兰世立:谁助他再度跃起?他如何颠覆旅游业?

　　前两年，主要思考过去。后两年，主要考虑未来。我出来之后，做什么?严格而言，我出来后，是两手空空，没有分文。但今天我告诉你，我公司已拥有上百亿资产，1700多名员工。

　　我花了几个月时间，拜访了很多朋友，如王石、任志强、戴志康、陈东升、雷军等等。听听朋友们对我有什么建议。朋友们真金白银支持我创业，都是个人的钱，这真不是小钱。后来，我下决心花了几个月时间整合航空、旅游等相关资源。

　　2015年10月17日上午，暮秋的羊城俨然盛夏。比盛夏的天气更火热的是广州南丰朗豪酒店内从全国各地奔涌而来的1800多名创业者和企业家热情。于是，不断有人戏言：“这近2000名创业者和企业家把朗豪酒店及附近的大小酒店都挤满了。”

　　他们为谁而来?

　　这些企业家和创业者均是自掏999元购入门票，为了亲见一人，聆听他在全国10个城市巡回演讲的首秀。

　　他是何方神圣?

　　10年前，荣列《福布斯》中国富豪榜第70名，成为湖北有史以来首位获此殊荣者;仅仅3年后，其旗下的东星航空因陷于破产而遭遇4度被抓，其所涉官司震惊海内外;顶着“破产”帽子身陷囹圄4年的他，曾从监牢里传出一封绝笔信，随即全国舆论哗然;然而，出狱仅仅两年后的今天，他旗下公司资产已逾百亿!而且以独特的商业逻辑颠覆了旅游业，震惊了旅游界!

　　他就是中国东星集团有限公司总裁兰世立!他何以在短短两年以惊人的速度致富?他借助了怎样的人脉资源?哪些关键人物在他出狱之后助他再度跃飞?他的航空梦的宏大战略路在何方?

　　10月16日，在广州最“高大上”的一栋甲级写字楼里，南都记者就各界关注的种种疑惑独家专访了这位在此办公的传奇人物。

　　吃惊于再度成为明星人物

　　南都：你能预料到自己这么快再度成为创业者和企业家界的明星人物?

　　兰世立：我们计划在全国10城市巡回演讲，而且每场演讲的内容都不同。我们原计划网上招募听众，每一场计划1000人，可很快场场满额。仅仅广州场，我们由原计划1000人扩至1500人，可现在已经1800多人购票报名了。这些人从20多个省市飞来，最远的来自黑龙江。中大M BA、暨大总裁班都是整班组织前来，都是自掏腰包买了门票。这种火爆情形完全超出我想像。我对此很吃惊。

　　南都：其实，他们都应该好奇你的经历，更好奇你现在走一条什么样的创业路。

　　兰世立：应该是。我们门票是999元，绝不送票。可是我10场都要讲不同的内容，这对我是极大的挑战。

　　朋友以亿级资金支持

　　南都：你在狱中如何思考你的未来?

　　兰世立：前两年，主要思考过去。后两年，主要考虑未来。我出来之后，做什么?严格而言，我出来后，是两手空空，没有分文。但今天我告诉你，我公司已拥有上百亿资产，1700多名员工。

　　南都：难以想象。短短两年时间内神奇致富?你的资金从何而来?

　　兰世立：企业界的朋友一直关注我，很支持我。武大的同学和校友亦给我很大支持。你肯定无法想象。有的人就是真金白银上亿现金给我。既不是投资，亦不是借钱。

　　南都：那是资助你东山再起?

　　兰世立：几个朋友原话这么说：这钱给你，希望你不要误解。第一、不是同情你，是支持你。第二，不是为了投资。亦就是说，你的收益，我是不要的。你如果赚了钱，就把我的钱还给我;如果你赚不了钱，那就算了。一句话：就是支持你创业。

　　南都：他们这么看好你?

　　兰世立：他们不是投资，所以不求回报，他们不是借钱给我，所以我没有还本付息的压力。而且有很多这样的朋友，都是中国最知名的企业家，亦包括我的同学和校友。我就是靠这些朋友的支持再创业的。还有一个事情，你亦绝对想不到：我去年9月发了一条关于我们推出“1999元的泰国游，而且买一送一”微博，5天之内竟然收到了7000多万现金，现在已经收了5亿多现金。更令人感动的是，现在还有约1万名个人现金汇款2000多万并不是为了参加泰国游，而是为了支持我。这笔钱如何处理，我还在犯愁。

　　南都：你刚才说的这些企业家在你待在狱中时有人去看望你吗?

　　兰世立：王石曾被选为企业家朋友代表看望过我。王石见我第一句话就是：我是代表企业家群体来看望你。你的命运就是我们的命运，我们不仅现在支持你，未来亦一定支持你。

　　南都：这么看来，企业家很抱团，惺惺相惜。但是大多数情况下，人走茶凉是常态。为何还有这么多企业界名人关注你?

　　兰世立：为什么大家还把我当朋友?平时怎么做人很重要。在朋友有困难时，我都会力所能及地给予帮助。我之前都是真心诚意帮助朋友。当一个人遇到困难时，很多人都避开，但我们在携手一起走。(此处省略兰世立举的很多具体例子。)

　　“三人对我的触动最深”

　　南都：出狱之后，你做的第一件事是什么?

　　兰世立：我花了几个月时间，拜访了很多朋友，如王石、任志强、戴志康、陈东升、雷军等等。听听朋友们对我有什么建议。朋友们真金白银支持我创业，都是个人的钱，这真不是小钱。后来，我下决心花了几个月时间整合航空、旅游等相关资源。

　　南都：哪些企业家的哪些话更触动你?

　　兰世立：对我影响比较大的有三个人：一个是王石，他邀请我一起去剑桥，我们在一起待了一个星期。他引用巴顿将军的名言：衡量一个人的成功标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到低谷时的反弹力。他那时说这句话对我的触动很大。他还说了一句话：如果你不创业，你将与企业家称号无缘了。这两句话对我的触动很大。另一位是陈东升(泰康人寿董事长——— 记者注)。他说：你原来一直在巅峰，在武大校友中有那么大的影响力。如果你今天消沉了，武大校友就对你很失望了。还有一位是雷军。雷军说“时代在变革，你对不懂的东西就是不懂，懂的东西就是懂。”

　　这三位的社会影响力大，对我的影响比其他人大些。

　　更有意思的是：有几对夫妻，如李国庆夫妻和王潮涌夫妻。李国庆夫妻和王潮涌夫妻亲自下厨，用家宴招待我。任志强对我说：经历这些没什么，没什么好怕的。你还年轻。

　　朋友们对我的期待很高。我不能辜负这些期待的眼神。我要争一口气，无论成功与否，都要努力。不能因为一次打击就一蹶不振。

　　南都：在狱中待了4年后再出来，接触朋友的过程中有什么细节让你感动?

　　兰世立：我给朋友们打电话时，95%以上的朋友热情支持我。有人一看我还在用20多年前的电话号码打电话，就说，你还用这个号打电话，至少说明你不欠钱，否则，你不敢用这个电话。有的朋友一看我电话号码，立马从美国飞回来见面。

　　这些朋友能把所有事务放下，第一时间见我，而且真诚地帮助我。我真的很感动。我亦认识到，我的人脉还在。

　　年内恢复覆盖大部分省会城市

　　南都：在狱中思考未来的创业之路时，为何依然想到了航空业和旅游业?

　　兰世立：我两手空空，如何东山再起?当时有三条路：干脆退休、随意而为、创业。现在网络这么火，旅游这么火，航空亦这么火。事实上，1993年，我就开始做网络和旅游，2005年开始做航空。我想还是做我的老本行，不熟不做嘛。如何做好?就是如何把资源调动的问题，如何把航空和旅游资源整合的问题。

　　南都：为何旅游这块业务的公司还用“东星”这个名字?不怕晦气?

　　兰世立：我们亦曾经启用“旅游天地”，想以这个名称大干一场。可是客户不认，合作伙伴不认，他们说，只认“东星”这个招牌。后来，我们就再重启“东星”这个名字了。

　　南都：可是，在那4年中，东星国际旅游已经停业了吧?

　　兰世立：在那4年中，旅游这块业务各种情况都出现了，有的公司停业了，有的在挣扎。现在已恢复了10个城市。年内覆盖全国大部分省会城市。

　　“苹果手机做到小米价格”

　　南都：现在传统旅游公司度日艰难，而线上旅游公司亦大多还在烧钱抢市场阶段。你如何另辟蹊径?

　　兰世立：严格而言，全国的线上旅游业做的并非是真正意义上的旅游。一些公司只是负责订酒店订机票，这只是负责商务旅行的差旅这一块。线上旅游公司没有旅游产品的制造能力。旅游的地域性很强，并非线下可以改变。

　　南都：那么，你所运营的旅游业特有商业模式是什么?如何像你说的那样超越现在的线上线下模式?

　　兰世立：传统的旅游公司是中介商，不掌控资源，就是在采购的机票和酒店等价格上再加价，赚取差价。我在2008年做旅游时就建立了“旅游全产业链模式”———举个例子，从广州出发的游客坐我们公司的飞机到武汉，然后再坐我们公司的汽车，到我们公司的景区，然后再返程。那时，我们做全产业链，资产重，但价格便宜。当时，市场上广州至神农架至少2000多元，我们公司能做到999元，而且我们还赚钱，因为我们没有代理商。

　　南都：可是这个模式资产太重，投入太大，而且景区范围有限。

　　兰世立：今天，我们不做重资产全产业链模式，但一样可以做到低价，这就是整合资源。我举个例子：我们去年推出港泰9天8晚，全程住五星级酒店，吃住行玩，只要999元。你一定觉得不可思议。

　　南都：确保五星级酒店?真能赚钱?确定这不是一个促销活动而是一个长期产品?

　　兰世立：这个产品已经卖了一年多了。我们真能赚钱，而且确保是全程五星级酒店。我就是通过整合资源，把旅游产品做到“苹果手机小米价格。”

　　改变旅游商业规则

　　南都：我依然不能相信，你还能赚钱。

　　兰世立：其实旅游之中酒店和航空都是很有意思的事情。比如说，一个五星级酒店，它每天都能卖完所有的房间吗?一架飞机是否每个航班都能卖完所有座位?我们在帮助他们处理当天“库存。”

　　南都：这就可能产生一个问题：假如你的公司某段时间突然接了很多客源，能找到相对应的这些“库存”?

　　兰世立：这存在两个问题：第一、你有资源卖不卖给我的问题;第二、我有客源，能不能接收的问题。首先，我能否拿到这些当天的航空和酒店的库存资源。如果一般人与五星级酒店谈，酒店可能不予理会。如果我说我这周有几位客人住酒店，能否把这周的库存房间以超乎寻常的低价给我，那酒店亦不会理我。如果我说这个月、今年或者明年后年都会为你酒店每天的库存埋单呢?如果一天50间房，酒店可能认为订单少。如果我保证一个月1500间呢?酒店可能还是认为订单少。如果我一年保证1.8万间房呢?酒店是否还是认为订单小呢?酒店就会认为这是一个大单。那么我就可以和酒店好好谈价格了。我就可能以市价1/10的价位拿到房源。我亦不需要闹市区的酒店，因为我们的客户是游客，不是商务客。我举个例子，香港有家100多层的五星级酒店，它对外标价是3000多元/天，我们拿到了200多元/天的价格。

　　南都：那么，前提是：你得有很强的揽客能力。凭什么可以做到呢?

　　兰世立：我们就是有很强的揽客能力，每天接待约1万人。

　　南都：9天8晚港泰游999元，一定不赚钱。这不可能赚钱。我可以理解这个商业模式，亦认定它能有价格优势。但对于这个个案，我不能相信它赚钱。

　　兰世立：一定赚钱，而且是不错的利润。如果亏损，我肯定不做。我亦没那么多钱赔嘛。

　　还有一点，我改变了一些旅游业的规则。其他公司的港泰游、香港游都有自费购物这个环节。旅游公司从游客购物中赚取佣金。有的购物有高达30%-40%的回扣。我现在的做法是：让游客购物可以，第一不能强制，不能让游客产生反感。游客是否乐意去购物，看你的能力。但购物必须可以随时退还。第二，我们不参与商场分利，商场只按人头支付我们费用，而不按购物金额比例。甚至我们不要商场的任何费用，如在香港，我们不要商场的任何费用，但商场必须提供游客的食宿费用，而这个食宿费用是我们和酒家已经谈好，很低。其他游乐场合亦类似。

　　与万科、彩生活定制产品

　　南都：这就需要你们有强大的地推人员。

　　兰世立：都是我自己去谈的。我花了几个月时间去和香港和泰国、新加坡等有关酒店、商场一家一家谈判。

　　南都：如果新的产品出来了，你又要自己去谈一轮?

　　兰世立：对，都是我亲自去谈。

　　南都：这样的亲力亲为，会不会影响你拓展业务的进度?

　　兰世立：不会。我刚才说的港泰游，已接客近8万人了。再举个例子：我们现在和万科合作，9月份针对万科的业主推出意大利6天5晚游，4999元，全程住五星级宾馆，零购物零自费。目前这个线路市场价格大多2万左右。我们这个产品对于万科的业主供不应求。万科在全国的业主有280万。

　　南都：万科参与分成吗?

　　兰世兰：万科不参与分成。但万科的业主多认为万科对此有补贴，实际上亦没有。这就是我们的优势。我们现在还在与全球最大的物业管理公司———彩生活合作，它管理着400万左右的业主。彩生活将为首批10万业主定制旅游线路。现在其他一些公司在排队，希望我们提供定制线路。

　　南都：你这样的产品利润与传统旅行社和线上旅游公司相比如何?

　　兰世立：我们产品的利润率比他们都高。比如我们与万科合作推出的产品，没有广告费、没有推广费、没有门店;我们与彩生活合作的产品亦是没有这些费用成本的。

　　我们一年5亿的营收，上亿的利润。

　　南都：你每一个产品的客源这么多，你在中国内地的接待能力要很强才行。东星现在有这样的能力?

　　兰世立：我们现在每天接待近万人。我们现在10个城市有公司。999元的港泰9天8晚游，我们现在占据了中国所有旅行社到泰国游的50%左右份额。我们将很快推出马尔代夫和澳大利亚线路，价格超乎市场想象。

　　南都：但是你能保证线路的品质吗?

　　兰世立：如果做不到品质保证，万科不可能和我们合作。要知道，万科是全球最大的房地产公司，而彩生活是全球最大的物业管理公司。我们和万科的谈判亦不容易。

　　高额让利代理商

　　南都：除了和万科等大企业合作定向接待客源外，听你的想法，普通人都可以成为东星的代理商?

　　兰世立：创业者多面临着资金、产品、市场和客户几大难题。我们的产品就可以解决这些难题。普通人只要调动你的朋友圈，就可以通过销售我们的产品进行创业。很简单。1999元的产品，我可以给代理人200-300元的利润。是否有吸引力?而且旅游是现代人的刚需。

　　南都：如果我把你的商业模式写出来见诸媒体。是否会被迅速仿效?

　　兰世立：不会。他们没有这个资源整合能力。我有核心资源，他们没有。

　　南都：按你的商业模式，你的分公司根本不需要承担揽客任务。

　　兰世立：他们只需提供售后服务，如派领队。

　　还有航空梦

　　南都：其实旅游与航空不可分离。如果有自己的航空公司，旅游产品的价格更有优势。东星航空破产了。你对这个行业还有想法吗?

　　兰世立：我还有航空梦。

　　南都：能谈谈你的战略和之前有何不同吗?

　　兰世立：这个话题还不方便谈。

　　在以颠覆自己以往重资产旅游全产业链模式的基础上，兰世立强势再续旅游产业梦想;而谈及航空业，兰世立更加激动，眼含激情。他如何再次实现自己的航空梦?失去数年的时间之后，他能后来居上吗?他如何弯道超车?

　　让我们拭目以待。

　　兰世立广州寄语

　　创业者：要耐得住寂寞

　　一首略带哽咽的《掌声响起来》，拉开了兰世立《赢在中国——— 寻找中国合伙人》全国十大城市创业巡讲的序幕，广州为首站。在现场1800名观众的热烈掌声中，兰世立身着白色衬衣戴着耳麦，红了眼眶。

　　“我是天堂和地狱的顾客”，兰世立感慨道，曾经宁可跳楼，不愿唱歌跳舞的我，在监狱里也学会了两首歌，一首是《从头再来》，另一首就是《掌声响起来》。广州作为优米网与东星集团主办的《赢在中国——— 寻找中国合伙人》全国十大城市创业巡讲的首站，预期报名人数是1500人，但实际到场人数是1800人。东星集团董事局主席兰世立作为活动的主讲人之一，他的传奇经历吸引了不少从千里之外赶过来支持的粉丝。

　　在17日广州站的演讲上，兰世立以《创业选对行业很重要》为主题进行了演讲。在兰世立看来，航空业和旅游业是他一直看好的两个行业，无论是在出事前还是出狱后。在互动环节，现场提问不断，有天使投资人、品牌管理人、95后在校创业大学生、律师等，也有坐十多个小时火车赶过来的退役军人。

　　某天使投资人：怎样选择一个有前景的创业项目?

　　兰世立：天使投资人要改变一些投资的观念了，不能再让创业者以一份计划书就能融到钱，而是要多方面地考虑，特别是它的盈利模式等。

　　95后在校大学生：大学生应该怎样创业?

　　兰世立：我觉得大学生还是应该在学校念好书，读好书后再创业，在校期间可以参加体验式实习性的创业。

　　93后连续创业者：听你说不赚钱的创业都是耍流氓，我现在开办的就是这样一个免费办公室租赁，到目前为止还是不赚钱，是亏损的。那我想请问，我现在有一个可行的清晰的盈利模式，你对免费租赁模式怎么看?

　　兰世立：“不赚钱的创业都是耍流氓”，这并不等同于不看好未来可能赚钱的创业，大家都知道最早的时候腾讯、阿里都不赚钱。任何商人都是以赚钱为目的的，不是慈善家，一个商人不赚钱就不是商人，短期内不赚钱，未来赚钱那就是你的能力。

　　某公司创始人：你对创业者有什么建议?

　　兰世立：首先，创业者应该不断地挑战自己，要耐得住寂寞，耐得住孤独。其次，最成功的人往往都是与孤独相伴的，要能忍受孤独。最后，坚持坚持再坚持，坚持下来就有希望。那种没有钱、没有资金、没有市场，一无所有的时候，只有坚持，坚持到最后一刻，可能就有阳光了。

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