明智地选择航空合作伙伴

　　Aviado Partners航空管理咨询公司的沙基尔.亚当这样评论：合作关系帮助航空公司拓展航线网络，提高竞争力，但是合作并非都是有利可图的——甚至在它们带来更多容量的时候。

　　“航空公司间的合作关系将持续存在，以确保该行业的稳定性”

　　——沙基尔.亚当 Aviado Partners执行合伙人

　　就在一年前，第一个多边航空公司联盟——星空联盟，庆祝了它成立15周年，也正式确立了它作为全球最大航空联盟的地位。在过去16年间，有大量创立其他新联盟的尝试，但现在只有三家存活下来，天合联盟和寰宇一家依次为第二和第三位。

　　尽管星空联盟是多边航空公司联盟的先行者，它却是在一些航空公司早已发展的双边合作的概念上拓展开的，其中最著名的合作当属荷兰皇家航空和美西北航空间的。

　　近年来，联盟发展迅速，使得一些航空公司感觉被排除在外，而另一些则高调宣称将保持独立。联营(JVs)成为深度合作的下一阶段，使航空公司能够与反托拉斯团体就定价和航班时刻进行协调，并对那些“不在俱乐部中”的公司进一步施加压力。它起始于双边的反托拉斯联营，进一步发展成为多边联营。跨越联盟的双边到多边合作和联营是个自然的过程。

　　然而，故事还有更多。联盟只占到全球可用座公里数(ASKs)的60%，而联营只占到这其中的很小一部分，其他约40%的可用座公里数是在全球联盟之外的，约70%的可用座公里数在联营之外。显而易见，联盟和联营更集中于成熟的市场，比如北大西洋和北太平洋。然而，世界上最具盈利能力的航空公司包括联盟成员，低成本航空公司和独立的全面服务航空公司。联盟成员身份能带来巨大的利益，但成员本身不能保证成功。而独立于联盟之外也不是注定失败的。

　　所有合作关系的核心是联运协议和特殊按比例分摊协议(SPA)，这些使得航空公司得以拓展航线网络，提高竞争力。它们为航空公司参加盈利性收入提供了事实上的保证。但这个行业看起来被带偏了。一项全球数据分析显示，航空公司和他们的合作伙伴间有成千上万重合的竞争性路线，提供了直达、经停一次和多次经停的选择。

　　传统航空公司思维认为有更多的出行之选是最佳选择。然而，竞争性路线的容量带来航空公司内部、合作伙伴间和竞争性选择间巨大的同类相食的潜在威胁。重合的竞争性路线在市场上创造了产品数量的指数级增长，这是偏离于经济逻辑的，而且在世界范围内对于投资收益带来了沉重的下行压力。

　　航空公司开辟航线提供更快的路线和连接，从而获取市场份额。这其中总是会有成功者和失败者。如果执行良好，航空公司能有选择性地参与游戏以保证它比其他的拥有更多成功，而不至于陷入收益稀释陷阱。

　　不幸的是，鲜有航空公司，如果确有的话，能自信地衡量它们的协议是否会产生积极的收入增长。许多航空公司对于联运旅客数量的增长和收入增长之间存在误解。由于泛化的、通常是不受控制的代号共享和比例分摊，带来的竞争性路线的倍增，引发了显著的同类相食现象。大多数航空公司不能辨别或衡量出此类问题，因此问题一直未被关注。

　　新加入合作的航空公司往往关注于联盟，而并非所有的都充分利用了它们自己航线网络的潜力，它们也未能意识到在双边和多边合作关系中带给它们的利益。不论这个合作是一个简单的联运协议，按比例分摊协议，代号共享，一个联盟的会员身份还是一项联营。

　　成功的航空公司获得基本权益，确保它们只参与到最有利的合作关系中。

　　航空公司需要不断采取创造性手段来拓展它们的航线网络，而不是投入大量金钱去发展非可持续性的运营项目。航空公司间的合作在保持行业稳定性方面无疑仍占有重要地位。然而，对于航空公司来说，更迫切的需要是建立一种规则，对于参与何种合作，以及如何衡量和执行这种合作有证据支持的准确性。航空公司将要，也应该要，继续通过联盟和联营开展双边和多边的合作。

　　注：原文载于《航空商业》Airline Business 2013.9 第41页，作者：沙基尔.亚当(Aviado Partners咨询公司执行合伙人，这家全球咨询公司致力于航空公司商业课题，业务包括帮助航空公司将比例分摊、代号共享、联盟和联营合作潜力最大化。)

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