汉莎航空首席商务官:为什么要反向征收机票分销费

　　目前国内的航空公司也与汉莎一样，开始重视机票以外的附加收费带来的营收，比如选座收费等，但由于大多数航空公司的订票系统由中国的GDS中航信提供(除春秋航空)，要想在普通的机票舱位和价格基础上增加特色产品和差异化定价并不是特别容易。

　　9月开始，欧洲航空巨头汉莎航空集团，做了一件让GDS(全球分销系统)和机票代理商不是很爽的决定，要求凡是使用全球分销系统(GDS)订购汉莎的机票，机票上都会多出16欧元的分销成本费(下称DCC).

　　虽然目前中国和巴西等国家暂时还不在收费国家之列，但这一举措，也意味着航空公司机票分销模式开始发生重大变革。

　　汉莎为什么要这么做?汉莎航空负责销售、产品和营销的首席商务官Jens Bischof接受《第一财经日报》记者独家专访时，对此进行了详细的解释，他表示：“是时候革新机票分销渠道了。”

　　对于大多数航空公司来说，消费者每订购一张机票，航空公司都要向Amadeus、Sabre等全球分销系统服务商(下称GDS)支付一定的费用，Jens Bischof透露，这一费用平均每张机票18欧元，而实际分销成本远没有这么高，大概2欧元。

　　因此，此次汉莎提出征收每张机票16欧元的DCC后，有业内认为其是希望降低分销成本，而Jens Bischof却不这么认为。

　　“我们认为通过传统的GDS(Global Distribution Systems)来分销，已经是过时的技术了，如果通过GDS订票，关于这一航班的很多信息你很难知道，比如什么机型，机龄，以及座位信息、餐食情况等，GDS系统只显示价格、起降时间等。”Jens Bischof告诉记者，“如果航空公司有很多细化的产品，GDS系统提供的信息就不能满足航空公司的需求，也就是无法更完整地展现你的产品，这是我们觉得是时候该革新机票的分销渠道的原因。”

　　值得注意的是，在决定征收分销成本费的同时，汉莎还开发了全新的预订平台LHGroup-agent.com，机票代理通过这一平台订购汉莎航空集团旗下的奥地利航空、汉莎航空及瑞士国际航空的机票，就无须支付DCC，而普通消费者通过lufthansa.com订票，也同样无须支付DCC.

　　这显然也是加强航空公司直销、希望与消费者建立直接联系的重要举措。“收取DCC费用，最终还是希望引导客户通过我们自己的预订平台订票，这样也便于我们向消费者传递更多、更好的信息。” Jens Bischof指出，比如，如果你定到了很便宜的经济舱，可以支付一定的费用选一个喜欢的座位，再比如你只是从A到B的简单位移，就可以选择不需要托运行李的light fare机票产品，如果愿意支付一定费用，也可以到公务舱休息室休息。

　　值得注意的是，由于旅客的需求变化(从都要一样的服务到强调产品差异化)，航空公司需要对客户群进行严格的细分，提供个性化的服务产品，从简单卖座位的航空公司，转变为综合服务集成商。目前国内的航空公司也与汉莎一样，开始重视机票以外的附加收费带来的营收，比如选座收费等，但由于大多数航空公司的订票系统由中国的GDS中航信提供(除春秋航空)，要想在普通的机票舱位和价格基础上增加特色产品和差异化定价并不是特别容易。

　　汉莎在中国同样面临上述问题，目前，汉莎航空集团在中国可以从北京、上海、南京、青岛、沈阳及香港，经由法兰克福、慕尼黑、苏黎世以及维也纳4个枢纽，飞往103个国家的321个目的地。Jens Bischof透露，目前中国航线的客座率大概在85%左右，与2014年相比增加了3%。2015年，旗下的奥地利航空还将开通上海-维也纳航线，汉莎航空目前从青岛起飞，经停沈阳到法兰克福的航线也将改成两条直飞航线青岛-法兰克福和沈阳-法兰克福。因此，公司也希望通过征收DCC费用引导客户到公司自己的平台上订票。不过，Jens Bischof告诉记者，由于这一收费需要经过中国相关政府监管机构的审批通过，因此DCC收费暂未在中国实施。

　　据记者了解，汉莎的这一革新机票分销渠道的举措，在2015年举行的国际航协年会上也得到了更多航空公司的赞同和响应，不过需要等待与GDS的合约到期后才可能重新商谈或实施。

　　而同样在花大力气加强直销的中国的航空公司是否也可以借鉴汉莎的做法?多位行业内人士对记者分析，目前国内航空公司在国内主要合作的GDS是中航信，而中航信的收费模式与国外GDS有所不同，并没有单独征收分销费，不过，如果国外的代理人通过国外的GDS出了国内航空公司的机票，国内的航空公司就面临与汉莎同样的问题，这方面是否要效仿汉莎的做法，要有两方面的考虑，一是技术方面的准备，做自己的系统需要自身IT能力的支撑;二是业务方面的评估，对代理人的影响力要大于GDS公司对代理人的影响力。

责编：admin