吴景奎：中国公务机市场有很大的刚性需求

亚洲公务航空协会(AsBAA)副主席吴景奎

　　吴景奎先生现任德事隆航空大中华及蒙古地区国际销售副总裁，负责管理德事隆航空赛斯纳、比奇、豪客品牌在该地区的市场销售和客户服务团队，以及该地区渠道合作伙伴网络的开发与整合。同时，吴景奎先生还兼任亚洲公务航空协会(AsBAA)副主席一职。

　　吴景奎先生深耕亚洲及中国商务航空市场多年，在任职德事隆航空之前，还在中国民用航空局及美国洛克希德•马丁全球有限公司任职过，有着丰富的行业从业经验。本次专访，吴景奎先生分别从市场刚性需求以及企业业务拓展等方面，与我们分享了他对中国公务机市场新特点、新趋势的看法。

　　今日民航IFLY：“新常态”背景下，谁在消费公务机，是业界较为关注的话题。您认为中国公务机市场的需求在过去两年发生了怎样的变化?

　　吴景奎：最直接的变化是纯奢侈型的消费得到了很大抑制。但过去两年市场对公务机的使用需求并没有出现下降。通过与公务机包机公司的沟通，我们发现他们的包机业务量有很大上升，说明市场中有着很大的刚性需求。这些需求一类是来自业务发展对公务机有真正需求的企业，他们的需求仍然有，而且有很大增长;另一类是随着社会经济发展，部分人群的生活方式开始改变，在旅游、交通等方面对公务机产生了新需求。

　　今日民航IFLY：中国公务机市场发展集中在北、上、广等中心城市，这些区域的市场需求是否已经挖掘充分?除了这些区域，您还看好哪些区域市场的发展潜力?

　　吴景奎：即使是在北上广这些发展集中的区域，市场需求也还没有完全挖掘出来。中国公务机市场在最近几年才真正发展起来，为客户提供服务的产品和方式还很有限。在过去处于消费顶层的那些人群之外，还有更大量的消费需求没有发掘出来，因为没有合适的产品去适合他们。除了北上广，在全国很多其他地方都有着很多的采购或使用需求，比如唐山、广西以及云南一些地州等，这些区域尽管在经济发展及富裕程度上不及中心城市，但也有对公务机有着强烈需求的客户和企业。

　　今日民航IFLY：对照美国市场的发展经验，您对中国运营商开拓市场和研发产品，有什么建议?

　　吴景奎：在探索运营模式方面，国内公务机运营商在过去几年做了很多工作，也在加强与国外企业的交流与合作。由于国内会计准则方面的限制，像产权共享这样在国外比较成功的产品还未能在国内市场出现。但针对公务机使用权的分享，国内运营商已经推出了小时卡等产品，而且还将服务范围延伸到了飞行之外，为客户提供涵盖工作和生活的整套服务方案。这也符合中国客户的文化习惯，相比分享一个实物，分享理念更容易被他们接受。

　　今日民航IFLY：在中国公务机市场，公务机消费能否走向大众?

　　吴景奎：互联网在改变人们生活方式方面起到了很多作用，而且还会起到更大作用。互联网对推进社会加深对公务机、公务航空的理解有很大帮助。但具体说能否成为发展主流和方向，现在还有待观察。从全球情况看，公务机很难成为一个非常大众化的产品。首先消费公务机有着较高的条件和限制;其次，公务航空区别于运输航空，它所提供的产品和服务非常个性化，而互联网更容易推广一些同质化较高的产品。对于公务机，网络有利于“空腿航班”等部分特定航段的销售，但能否成为主流，还有待观察。

　　今日民航IFLY：中轻型公务机在中国商务航空市场的需求如何?

　　吴景奎：客户的需求是多种多样的，没有一种产品能够满足所有人的需求，中国市场的情况也是如此。过去，大型远程公务机占的比较多一些，随着市场的发展，该层面的客户得到了相对充分的满足。但除此之外，还有更多客户的需求没有被引导和挖掘出来，随着行业发展逐渐成熟，如何满足这些客户的需求，也是行业需要考虑的问题。现在，在保证服务的前提下，人们开始更多关注合理的价格，寻找最适合自身需求特点的产品。这也是中轻型公务机在市场崭露头角的原因。

　　今日民航IFLY：公务机制造商在向中国市场销售飞机的同时，也在加强与客户的沟通，帮助他们提升运营效率。这些举措对中国公务机市场成长有何帮助?

　　吴景奎：不管是制造商，还是运营商，他们都需要为客户提供最佳服务。对制造商来说，飞机的交易只是和客户关系的开始，还需要确保他们对产品有准确的了解，能够应用好、服务跟得上，这是一个闭环。包括制造商在内的世界知名服务提供商，都会采取这种方式。在为行业提供产品的同时，让市场能够了解产品，放心地使用产品，有利于推动行业更健康地发展。

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