机场一年销售额不如双11一天？新的机场商业模式带你走出怪圈！

 　　11月1日，由开锐咨询创始人，董事长，首席专家-劳莘老师讲授的、《机场一年销售额不如双11一天?新的机场商业模式带你走出怪圈!》，受到民航界各位业内同仁的一致好评!

　　课程结束后，大家踊跃提问，气氛活跃!

　　小锐在此将课程内容整理了一遍，让您进一步了解机场如何进行商业模式的变革。

　　微 课 精 华

　　一、机场商业价值的挖掘

　　1.为何机场面对如此庞大的优质人流，无法充分挖掘商业价值?

　　主要问题有三个，第一个是机场的商业面积有限，导致商品种类有限，国内商业面积占机场候机楼面积的占比大致上在8%左右，那么这个有限的商业面积，还必须首先满足服务的要求，所以商业的面积不见得是非常优质的位置，第二，在这有限的面积下，尤其是机场当前的招商策略是单品类招商，进一步使得我们的商品跟服务的丰富度下降。

　　最重要的第三个问题是旅客的自愿滞留时间非常短，旅客的心里面都希望进出机场的速度跟时间越快越好越短越好。那么当旅客是这么一个心态，就会倾向于在机场不消费或者是零消费，或者迫不得已才消费，所以正是因为这三个原因导致国内机场的旅客消费率极低。

　　二、对于上述问题，机场该怎么做?

　　1.智慧机场——城市 - 机场 - 驻场单位融合：减少旅客非自由时间

　　这个融合最主要的目的是全面减轻在旅客进出机场的全流程当中的负担跟压力，不然压力会让旅客很紧张，同时会占用到他的时间，一个紧张而且时间被挤压掉的旅客是不会有心思去消费的，以阿姆斯特丹的机场为例，阿姆斯特丹的安检流程的严格程度丝毫不亚于我去过的国内的任何一个机场，包括首都跟上海，毕竟欧洲最近的恐袭压力比较大，但是它的整个值机跟安检的速度按我在现场的观察跟分析来看，至少比国内快30%甚至快一半，原因是在安检环节它投入了大量的智能化设备，通过设备的方式大大加快了流程的速度，同时使得旅客不至于这么紧张。

　　所以当我们从候机楼商业这个角度来讨论智慧机场的时候，着力点第一个是在尽量缩短旅客在机场的非自由时间，那么倒过来，我们就要想旅客在机场非自由的时间有哪些环节会带给旅客最多的压力，那么这些环节跟时间我们就要尽量通过投入智能化设备的方式来加快流程解放旅客，使得旅客能够减少寻找与等待的时间，同时让心情放松下来，增加他的主动等待时间。

　　2.主题机场——商业 - 服务 - 媒体融合：增加旅客自愿停留时间

　　以前，我们的传统观念是快捷通行的功能是压倒其他所有功能的，但是今天我们产生了一个新的观点，我们把机场变成出行目的地中的一站，而不只是一个出行的节点，一旦我们成功地做到这一点，我们就能够令一个旅客愿意主动停留，不仅是出行，同时在机场的一个或两个小时甚至更长时间里面，成为了旅客整个出行过程中的一个令自己难以忘怀的体验，下面是樟宜机场的实景图，那樟宜机场自己是这么说的，它说我们是世界最顶尖的机场，不仅效率高，而且可靠，最重要的是它为您缔造一个充满乐趣与活力的难忘的情感空间。

　　这才是未来的机场候机楼应该有的样子，它可以延长旅客的自愿停留时间，使得旅客在他还没有出发之前，就先规划时间，那么当他做这件事情的时候，身份就发生了转变，也就是说来到机场的时候，他不只是一个行色匆匆的旅客，而变成了一个闲庭信步的游客，当他实现这种身份转变的时候，才可能主动自愿地花钱，最后一个从我们观念上非常重要的一个改变就是我们不能把机场仅仅是作为交通网络中的节点，更要把它是作为城市旅游网络中的景点。

　　3.O2O平台——线上 - 线下融合：突破物理空间上的限制

　　那么在这个方案下总共有七个要素，这七个要素放进去，都是围绕着这三个痛点来的，第一个叫做引入多种业态商铺，第二个叫做引入体验式业态，第三个叫做多业态融合设计。另外四个要素就涉及到互联网，有几个是比较容易理解的，比如说促销及支付的现代化，这点不管你是通过微信支付，支付宝或者是现在流行的apple pay等等很容易解决，那么后面的这几个我想稍微做一下解释。

　　第一个叫智能下单，全国配送。旅客不愿意买东西的一个原因是我行李都托运了，不愿意拿，尤其是东西比较大，或者说我不是直接回家，要去下一个地点，那么这里应该把配送当作机场基础服务来提供，而不是由单个商家自行解决，而是机场有能力，只要是机场所有商品我都能够帮你全国配送。

　　第二是机场内的无缝速递，假如一个机场有3000万的客流量，但有60个登机口，3000万的客流量首先除一半是进出的旅客，只剩一千五百万，再除以60个登机口，平均每个登机口能够分配到的客流量只有20来万，也就是说3000万的客流量，其实对每个登机口来说有效客流量就20万，让我们设想一下，假设说我们的机场能够搭建起一个数据系统，使得旅客不管身处哪个位置，都可以去购买候机楼里面任何一个商家的商品，比如说我在5号登机口，我可以要求30号登机口旁边的星巴克为我送一杯咖啡，那么这就意味着全场的所有商家都可以拥有全机场3000万客流量，这个叫做无缝速递。

　　再有就是微商城，微商城这个系统就是，我的商业部分，除了有线下还应该配备线上的商业系统，这里你会发现机场得到了一个突破物理限制的可能，也许我的招商不再受限于了8%的面积，我可以做虚拟商品，线上招商，线上部分的商家的数量跟种类是不受限制的，所以互联网+我们对它寄予厚望的原因，就是它可以彻底的打开机场，商业的加速，使得机场商业拥有理论上无限的发展空间。

　　三、机场的贵宾服务

　　1.在贵宾收入中的冠名费部分“政策性”丢失的前提下，机场应该寻找新市场。

　　关于新市场，我们提出四个标准，第一个标准叫做上规模，至少与原有的冠名费旗鼓相当，甚至规模更大，第二个我们在进入新市场的时候，贵宾公司可以利用现有的资源和能力，也就是说不需要去弥补太多的新的资源跟能力，你用现有的就可以进入新市场。第三个是新的市场，应该不是政策性的，它更有市场化的特征，它要长期稳定，而且要处于增长的一个状态，最后一个，支付能力强，同时结算方式简便，根据这四个特征，我们做了大量的研究工作，那么这个研究工作总结下来一句话叫做下探冰山，挖掘巨大蓝海。

　　2015年中国机场的旅客吞吐量是9.15亿人次，其中所谓的传统贵宾就是政务企业冠名，两舱，金银卡以及散客，使用贵宾的人次，开锐估算是7000万到8000万，无论如何没有超过一亿，那么既然没超过一个亿，我们为什么不去研究一下海平面下的8.15亿呢，在这8.15亿里面，我们为大家选择出了四类优质新市场，初步估算这四类市场加起来的规模在两亿人次以上，不仅市场空间大于传统市场，最重要的是像我刚才说的进入这四类新市场将会为贵宾厅的商业模式的转型升级奠定非常好的基础。

　　这四个新市场，第一个我们叫做人脉圈，我们都知道中国是一个不停的在做圈子的一个商业社会，那么在这个圈子里面最好的是什么，我们叫做校友会。校友会最好的效果就是EMBA的效果，那么其中EMBA里面最好的效果会是哪几个，中欧，清华甚至是一些新概念的校友会，比如说马云的湖畔大学。

　　第二，链接高端生活方式，拓展高价值客户。这里面有些传统的，比如游艇俱乐部，高尔夫俱乐部还有一些健康会所，但在这边我们要强调的是我们希望的是在这个地方我们能够把一些高端的生活方式直接导入到贵宾厅，比如个人形象，包括服装顾问，对于一些全国性的会所来而言，他服务的会员都很忙的，专门要到会所里面去接受这样的服务，对这些会员来说也是要抽时间的一件事情。既然如此，你只需要跟这些俱乐部做好这样的协议，比如说我的私人形象，那么我这个会所的理发师或者形象顾问就可以到机场为你服务，你只要提前预约就好了，这叫延伸高端生活方式。

　　那么第三点叫做嫁接互联网创新企业的高阶会员体系。我们都知道互联网企业现在很火了，比如说航旅纵横，航班管家，携程，神州，这些公司都是在做航空旅客相关服务，那为什么我们不能和它的会员体系里面一起协商，切一块出来，这就发展出联名卡高端会员体系。

　　最后一个叫做跨界机场+，延伸贵宾服务，比如说跟这些太湖，中信等高端健康管理中心，让他的医生可以到贵宾厅来提供饮食健康这种营养方面的咨询跟服务，这个我们称为跨界，使得我们的这个方面的服务，不再是服务于出行，而是围绕着人来进行。

　　2.机场贵宾+生态系

　　我们把上述以机场贵宾为核心，加之社交和高端生活方式的体系，称之为机场贵宾+的生态系，以这种体系来重新激活等待时间，那么这个方面我们有一个更激进的一个建议给到大家，我们建议最好全国的主要机场能够形成一个全国贵宾的服务联盟。

　　建立这个联盟，至少有三个很直接的好处，统一资源是对接全国市场的必要保证，你要跟全国的统一会所去谈，比如说跟中欧去谈，单一的北京，单一的上海都不太好谈，但是如果30个机场一起谈，拿下这些资源就是非常容易的事情。

　　第二个是统一服务，是创造卓越体验的必要保证，统一服务之后，就好像天合联盟就好像星空联盟一样，我能够在我的各个贵宾体系里面抽出一部分，进行标准化统一化，使得我的贵宾不管在哪个机场都能够得到一个标准化和统一化的服务。

　　第三个是形象。单一机场，做这件事情没有什么影响力，但30个机场一起做这件事情，我们瞬间就是全国最大规模服务体系。

　　那么联盟也会带来很明显的四个优势，第一个我们叫做网络优势，就是网络对接网络，第二个销售规模优势，可以使我们的成本能够降低。第三个叫品牌优势，只要我们一联盟，在全国的江湖上就是一个巨无霸。最后一个叫创新优势。我们把所有贵宾厅的资源集中在一起，里面就蕴藏了非常多的创新机会。

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