廉价航空的分销渠道策略选择

　　随着航空旅行从高端型向大众型、经济型的转变，廉价航空公司得以迅猛发展。在这一进程中，廉价航空的分销渠道策略也有了新的变化。

　　为降低成本，避免支出高额佣金，廉价航空普遍以直销渠道结合旗下旅行社网点的方式进行机票销售。但如今，在大型传统航空公司频频削减代理费的背景下，廉价航空公司却反向开始试水分销渠道，其发展值得期待。对于大多数新进入某一市场的廉价航空公司而言，日后如果能在所服务的市场中更好地发展，并且建立自己的旅客数据库，定能以更高的利润率来直接销售更多座位。但作为初进入者，以分销渠道填补直销的空缺是可试行的方案之一。

　　亚洲最大的廉价航空公司亚航与全球知名在线机票代理商Expedia合资成立了机票分销公司，这是一次重要的观念转变。如今，他们意识到当公司扩张时，是需要合作伙伴的。对于他们而言，如果是具有较强渠道渗透能力的机票分销商，只要成本能够接受，放弃完全直销的理想状态，将产品交给能够帮助其拓展目标市场的合作伙伴进行分销是可以接受的。

　　如今互联网的蓬勃发展，在信息传播平面而透明的情况下，航空公司的分销渠道将会出现前所未有的变革，一种“分销渠道传播、直销渠道结算”的全新分销模式将逐步取代航空客票销售现有的代理佣金模式。而笔者认为，率先进入新模式的将会是廉价航空这一类型的航空公司。

　　春秋航空也于2012年结束了长达7年的纯直销生涯，将部分产品投放到国内最大的在线机票代理商携程上，试水分销渠道。从春秋航空的角度来看，携程在分销领域拥有良好的品牌，自身产品在携程上线对于产品的推广有较好的作用。从携程的角度来看，同质化导致机票价格长期以来都是最有力的抢夺市场的武器，引入低价的春秋航空机票，有利于抢夺竞争对手的市场份额，并丰富自身产品线。

　　然而，两者合作的背后存在较大的利益分歧，以至于合作成效不会太明显。春秋航空毕竟是廉价航空公司，其大力发展与保护直销渠道是毫无疑问的，最核心的产品以及价格是不会投放于分销渠道的。而携程如若大力推广低佣金的春秋产品，势必会对其他航空公司产品的销售产生不良影响。两者权衡，目前携程推出的春秋航空产品往往绑定了各种携程旅游产品的优惠券以及各类保险，人为地提高了原本应该低价的廉航产品价格。

　　相对于以携程为代表的OTA(在线机票代理商)，以去哪儿网为代表的独立点评网站为廉价航空公司进入分销领域提供了有效途径。去哪儿网的商业模式特点是仅提供旅游垂直搜索信息，不涉及产品交易环节，不以佣金为主要收入来源。其主要的收入来源是常见的CPC以及CPM，也就是人们常说的点击收费以及广告收费。

　　长期以来，机票批发商作为航空公司开拓疆土的有力武器，占据了航空公司大量的营销资源。在免费的信息集合平台出现后，“分销渠道传播、直销渠道结算”这一模式开始流行。在标准化的环境之中，对于无法产生附加价值或额外服务能力的渠道已无须投入过多资源。分销渠道从来就不是结算的必须渠道。尤其对于廉价航空公司而言，分销渠道作为收入产生(此处指与代理商进行结算)渠道，必须给予一定的佣金。分销渠道作为传播渠道已经足够，从佣金支出转移至点击收费支出，结合独立的信息整合平台，完善消费者从搜索、预订、支付到评价旅游产品的使用流程，真实完整地呈现自身产品实际的价格，展示出自身独特的优势。

　　廉价航空的本质并不是成本最低使用，而是成本最优使用，在运营层面如此，在销售层面更是如此。亚航以及春秋试水分销渠道，从侧面已经印证了分销渠道对于廉价航空公司的必要性。这一渠道能否成为廉价航空公司创造收入的新渠道，仍需拭目以待。

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