关于国际客票销售净价报价方法的思考

　　目前，民航国际客票销售领域销售报价和客票出票等流程繁琐。航空公司为了简化其国际客票销售方面的流程，广泛采用更简单操作的净价销售方式以此鼓励代理人销售其产品。下面，笔者简要介绍国际客票销售净价报价方法以及对此方法发展趋势的思考。

　　净价又称整合价(英文全称：Consolidator/Net Fares)，它是通过整合者或称为批发商分销给旅游代理人的在线网络价格。在此基础上，旅游代理人设置自己的加价水平再销售给终端消费者。

　　一、净价销售对于航空公司的好处

　　通过整合者提供票价的航空公司的主要优点是：它形成了航空公司销售产品的另外一条渠道。通常而言，某一地市场通常由一个或两个航空公司主导，因此，非主导运营航空公司必须争夺市场份额和旅行社的忠诚度。两个城市之间的非经停或直达航线通常会在全球分销系统屏幕上突出显示，首先可以被旅游代理人看到。使用枢纽或联程方式执行这些相同的两个城市之间的航班的航空公司将处于劣势，他们需要使用的更加有激励性的定价机制来提升其销售渠道占比。对于航空公司而言，这是利用最少的资源情况下，更有效的和少量分销商联系的方法。让我们假设一个航班可以提供一百个座位，而又不希望为这一百名个人客户提供服务预订、票价、票务和会计人员，航空公司会喜欢选择和20个旅行社打交道，每代理人使用他们技能卖出5席位。同样的道理，作为整合者的旅行代理商将进一步减少个别交易的航空公司数量。航空公司通过集合很多旅行社的销售，从而可以开通为其销售更多的座位数的销售渠道。

　　二、净价销售对于旅游代理人的好处

　　过去航空公司提供的国际机票销售佣金水平通常为9%，由航空公司直接支付给每个国际航空运输协会认可的旅游代理人。今天，航空公司可能会提供0%的机票销售佣金给传统的旅行社网络，但愿意支付更高的激励佣金给销售量更高的旅游代理人。虽然，现在仍然可以从销售普通票价和促销票价机票赚取佣金。今天，净价销售给代理人提供了一个可控制的能从每张票上赚取更多销售佣金的方式。在净价基础上的销售价格上浮代替了原本由航空公司提供的销售佣金，它有助于消除需要向客户收取服务费或票务费的做法。这些费用往往会惹恼客户，因为客户预计这是一项免费服务。

　　国际航协认可的代理人和国际航协非认可的代理人均可以进入和销售净价机票。整合商通常会有客服人员为旅游代理人提供关于规则、限制以及适用税费的帮助。当使用整合商渠道时，所有出票和国际航协要求的财务报表将由旅游代理人自己完成。

　　三、净价销售的报价组织结构

　　整合商会为公布的头等舱、公务舱和经济舱票价提供不同的费率。有时候，净价销售会将同一航空公司或者不同的航空公司的头等舱/经济舱、公务舱/经济舱进行组合。代理会考虑客户的要求匹配其所需的行程使用的净价。有时净价是不能使用的，因为客户希望升级使用其常旅客卡的积点，这种必须在服务网上进行，可能会和净价的销售规则发生冲突。航空公司通常都会在每个航班上预留出一定数量的座位以特殊预订舱位的形式交由整合商销售。旅游代理人会在他们的全球分销系统中查询公布运价的水平，一旦公布运价适用政策表明是没有销售佣金或者销售佣金小于净价的话，他们会引导消费者购买净价机票，以使自己获得更多的利润。

　　四、涉及净价销售运价计算

　　航程：SYD-LON-SYD

　　查询全球分销系统的相关网页，两大主要国际航空公司BA、QF公布的悉尼往返伦敦的经济舱促销票价为AUD1850.00。其中BA给澳大利亚的整合商的净价为AUD1500.00，其使用规则和公布直达运价类似。AUD1500.00是航空公司从整合商处收到的每个销售座位的票价。整合商可以选择提价，假设整合商以AUD1650.00的价格给旅游代理人，整合商从中每张机票赚AUD150.00。旅游代理人也可以加价销售给客户，但是其售价不得超过公布的促销票价即AUD1850.00。假设旅游代理人以AUD1800.00的价格销售给客户，旅游代理人从中每张机票赚AUD150.00。总之，如果客户只关注两家航空公司的票价因素，采用净价销售模式的航空公司已经获得比竞争航空公司更大的销售出去的机会。整合商从中赚取了AUD150.00，旅游销售代理从中赚取了AUD150.00，客户从中节省了AUD50.00。

　　五、净价销售的思考

　　净价销售是在传统的纷繁复杂的国际客票销售环节中的产物，也是航空公司为应对全球民航国际客票销售领域新需求、新变化开创的新销售模式。笔者认为：目前实施的早在三四十年前就形成的，由国际航空运输协会大会制定的国际航空运价体系，现已经成为制约全球消费者获得更加优质、高效、经济国际航空出行解决方案的绊脚石之一。民航国际运价体系的重新建立势在必行，净价销售虽然在一定程度上解决了相关问题，但这只是在未形成新体系之前的过渡性解决方案。

　　综上所述，我们有理由期待基于全球民航航线网络整合、全球客票销售网络整合、全球航空服务网络整合的兼顾各方利益的全新民航国际运价体系的早日形成。这必将会开启民航旅客、航空公司、销售代理共赢的新时代。

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