机型如AW119Kx，AW109SP和AW139还针对不同任务市场的细分出不同的构型，如VIP构型、EMS构型和通用构型等。

　　高度的市场细分是一个行业成熟的表现，阿古潜心直升机业务已有100多年的历史，与美系产品不同，相对于军用而言，阿古十分重视直升机在商用市场的表现。这就要求一方面需要对市场需求的强大的捕捉能力，而在技术和研发方面需要不断创新性，走在行业前端。因此阿古直升机在全球商用市场的销售形势非常可观。阿古用户既有各国的皇室商要，如美国白宫、英国皇室、迪拜王室、prada集团、debeers集团等;又有作业型公司，如全美最大空中救援组织LifeFlightNet和日本警卫队等。

　　中国通航刚刚起步，作业市场是目前直升机运营的主要阵地。对于商载需求大、作业区域的气候和地理环境相对恶劣的任务类型，阿古的直升机有着得天独厚的优势。

　　另一方面，三十年的改革开放造就了数以万计的亿万富豪，在今天地域辽阔、堵车严重的中国，直升机几乎成为了他们未来的出行的不二选择。赵焰女士为我们解读，“就如同30年前汽车同样是新鲜事物，而今天的汽车市场已经达到空前发达乃至饱和的境地。直升机的在中国的未来就如同30年前人们对汽车的认识和了解一样，总会有一部分人群先尝到直升机便捷性带来的美味。想要目测中国未来的通航发展，可以看看今天的美国，甚至是巴西，一些通航小镇以及直升机警备项目发展的非常完善，他们是已经将直升机真正市场化了的国家。”

逆势而为，敢为人先著华章

　　基于阿古在全球公务直升机市场的领先地位，中美洲际十分看好阿古在中国市场未来的发展前景。中美洲际强化与OEM紧密合作，联合办公更增加彼此的了解和信任。

　　以品牌宣传与市场开拓为导向，中美洲际率先展开了对中国已有阿古用户的情况排查。调研结果显示，阿古直升机的性能一直为用户所称道，然而由于先前阿古在中国的资源分布限制以及全球定位的问题，售后方面在某种程度上被忽视，从而受到部分客户的诟病。

　　基于以上问题，中美洲际与阿古快速联合制定出一整套市场拓展及售后保障方案，一方面中美洲际大刀阔斧地展开了市场宣传工作，还原阿古在全球直升机品牌中作为翘楚的本来面貌，为其正名;另一方面阿古总部将中国的市场地位调整至全球最高级别，从海外调遣技术人员进驻中国回访客户，解决残留问题，改善与客户之间的信任关系。

　　阿古直升机风潮席卷中国的大幕就此拉开。

　　中美洲际凭借正阳集团三位一体强大的运营支持开始了为期两年的全国真机演示飞行活动。2014年演飞完成横跨15个省市、6大空军军区、时间长达半年的连续全国演示飞行调机，开创直升机全国演飞的先河!2015年演飞涉及全国19个省市地区，覆盖全国21座一二线城市，范围涉及中国大部分地区。从东部沿海到内陆高原，从干燥多沙的西北到高温湿热的华南，畅飞无阻。用实战飞行验证阿古直升机性能所向披靡。

　　“为配合演飞活动及品牌推广，中美洲际同时在全国五大核心区域设立了办事处，保证每个区域演飞结束后，客户都能就近联系到我们的团队，为他们提供购机解决方案，让他们有机会更为深入的了解阿古直升机以及它背后的故事。”说道这里，不得不提及中美洲际的整个团队的建设。“在通航这个新兴的圈子，我们的团队并不都是来自行业内最资深的技术人员，然而我们所拥有的是勤奋、好学的精神和满满的正能量。”赵焰女士告诉我们，“为了争取到客户的信任，我们可以夜以继日不停奔波在销售一线，我们可以为了打磨出性价比更高的方案，挑灯夜战。我们的团队思想统一、步调一致，每一单都付出了比常人更多的努力和艰辛。因为我们了解我们代理的品牌，它蜚声国际，仅仅是进入中国市场的时间晚了一些。正因如此，我们要跑得更快，补回我们丢掉的时间和机会。”

　　凭借自身实力和坚忍不拔的精神，中美洲际每一步都迈得稳健而昂扬。

　　2015年，中美洲际联合金汇通航共同在上海建立航材保税库，以实力投资向市场展示持续发展的决心，让中国用户在购买阿古直升机的时候能够消除顾虑，安心享与全球千万用户一样的售后服务。而通过全国演飞将直升机理念、乃至通航飞行的生活方式传达给大众，更体现了中美洲际肩担中国中国通航命运的责任之心。

手捧硕果，肩负未来

　　凭借雄厚实力和卓越服务，中美洲际华东、华北和西南已经累计斩获十余架轻中型直升机订单。值得一提的是，2015年初引进的“单发王”AW119Kx，仅半年时间已成功交付2架。

　　“如果要总结我们的优势或者是与同行们的区别，那就是‘因为专注所以专业’吧。”赵焰女士微笑着告诉我们，“因为专业所以值得信赖--我们背后有OEM阿古公司的技术和政策支持、有正阳集团强大的资金支撑、一线有中美洲际全体员工的共同奋战、还有兄弟公司金汇通航扎实的运营能力为我们保驾护航，是这一切的一切为我们的快速发展提供了原动力。这股动力也将持续发展，不断进步，用实力见证阿古斯特维斯特兰和中美洲际在中国的每一个里程碑。”赵焰女士坚定地告诉我们。

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